دست نگه دارید! زمان خود را برای مشتریان اشتباه از دست ندهید(قسمت اول)

بعدازآن که کشف کردیم که چه کسی مشتری ایده آل است باید به دنبال بهینه‌سازی قیف فروش خود برای مشتریانی اشتباه برویم

زمانی که باید فریاد بزنید"خدای من! اون کسی نیست که عضو اپلیکیشن من شود!"

می بینید! مایکل صاحب یک نرم افزار سفارشی است که یک اپلیکیشن شبکه را که به شکل داخلی برای مدیریت بخش های کسب و کار به عنوان SaaS مورد استفاده قرار می گیرند گسترش می دهد.

او مضطرب بود – حداقل تا زمانی که محصول SaaS آنطور که دلخواه او بود فعال نشده بود.

در حقیقت با گفتن این که او کاملا به خاطر میزان پیشرفت خود کلافه شده بود حق مطلب بیان نشده است.

منظورم آن است که او مستاصل بود. به معنای واقعی کم آورده بود.ولی ما متوجه مشکلی که وجود داشت شدیم و اکنون این مشکل حل شده است.

یک قیف فروش شکسته و دارای شکاف

مایکل به من گفت که نمی داند مشکل از چیست

او به بهینه سازی سایت بازاریابی، فرایند مشارکت و جذب و استقرار کارمندان ادامه داده و همچنان تبلیغات جدید را بر روی BuySellAds می فرستاد و تست می کرد، او حتی سلسله ای از ایمیل ها را برای آن هایی که هنوز آماده خرید نبودند ایجاد کرده بود، بنابراین می توانست آن ها را حفظ کند.

او هر کاری که لازم بود انجام می داد، درست است؟

بنابراین مشتریانی که برای خرید کردن پول پرداخت کنند کجا بودند؟

مشخص شد که او بدون کشش نیست. مردم برای استفاده از نسخه رایگان، عضو آن می شدند و برخی از آن ها حتی به کاربران فعال تبدیل می شدند.

اما هیچکدام تبدیل به مشتری ای که پول پرداخت کند نمی شدند. هیچ کدام، هیچ کدام، مطلقا هیچ کدام.

به همین خاطر هر زمان او یک عضویت برای نسخه رایگان خود بدست میآورد بیشتر کلافه می شد تا این که که بخواهد به خاطر آن شادی کند.

همه این افراد نرم افزار او را امتحان می کردند ولی تبدیل به مشتریانی که پول پرداخت کنند نمی شدند. به همین سادگی!

مجازات کردن مشتریان احتمالی به تبدیل شدن آن ها به مشتریان قطعی کمک نخواهد کرد. مایکل به من گفت که به اندازه کافی نسخه رایگان را امتحان کرده و از آن استفاده نموده است و اکنون زمانی است که باید در مورد تبدیل شدن افراد به مشتری در نسخه رایگان فکری جدی نماید.

پیش از همه چیز دیگر 30 روز نسخه رایگان برای شما وجود ندارد... او قصد داشت تا آن را به 7 روز کاهش دهد.

آه و تو شهامت آن را داری که بخواهی نرم افزار او را بدون کارت اعتباری ارزیابی کنی؟ امکان این کار وجود ندارد نه بیشتر از این!

وقت آن است که ابتدا از کارت اعتباری خود استفاده کنی!

بله! او اساسا می خواست که مردم را در تله بیندازد و آن ها را مجبور کند که در صورتی که تمایل به خارج شدن از نسخه رایگان را دارند فعالانه عضویت خود و پرداخت های خود را کنسل کنند.

عکس العمل بدون فکر و احساسی به تعداد کم تبدیل ها در نسخه رایگان: کاهش زمان نسخه رایگان و ملزم کردن استفاده از کارت اعتباری برای شروع بود. آیا مطمئن هستید که این بهترین اقدام است؟

بنابراین من به او اجازه دادم تا مقداری خود را تخلیه روانی کند و افکار دردآوری را که تحمل می کند بیان نماید، سپس به او گفتم که آن راه حل ها 100 درصد غلط هستند و احتمالا حتی منجر خواهند شد که افراد کمتری محصول او را امتحان کنند.

خب او اکنون آرام است. ولی از اینجا به کجا می رویم؟

مشتری ایده آل شما چه کسی است؟

من پیش از این به تفصیل در مورد نیاز به داشتن یک تعریف از مشتری ایده آل صحبت کرده ام اما معمولا این موضوع مورد توجه واقع نمی شود و معمولا لزوم این کار نادیده گرفته میشود و مایکل دقیقا مانند سایرین بود.

اما من از او خواستم که تنها برای یک دقیقه به درخواست من احترام بگذارد و در مورد این که فکر می کند چه کسی مشتری ایده آل او برای این اپلیکیشن می باشد صحبت کند.

منظور من از دسته ای از مشتریان است که بلافاصله ارزش موجود در این محصول را می بینند و کسانی است که از زمانی که شروع به استفاده کردند – به سرعت ارزش پیشنهاد داده شده را درک خواهند کرد.

جالب توجه است ... مایکل از حالت کلافه و سر درگم شروع به صحبت کردن با اشتیاق فراوان نمود و این که چه کسی از این محصول بهره می برد را تشریح کرد.

او بیان کرد که مشتری ایده آل او دقیقا مانند شرکت توسعه ی نرم افزار او است: دامنه مشخصی از کارمندان، پایبندی به متدولوژی های معین، کار کردن با نوع مشخصی از مشتریان به شیوه هایی معلوم و غیره.

با این معیارها مشتری ایجاد می کرد که به سرعت ارزش اپلیکیشن او را متوجه می شد، به سرعت از زمانی که شروع به استفاده از آن می کرد ارزش آن را درک می کرد و در سال های پس از آن نیز به درک این ارزش ادامه می داد و دانستن این که این افراد می توانند سودآورترین مشتریان نیز باشند و یا برای طولانی مدت وفادار بمانند و غیره موجب آزار او نمی شد.چیزی که به راستی این فرایند را در مسیر خود کمک می کرد تمرین دیگری بود...

دست نگه دارید! زمان خود را برای مشتریان اشتباه از دست ندهید(قسمت دوم)