4 نکته جهت افزایش بهره وری تیم فروش

نیمی از مدیران فروش معتقدند که افزایش بهره وری فروش چالش بسیار بزرگی است. مدیران فروش می‌خواهند همزمان با حفظ هزینه، تلاش و زمان، نتایج فروش را به حداکثر برسانند. این چالش واقعی است و موارد زیاد می‌تواند در فروش فروشندگان تاثیر گذار باشد.

بر اساس تحقیقات صورت گرفته در سال ۲۰۱۹، تمامی فروشندگان ۵۸% زمانشان را صرف فعالیت‌های فروش می‌کنند. اما فروشندگان برتر بخش عمده‌ای از زمانشان را صرف فعالیت‌های مراحل آخر می‌کنند. زیرا آن‌ها می‌دانند که چطور فعالیت‌های ابتدایی قیف فروش را ساده کنند.

بهره وری فروش چیست؟

بهره وری فروش به معنای به حداکثر رساندن فروش و حداقل کردن مخارج (مانند هزینه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو، تنها ۲۰% اعضای تیم فروشندگان سازمان بهترین و موثرترین عملکرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعیین‌شده دست‌یافته و گاها آن را پشت سر می‌گذارند.

اغلب اوقات، بهینه نمودن بهره وری فروش فقط با ساده‌سازی جریان فروش و یا حذف فراینده‌های غیرضروری فروش، صورت می‌پذیرد.

مدل های ساختار تیم فروش

ما در این مقاله به سه مدل ساختار فروشی که بر اساس نوع کسب و کارتان به شما کمک به سزایی می‌کند اشاره می‌کنیم.

مدل اول: ساختار واحد فروش جزیره‌ای

این مدل، ساختار سنتی واحد فروش در خیلی از شرکت‌ها است که ساختار بسیار ساده‌ای هم دارد. در این مدل شما با آموزش مقدماتی به کارشناسان فروش آن‌ها را به بازار می‌فرستید و هر کارشناس فروش خودش تولید فرصت می‌کند و خودش هم روی فرصت کار می‌کند و در نهایت خودش هم فروش را نهایی می‌کند. شاید این مدل سنتی ساختار فروش برای بنگاه های املاک کوچک و یا آژانس های مسافربری کوچک مناسب باشد ولی قطعا روش ایده آلی برای تمام شرکت‌ها نیست.

• نکات مثبت ساختار تیم فروش جزیره ای :

1. در این روش نظارت مدیریتی بسیار کمی به صورت یک به یک لازم است و خروجی نهایی کارشناس فروش ملاک کارکردش است. 

2. برای فرآیندهای فروش ساده و شرکت‌هایی که یک یا دو محصول دارند می‌تواند مناسب باشد.

• نکات منفی ساختار تیم فروش جزیره ای :

1. یک فضای ایجاد می‌کند که مشتریانی که محصول ما را در لحظه نیاز ندارند از دست می‌روند و همیشه پیگیری‌ها روی فرصت‌های داغ استوار است. 

2. شما بر نحوه فروش برند خود در بازار کنترل بسیار کمتری دارید ، زیرا این امر کاملاً به سبک فروش هر کارشناس بستگی دارد.

3. از آنجا که همه افراد همه کارها را انجام می‌دهند ، پیگیری و نظارت بر مراحل مختلف قیف فروش کار دشواری است.

نتیجه :

این مدل ساده معمولا برای شرکت‌هایی مناسب است که پیچیدگی کم و معاملات بالایی دارند. فراموش نکنید که گاهی اوقات ، ساده‌ترین بهترین است.
 

مدل دوم: ساختار تیم فروش خط مونتاژ

در این مدل ساختار اساساً نیروی کار را در واحد فروش به صورت تخصصی می‌بیند و کارمندان فروش را به چهار گروه مختلف تقسیم می‌کند.

1. تیم تولید سرنخ ( MDR ) : وظیفه فرد یا افراد این تیم، توسعه سرنخ‌ها و جمع آوری نام‌ها ، شماره تلفن‌ها ، ایمیل‌ها و داده‌هایی معتبر برای نرم افزار CRM شرکت است. در حقیقت این تیم سرنخ‌های بازار را شناسایی می‌کند اطلاعات و راه‌های تماس با آن‌ها را مشخص می‌کند و در نهایت یک سرنخ معتبری که اطلاعات کاملی هم دارد را برای تماس اولیه در اختیار تیم بعدی می‌گذارد. این تیم می‌تواند سرنخ‌هایی که از طریق بازاریابی ایجاد شده است را بررسی اولیه کرده و پس از تکمیل اطلاعات آن را به تیم بعدی تحویل دهد به همین دلیل به کارشناسان این تیم (Marketing Development rep) گفته می‌شود.

2. تیم توسعه بازار ( SDR ) : فرد یا افراد این تیم روی سرنخ‌هایی که از تیم MDR گرفتند کار می‌کنند و با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و محصول را از طریق روش‌های مختلف معرفی می‌کنند. کارشناسان (Sales Development Rep) نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و بر اساس آن محصولات شرکت را به آن‌ها معرفی می‌کند و سرنخ را تا مرحله‌ای پیش می‌برد که مشتری تمایل نسبی به خرید محصول و یا داشتن اطلاعات بیشتر راجع به محصول شرکت داشته باشد و از اینجای کار، سرنخ به تیم AE واگذار می‌گردد.

3. تیم مدیران حساب ( AE ) : وظیفه مدیران حساب که به آن‌ها (Account Executive) نیز گفته می‌شود در یک جمله، بستن معامله است. AE در صورت نیاز با مشتری جلسه می‌گذارد ، AE در صورت نیاز دمو می‌دهد، معامله را پیش می‌برد و در نهایت سعی می‌کنند معامله را ببندد.

4. تیم موفقیت مشتری : با بسته شدن یک معامله ، مشتری جدید به این تیم منتقل می‌شود. وظیفه افراد این تیم راضی نگه داشتن مشتریان و افزایش هرچه بیشتر طول عمر آن‌ها در کسب و کار شما است. این تیم تلاش می‌کند مشتریان ناراضی را راضی کند ، مشتریان راضی را خشنود کند و مشتریان خشنود را خشنودتر نگه دارد.

نکات مثبت ساختار تیم فروش خط مونتاژ :

• این ساختار تیم فروش می‌تواند برای هر کسب و کاری مناسب باشد.

• جداسازی مشکلات موجود در قیف فروش و رفع آن‌ها را آسان می‌کند.

• تخصص بیشتر در سازمان فروش شما برابر با کارایی بیشتر کارشناسان شما است.

نکات منفی مدل خط مونتاژ در ساختار واحد فروش:

• اگر تعداد کارشناسان فروش شما کم است تقسیم کردن آن‌ها به چهار گروه شاید عملا امکان پذیر نباشد.

• از آنجا که تیم‌ها کاملاً تخصصی هستند ، هر یک از اعضای تیم از اهداف کلی واحد فاصله می‌گیرند و در عوض ، روی اعداد و معیارهای خاص خودشان متمرکز می‌شوند.

نتیجه:

مدل خط مونتاژ برای اکثر شرکت‌ها می تواند مدل بهینه باشد. این روش برای کاهش پیچیدگی چرخه فروش و افزایش کارایی فروش بسیار عالی است و اگر دنبال تغییر ساختار واحد فروش از روش سنتی خودتان هستید این مدل احتمالا می‌تواند برای شما مفید باشد.

مدل سوم: ساختار واحد فروش غلاف

ساختار غلاف شبیه به ساختار خط مونتاژ کار می‌کند ، در حقیقت در این مدل ما چند خط مونتاژ مختلف را در یک ساختار واحد فروش خواهیم داشت.

به عنوان مثال اگر یک خط مونتاژ شامل یک نیروی ایجاد کننده سرنخ خام، سه نفر SDR، دو نفر AE و یک نماینده مشتری باشد و ما اسم این خط مونتاژ را خط مونتاژ A بگذاریم حال در مدل غلاف ما شاهد سه خط مونتاژ A و B و C هستیم که تعداد افراد هر خط هم می‌تواند متفاوت باشد. در این مدل شما همچنان از SDR ها ، AE ها و تیم موفقیت مشتری که در بالا توضیح دادیم استفاده می‌کنید. اما به جای اینکه همه SDR ها یا AEهای شما در برابر یکدیگر رقابت کنند، هر خط مونتاژ وظیفه خودش را انجام می‌دهد.

با استفاده از غلاف ، شما یک ساختار انعطاف پذیر تر نسبت به مدل سنتی ایجاد می‌کنید. همچنین شما می‌توانید خطوط غلاف‌ها را بر اساس فروش به شهرهای مختلف ، فروش محصولات مختلف ، یا هر گزینه دیگری از هم تفکیک کنید.

نکات مثبت مدل غلاف :

• با تمرکز بیشتر روی هدف مشخص بازدهی کارشناسان و در نتیجه بازدهی تیم بالاتر می‌رود.

• همدلی و درک بالا در درون غلاف‌ها ، اصطکاک کمتر و ارتباط بهتر

• غلاف ها انعطاف پذیرتر و چابک ترند

نکات منفی مدل غلاف  :

• با ساختار غلاف ، رقابت بین تمام SDRها و AEها کمتر می شود و رقابت محدود به هر خط مونتاژ می‌شود.

• تخصص کارشناسان کمتر می‌شود زیرا وقتی شما کارشناسی را در یک خط مونتاژ قرار می دهید او نمی تواند سایر خطوط را تجربه کند.

نتیجه:

ساختار غلاف فروش در اصل یک نسخه بزرگ‌تر از خط مونتاژ است. این ساختار برای استارت آپ‌های بالغ‌تر که می‌خواهند منابع فروش موجود را برای استفاده از بازارها بهینه کنند ، مناسب است. اگر بازار خود را تاسیس کرده‌اید و سهم مناسبی از بازار دارید، سازماندهی کارشناسان در غلاف‌ها، یک تیم فروش بسیار انعطاف پذیر ، چابک و آماده پاسخگویی به چالش‌های مختلف ایجاد می‌کند.

روش‌هایی برای انگیزه دادن به تیم فروش

انگیزه دادن به تیم فروش یکی از مسائل مهمی است که متاسفانه کمتر به آن پرداخته می‌شود. انگیزه گاهی بیشتر از آمار و ارقام اهمیت پیدا می‌کند. رهبران فروش به روش‌هایی برای انگیزه دادن به تیم فروش نیاز دارند که آن‌ها را ترغیب کند تا دروناً اشتیاق به برنده شدن داشته باشند و در عین حال از کار خود لذت ببرند و از آن‌ها قدردانی هم شود.

کارمندان فروش پول را دوست دارند؛ پس شما باید با یک ساختار قابل درک و تناوب قابل پیش بینی این موضوع را در نظر بگیرید. به غیر از بحث پول، باید از تاکتیک‌های انگیزه دادن به تیم فروش هم استفاده کنید که البته به روز و منحصر به فرد باشند. در این مقاله از راه مدیران باهم چند ایده انگیزه دادن به تیم فروش را بررسی می‌کنیم.

۱. به کار، معنای عمیق‌تری بدهید

طبق تحقیقات انجام شده توسط مدرسه کسب و کار‌ها، آن‌هایی که تقریباً هر روز از کار خود راضی هستند و احساس خوبی درباره روزشان داشته‌اند، بیش از همه با انگیزه و متعهدند.

ارزش‌ها و اهداف شرکت تا زمانی که به کارمندان فروش کمک نکند که نقش خود را در اجرایی کردن این اهداف متوجه شوند، فقط در حرف باقی می‌مانند. به عنوان کارمندان فروش آن‌ها ممکن است هدف خود را صرفاً درآمدزایی برای شرکت بدانند. انگیزه دادن به تیم فروش از درک هدف اجتماعی محصول یا پشتیبانی خدمات شما می‌آید و تاثیری که روی مردم و جوامع می‌گذارد.

به طور منظم داستان‌های موفقیت مشتریان را جمع آوری کنید. – اینکه از طریق محصول یا سرویس شما به چه چیزهایی دست پیدا کرده‌اند یا چگونه زندگی‌شان آسان‌تر شده است. این داستان‌ها را به افراد درون سازمان نیز منتقل کنید. چرا که به همانا اندازه باارزش و معنادار خواهند بود.

۲. کاری کنید افراد احساس باارزش بودن کنند

در حالیکه کارمندان فروش نیاز دارند که معنایی در کار خود پیدا کنند، نیاز دارند تا احساس کنند که کاری که انجام می‌دهند توسط رئیسان و شرکت هم ارزشمند دانسته می‌شود. طبق مطالعه ای که در یک موسسه روانشناسی آمریکایی انجام شد، انگیزه دادن به تیم فروش از طریق انتقال احساس ارزشمند بودن می‌تواند اتفاق بیفتد. تعریف و تمجید کردن شروع خوبی است و توضیح اینکه چرا آنچه انجام داده‌اند اهمیت دارد، پایان قدرتمندتری.

۵ راه برای اینکه فروشندگان احساس ارزشمند بودن کنند:

• آنها را دعوت کنید تا در تصمیم‌گیری‌ها شرکت کنند.

• به آنها فرصت رشد و پیشرفت بدهید.

• چیدمان کاری منعطف ایجاد کنید.

• حقوق مکفی و منصفانه به آنها بدهید.

• جوایزی فراتر از پول نقد به آنها پیشنهاد کنید که می‌دانید برای انگیزه دادن به تیم فروش مناسب هستند. مرخصی، تشویق عمومی، فرصت‌هایی برای به اشتراک گذاری یا رهبری و غیره.

3. ابتکار عمل را بشناسید و تشویق کنید

افراد را هم به همکاری و هم به خلاقیت تشویق کنید تا بتوانند ایده‌هایی برای رشد کسب و کار داشته باشند. به آنها زمان، فضا و آزادی بدهید تا بتوانند ایده‌های خود را امتحان کنند. البته به آنها نظارت هم داشته باشید که مطمئن شوید وقت خود را هدر نمی‌دهند یا راه اشتباهی نمی‌روند.

به آنها برای ایده‌های جدیدی که برای گسترش سهم بازار و پیدا کردن مشتریان جدید ارائه می‌کنند، پاداش بدهید. برای ایده‌هایی که قابل اجرا هستند پاداش بیشتری در نظر بگیرید و حتی پاداش‌های بزرگتر برای آن دسته از ایده‌هایی که جواب می‌دهند.
 

4 نکته جهت افزایش بهره وری تیم فروش

برای بهبود فروش در کسب و کار خود، بر روی مشتری تمرکز کنید و هدف خود را به جای کسب سود بیشتر، بهینه سازی روندهای فروش قرار دهید. این اولین توصیه‌ای است که کارشناسان فروش به شما می‌کنند. اگر می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید و نمی‌دانید چگونه، در ادامه 4 روش عالی برای انجام این کار آورده شده است:

1. تمرکز بر روی مشتریان موجود

به جای صرف همه وقت و انرژی خود برای جذب مشتریان جدید، ارتباط خود را با افرادی که قبلاً محصولات یا خدمات شما را امتحان کرده‌اند حفظ کنید، تا به خرید مجدد از شما ترغیب شوند. باید یاد بگیرید که چگونه با مدیریت ارتباط با مشتریان، تمام خریداران را حفظ کنید. به گفته متخصصان فروش و بازاریابی، بهترین فرصت‌های فروش کسانی هستند که قبلاً آن‌ها را به مشتری‌های موجود تبدیل کرده‌اید.

با تمرکز بر روی مشتریان موجود، می‌توانید فروش خود را به طرز چشمگیری افزایش دهید. بازاریابی برای یافتن فرصت‌های فروش جدید مطمئناً تاثیرات مثبتی خواهد داشت، اما فراموش نکنید که مدیریت ارتباط با مشتریان موجود و ترغیب آن‌ها به خرید دوباره، آسان تر و به صرفه تر از تلاش برای یافتن مشتریان جدید است.

2. زیر نظر گرفتن فعالیت رقبا

همواره باید فعالیت‌های رقبا را رصد و تجزیه و تحلیل کنید. سپس باید به روش‌هایی برای پیشی گرفتن از آن‌ها فکر کنید. چالش رقابت، فرصتی برای تقویت فروش شما است. به ویژه اگر از نقاط ضعف آن‌ها استفاده کنید و نقاط قوت خود را به حداکثر برسانید.

3. نوآوری و طراحی محصولات منحصر به فرد

مشتریان نباید با خرید برخی از محصولات یا خدمات شما، رهایتان کنند. بلکه باید کاری کنید تا با احساس رضایت کامل، دوباره به سراغ شما برگردند. در واقع با ارائه محصولات با کیفیت و منحصر به فرد، که می‌توانند تولیدات مشابه بازار را پشت سر بگذارند، مشتریان شما را به رقبایتان ترجیح خواهند داد.

4. ارائه خدمات با کیفیت

با ایجاد یک مرکز پشتیبانی و ارائه خدمات با کیفیت، راهی عالی برای دسترسی مشتریان به طیف متنوعی از خدمات پشتیبانی که بعد از خرید محصول به آن نیاز پیدا می‌کنند، ایجاد می‌کنید. علاوه بر این، باید به مشتری نشان دهید که همواره برای او حضور دارید. مخصوصاً در مواجهه با مشتریان شاکی برخورد مناسب داشته باشید و سریعاً مشکلات را حل کنید. مشتریان همیشه باید در مواجه با برند شما، مورد استقبال قرار بگیرند.

جمع بندی

ساخت یک تیم فروش حرفه‌ای امری بسیار مهم و حیاتی برای هر سازمان و کسب و کاری است. این تیم می‌تواند به‌عنوان موتور اصلی برای رشد و توسعه کسب و کار عمل کند و به دستیابی اهداف مالی و استراتژیکی سازمان کمک شایانی کند. اعضای یک تیم فروش حرفه‌ای باید دارای توانایی‌های مهارتی و کاری بالا، ارتباطات قوی و توانمندی‌های تیمی مناسب باشند. آن‌ها باید بتوانند با مشتریان براساس ارزش‌ها و نیازهای آن‌ها ارتباط و روابط بلندمدت برقرار کنند. در این مقاله سعی کردیم به شما در اصول تشکیل یک تیم فروش حرفه‌ای و موفق کمک کنیم؛ زیرا ایجاد یک تیم فروش حرفه‌ای می‌تواند به بهبود عملکرد و سودآوری سازمان کمک کند و تاثیر مستقیمی بر موفقیت و شکست سازمان بگذارد.