چندین هفته پیش من مبانی یک کنفرانس مدیریت ریسک رادر یکی از 4 موسسه بزرگ حسابداری تشریح کردم. این افراد حقیقتا باهوش بودند و روزها وقت خود را صرف آنالیز کردن داده ها و محاسبه ریسک کرده بودند. تنها فکر فروش می تواند اکثر آمارگیر ها و متخصصین ریسک را با ترس زیاد مواجه کند. آن ها افرادی که این کار را انجام می دهند حقه باز، سواستفاده گر و منزجر کننده می بینند – در حقیقت اصلا آن ها را شبیه به خود تصور نمی کنند. در حالی که تیم هدایت کننده آن ها خیلی هوشمندانه به این نکته پی برده بودکه در آینده، رشد آن ها بعد از مرحله فراگیری این مهارت ها بستگی به فکر فروش خواهد داشت. چگونه به دنبال تغییر دیدگاه آمارگران از فروش بوده ام؟ من به سرعت پی بردم که نیاز به دریافت داده هایی از منابع قابل اعتماد دارم تا ذهن آن ها را برای فکر کردن به شیوه ای جدید آماده سازم. چیزی که دریافتم بسیار شگفت آور بود – اگرچه به نظر درست می آمد. چه نوع شخصیتی بهترین عملکرد را در فروش دارد؟ یکی از محققین مورد علاقه من استیو مارتین پرفسور دانشکده مدیریت مارشال USC و نویسنده کتاب" روانشناسی فروش افراد مهم و توانمند" است. او میخواست بفهمد که چگونه فروشندگان برتر از نمایندگان فروش متوسط و در حال تقلا تمایز می یابند. برای انجام این کار تست های شخصیتی را بین 1000 نفر از پرسنل فروش B2B که در تعدادی از کمپانی های مطرح جهانی کار می کردند توزیع نمود. در اینجا به نکاتی که تحقیق او روشن کرده است به همراه مقداری از نظرات خود من اشاره شده است. پژوهش فروش در مورد فروشندگان برتر:
این تصویری نیست که اکثر مردم از پرسنل فروش دارند. با این حال مطمئنا این موارد تجربه شخصی من از کار کردن با هزاران پرسنل فروش در طی سال ها می باشد. حال بازگردیم به آمارگران و متخصصین ریسک. باور کنید یا نه اما تمام این خصوصیات را می توان به این افراد باهوش نسبت داد. آن ها متواضع، با وجدان ودرستکار، کنجکاو، درونگرا و کامیاب و موفق بودند. دانستن این مطلب اولین قدم حیاتی محسوب می شد. این اشخاص باید می فهمیدند که برای افرادی با خصوصیات آن ها امکان موفقیت وجود دارد یا خیر. این چیزی است که همه ما هستیم. در حالی که معمولا تصوراتی داریم که موفقیت را برایمان محدود می سازد.