برای داشتن یک فروش خوب با خریدار هم سو شوید
برای داشتن یک فروش خوب با خریدار هم سو شوید
به‌عنوان رهبر فروش قبل از تصمیم‌گیری برای خریدن چیزی ضروری، چه تعداد ایمیل که شمارا یک مشتری احتمالی با علاقه‌مندی زیاد تصور نموده است دریافت می‌کنید؟ درحالی‌که به یاد نمی‌آورید که چگونه این فروشنده می‌تواند شمارا به‌عنوان یک مشتری احتمالی در نظر گرفته باشد و هرگز عنوان نکرده‌اید که در حال تصمیم‌گیری برای خرید چیزی هستید؟ این اتفاق هرروز می‌افتد، خصوصاً اگر مطلبی را دانلود کرده باشید، در یک نرم‌افزار آزمایشی ثبت‌نام و واردشده باشید و یا برای یک وبی نار و یا خبرنامه ثبت‌نام کرده باشید. اولین پیغام‌هایی که دریافت می‌کنید پیام‌های تشکر برای ثبت‌نام، دانلود و غیره هست؛ اما سپس ناگهان این تراکنش باعث می‌شود تا شما که حتی از خصوصیات یک مشتری راغب نیز بهره‌مند نیستید در دستان یک متصدی فروش که قطعاً از دستورالعمل‌های مشخصی پیروی می‌کند قرار گیرید و پیام بعدی که دریافت می‌کنید شمارا در حال تصمیم‌گیری برای خریدی که حتی از آن اطلاع نداشته‌اید در نظر می‌گیرد. از شما خواسته می‌شود تا بسته به نوع محصول و خدماتی که قصد خرید آن رادارید اطلاعاتی را در مورد چارچوب زمانی تصمیم‌گیری، تعداد کاربران، مناطق و غیره در اختیار آن‌ها قرار دهید زیرا برای مثال یک نفر می‌خواهد به شما جهت تهیه قرارداد لیسانس کمک نماید. تعبیر غلط از علاقه شخصی به‌عنوان نشانه‌ای از وجود مشکل‌سازمانی به دلیل عدم هم‌راستایی و درک نادرست ثبت‌نام و ورود به یک نسخه رایگان آزمایشی و یا دانلود اطلاعات محصول و خدمات منتشرشده از سوی یک شرکت نشانه‌ای از وجود یک علاقه شخصی است. نه بیشتر و نه کمتر. در این مرحله هیچ‌کس نباید وجود یک ناراحتی شخصی را حدس بزند و یا یک چالش سازمانی را که نیاز به برطرف شدن دارد متذکر گردد. هیچ شواهد اثبات‌کننده‌ای در این رابطه وجود ندارد. مشکل اول وجود برداشت غلطی است که مشتری احتمالی را در میانه فرایند خرید فرض می‌کند، شخصی که حتی در فاز آگاهی در سفر مشتری قرار نگرفته است. مشکل شماره دو زیر سؤال نبردن چنین حدسیاتی هست. در این مورد به‌خصوص مشکل اصلی سؤال نکردن در مورد انگیزه من برای ثبت‌نام در یک نرم‌افزار رایگان آزمایشی است. من تنها باید در یک جلسه ویدیویی که بر روی این سرویس ارائه می‌شد حضور می‌داشتم. من با هیچ مشکلی که نیاز به حل کردن داشته باشد روبه‌رو نبودم و هیچ چالش سازمانی که نیاز به غلبه بر آن را داشته باشم وجود نداشت. فرایند خرید یک‌فاز از سفر مشتری محسوب می‌شود. بهترین رویه، کشف موقعیت مشتری احتمالی در طول سفر مشتری است و نه فرایند خرید. سفر مشتری زمانی که یک نیاز، چالش و یا یک مشکل به وجود می‌آید با فاز آگاهی شروع می‌شود. موقعیت موردنظر آنالیز شده، تشخیص داده می‌شود و سپس ارزیابی می‌گردد. مشتریانی که صاحبان سهام تلقی می‌شوند باید در ابتدا در مورد مهم بودن و فوریت داشتن این موقعیت تصمیم بگیرند. سپس باید به دیدگاهی از یک جایگاه بهتر در آینده که به آن‌ها اجازه حل یک مشکل، غلبه بر یک چالش و یا رسیدن به اهدافشان را خواهد داد دست یابند. تنها در این حالت است که برای تغییر موقعیت کنونی تصمیمی گرفته خواهد شد و این تصمیم برای تغییر موقعیت کنونی جهت داشتن وضعیتی بهتر در آینده برای ورود به هرگونه فاز خرید، یک پیش‌نیاز اجباری محسوب خواهد شد. در این حالت متخصصین فروش در کلاس جهانی تلاش خواهند کرد تا انگیزه واقعی و نقش من در سازمان را کشف کنند تا جایگاه من در طول سفر مشتری و موقعیت احتمالی سازمان من شناسایی شود. احتمالاً نتیجه این خواهد بود که من در ابتدای فاز آگاهی قرار دارم و در حال حل کردن یک مشکل شخصی هستم که در این مقطع زمانی به‌هیچ‌وجه یک مشکل‌سازمانی محسوب نمی‌شود. در این زمان بهترین عملکرد، نشان دادن ارزش تجاری این سرویس‌ها به من بوده است تا من را با دیدگاه احتمالی موفقیت در آینده تجهیز نماید. در این حالت ارائه یک‌راه حل که هرگز آن را درخواست نکرده بودم ایده خوبی به نظر نخواهد رسید. متصدیان فروش نه‌تنها فرصت شناسایی انگیزه و موقعیتی که در آن قرار دارم را از دست دادند بلکه فرصت ساخت یک رابطه، ایجاد ارزش برای من و سازمان من را نیز از دست دادند. فرصت‌هایی که باید خلق شوند از آسمان به پایین نمی‌افتند. تجربه من آن بود که من به‌عنوان یک انسان به‌کلی فاقد اهمیت بودم. نه موقعیت و نه انگیزه من اهمیتی نداشتند. اگر آن‌ها به من به‌عنوان یک مشتری بالقوه اهمیت نمی‌دهند چگونه با من به‌عنوان یک مشتری رفتار خواهند کرد؟
