آموزش

چگونه با آموزش مناسب نمایندگان ، فروش خود را توسعه دهیم(قسمت سوم)

هفته چهارم

هفته چهارم باید به اتمام آموزش رسمی اختصاص یابد. در حالی که شما به تماس های اندک خود با نمایندگان در طول ماه آینده ادامه خواهید داد اما در این مقطع زمانی نمایندگان باید قادر باشند تا به تنهایی فرایند فروش را مدیریت کنند.

این هفته را با یک آموزش رسمی تر، مقداری آموزش سایه به سایه و تماس های حضوری آغاز کنید. سپس در انتهای هفته به صورت رسمی هر یک از نمایندگان را به جایگاه هایشان منصوب کنید. اگرچه اکثر نمایندگان نیاز به آموزش اضافی در ماه آینده جهت ماکزیمم ساختن موفقیت خود خواهند داشت، اما در عین حال باید بتوانند در ارتباط با مشتریان احتمالی و بستن قراردادها عملکردی موفقیت آمیز داشته باشند.

خلاصه اهداف

 ماه اول

  1. درک جامع از حساب کاربری ایده آل و خصوصیات خریدار
  2. شناخت کامل و قابلیت پاسخگویی به هر سوالی در مورد شرکت و محصول
  3. درک درست از صنعت
  4. درک صحیح از فرایندهای درونی و مراحل انجام کار
  5. فهم وسیع از فرایند فروش شرکت که شامل تکنولوژی ها و پلتفرم ها می باشد.

ماه دوم

ماه دوم تماما درباره رساندن نمایندگان به حداکثر سرعت خود می باشد. اینجا مرحله ای است که با چالش ها و مشکلات مواجه می شوند. بعد از یک ماه کامل آموزش، نمایندگان باید فهم درستی از کل فرایند فروشداشته باشند. بنابراین انتظار داشته باشید که آن ها شروع به معرفی مشتریان جدید نمایند.

اما تنها به این دلیل که آن ها بخش اعظم زمان خود را صرف فروشمی کنند بدین معنا نیست که باید از یادگیری دست بردارند. در طول ماه دوم نصف یک روز در هفته را برای یادگیری در نظر بگیرید. از این زمان برای افزایش دانش تیم در مورد محصول، درک آن ها از رقبا و جزئیات پیچیده فرایند فروشاستفاده کنید.

به علاوه بررسی مستقیم هر یک از اعضای تیم و ارزیابی عملکرد آن ها و بحث در مورد پیشرفت ها، چالش ها و سایر اقدامات در این مرحله ضروری است. از کسانی که دستاوردهای بیشتری دارند به صورت عمومی قدردانی و پشتیبانی کنید و از این طریق آن ها را با انگیزه نگاه دارید و پیشنهادهای حمایتگرانه ای برای آن دسته از افرادی که در حال تقلا و تلاش بسیار زیاد هستند تمهید نمایید. مقدار کمی آموزش اضافی در همان ابتدا می تواند به شکل شگفت آوری یک شخص با عملکرد پایین را که از اشتیاق زیادی برخوردار است تبدیل به یک SDR برتر در مدت زمانی کوتاه سازد.

اهداف ماه دوم

  1. داشتن حداکثر سرعت
  2. دانش کامل از محصول
  3. فهم کامل از رقبا و بازار
  4. شناخت فرایند فروش از داخل و خارج از آن

مزایای استراتژی توسعه فروش مبتنی بر حساب کاربری

داشتن یک برنامه موثر SDR برای هر تیم فروشی که از استراتژی فروش مبتنی بر حساب کاربری استفاده می کند ضروری است. هدف گذاری صحیح و برنامه های آموزش و روانه سازی پرسنل نه تنها عملکرد پرسنل تازه استخدام شده SDR را بهبود می بخشد  بلکه میزان ترک شغل و جایگزینی SDR را از طریق توسعه روابط بین نمایندگان، مدیران آن ها و سایر رهبران درون سازمان کاهش خواهد داد.

اگرچه صرف زمان برای اجرای این برنامه ها ممکن است هزینه بر به نظر آید، بازدهی که دریافت می شود بسیار بیشتر از چیزی است که هزینه شده است. هزینه های اضافی مرتبط با این فرایند جامع هدف گذاری، آموزش و روانه سازی را محاسبه نمایید. سپس این هزینه را در بین کارکنان جدید استخدام شده توزیع کنید. به چه مقدار فروش بیشتر از سوی هر نماینده نیاز خواهید داشت تا این هزینه اضافی را در طول یک سال جبران کنید؟

با استفاده از فرایندهایی که در اینجا به اشتراک گذاشته شد SDRs شما به شکل چشمگیری جلوتر از منحنی صنعت مربوطه آغاز به کار خواهد کرد، به شرکت شما وفادارتر خواهد بود و درآمد کل سالیانه شما را بهبود خواهد بخشید.