تیم فروش شرکت خود را بسازید

تیم فروش قدرتمند شرکت خود را بسازید

برای داشتن تیم فروش قدرتمند پرسنل را خیلی زود استخدام نکنید. موسسین باید در روزهای نخست قادر به فروش باشند (باید فروش داشته باشند).

شما نیاز به پرسنل فروش ندارید بلکه نیاز به فروش دارید. به نایب رئیس فروش فکر نکنید بلکه به مهندس درآمد فکر کنید. درگیر عناوین شغلی پر زرق و برق نشوید بلکه روی پول هایی تمرکز کنید که می‌توانید بدست آورید.

شرکت‌ها و سازمان‌های موفق، نه‌تنها فرهنگی ایجاد می‌کنند که فروشندگان را تشویق به فعالیت و فروش بیشتر کند، بلکه همواره تلاش می‌کنند تا ستارگان فروش را به تیم فروش قدرتمند خود اضافه کنند.

  • چندین کارمند فروش را با هم و یکباره استخدام نکنید. هدف شما درک الگویی است که نشان می‌دهد چه نوع افرادی بر اساس چیزی که به فروش می‌رسانید بهترین گزینه برای استخدام هستند و به چه کسانی در حال فروش محصول خود هستید. شما نیاز به مقداری بازخورد از سیستم دارید سپس می‌توانید استخدام کردن را ادامه دهید.
  • اگر تاکنون تیم فروش قدرتمند استخدام نکرده اید و یاپیش از این از آن ها برخوردار نبوده اید منتظر ایجاد مقداری شوک در سیستم باشید. آن ها انسان های بدی نیستند بلکه تنها متفاوتند.
  • در مقابل وسوسه‌ی ایجاد طرح های تشویقی پیچیده مقاومت کنید. اگر نیاز به یک صفحه گسترده برای پی بردن به کمیسیون دارید پس کار سختی پیش روی خود خواهید داشت. شما به مقدار کافی وقت خواهید داشت تا پرسنل فروش خود را سر در گم و گیج کنید پس به سادگی کار را شروع کنید.
  • متدولوژی های چابک می‌توانند در مورد فروش بسیار خوب عمل کنند. تکرار کنید! صفحه نمایش دمو، اسلایدها و تمام اطلاعات جانبی خود را بهبود بخشید. نکات آموزنده را از افرادی که بهترین عملکرد را دارند بیاموزید و آن را به سایرین انتقال دهید.
  • تیم فروش قدرتمند معمولا به شیوه‌ای عقلانی عمل می‌کنند (ولی در برخی از مواقع متعجب کننده) که این امرمبتنی بر انگیزه‌های آن ها می‌باشد. قوانین بازی، رفتار بازیکنان را تعریف می‌کند.
  • همیشه انگیزه‌ها و محرک‌ها را به شکلی با رضایت نهایی مشتریان مرتبط کنید. اگر چیزی که به عنوان پاداش دریافت می‌کنید تنها این موضوع است که “معامله انجام می‌شود”، معاملات را با هزینه ای بسیار گزاف بدست خواهید آورد. ممکن است پاسخی منفی دریافت کنید که بیانگر آن است که پرسنل فروش رضایت مشتری را کنترل نمی‌کنند و یا بر روی آن تاثیر نمی‌گذارند، اما در واقع آن ها این کار را انجام می‌دهند. آن‌ها مشتریان را انتخاب می‌کنند، انتظارات را تعریف می نمایند و مقدار “متقاعد کردن” بکار گرفته شده را کنترل می‌نمایند.
  • مطمئن شوید که از اقتصاد کسب و کار خود آگاهی و فهم درست دارید. مقدار نهایی هزینه جذب مشتری (COCA ) را بدست آورید. این موضوع شامل پرسنل فروش، پرسنل بازاریابی و کمپین های تبلیغاتی می‌شود. یک مثال سریع در این مورد: تصور کنید که شما 10000 دلار به یک کارمند فروش داده اید، 10000 دلار به یک کارمند بازاریابی پرداخت کرده و 5000 دلار در ماه گذشته برای Adwords گوگل هزینه کرده‌اید (در مجموع 25000 دلار). اگر در ماه گذشته ده مشتری داشته اید COCA شما در حدود 2500 دلار بوده است. کسب و کارهای مختلف نیازهای متفاوتی در ارتباط با مخارج بازاریابی در مقایسه با هزینه های فروش دارند. اطمینان حاصل کنید که هیچکدام از آن‌ها کارایی خود را از دست نداده باشند.
  • ارزش طول عمر (LTV) شما (مقدار درآمدی که انتظار دارید که هر یک از مشتریان شما تولید کنند) باید بیشتر از COCA شما باشد. نیازی نیست تا من یک مدرک از MIT داشته باشم تا متوجه این مطلب گردم. زمانی که LTV ضریبی از COCA است شما آماده پیشرفت هستید و می توانید شروع به مقیاس دادن به کسب و کار خود کنید (پرسنل فروش بیشتری را استخدام کنید). اما اگر LTV بسیار کمتر از COCA شما باشد با احتیاط پیش بروید. اگر امیدی وجود ندارد که LTV از COCA بیشتر شود با مشکل مواجه شده‌اید. تا زمانی که اقتصاد کسب و کارتان شکلی معقول به خود بگیرد سعی نکنید که پرسنل فروش بیشتری را بکار گیرید. اگر ماشین به سمت یک دیوار آجری در حال حرکت است فشار دادن پدال گاز ایده خوبی به نظر نمی‌رسد!
  • یکی از عوامل  داشتن تیم فروش قوی پیگیری مسئولانه داده‌هاست حتی اگر تنها در یک صفحه گسترده ثبت شده‌اند. اطلاعاتی که نیاز دارید شامل: چیزی که فروخته شده است، چه کسی آن را فروخته است، چه زمانی، به چه قیمتی و غیره. این داده‌ها زمانی که در آینده شروع به مقیاس یافتن می‌کنید ارزش بسیار زیادی خواهند داشت. برای مثال شما باید قادر باشید تا به این سوال پاسخ دهید: ما 14 مشتری داشته ایم که در ماه پیش خرید خود را کنسل کرده اند – چه کسی به این مشتریان محصول را فروخته است؟ آیا الگویی وجود دارد؟ در روزهای اول ممکن است حجم کافی اطلاعات (زمان کافی) برای آنالیز داده ها را نداشته باشید ولی حداقل می‌توانید آن‌ها را برای استفاده در آینده نگهداری کنید.
  • قیمت گذاری شما باید هم راستا با ساختار فروشتان باشد. برای مثال نمی‌توانید انتظار داشته باشید که یک نیروی فروش خارج از شرکت داشته باشید (که شخصا مشتریان را ملاقات می کند) اگر متوسط میزان معاملات شما تنها 10000 دلار است. ریاضیات در اینجا پاسخ مناسبی نمی‌دهند.
  • زمانی که باید اطلاعات افرادی بیشتر از سه نفر را ثبت کنید  پیش بردن فروش در یک صفحه گسترده بسیار مشکل خواهد بود. شروع به در نظر گرفتن سیستم های CRM کنید.
  • شکل قیف فروش خود را هر چه زودتر بررسی کنید. چه میزان مشتری بالقوه در یک ماه بدست می‌آورید؟ از چه مقدار از فرصت ها استفاده می‌کنید؟ چه مقدار از آن‌ها تبدیل به مشتریانی می‌شوند که برای خرید خود به شما پول پرداخت خواهند کرد؟ زمانی که قیف فروش خود را درک کردید می‌توانید به آرامی سیستم خود را بهبود ببخشید و نقاط ضعف را از بین ببرید.

این تمام چیزی است که تا کنون درباره داشتن تیم فروش قدرتمند دریافته‌ام. برای آن هایی که تیم های فروش را در مراحل ابتدایی خود ایجاد کرده‌اند چه ایده ها و پیشنهاداتی دارید؟