قیمت گذاری چیست؟ روش های قیمت گذاری کالا و خدمات
از آنجایی که صنعت ها روز به روز در حال پیشرفت هستند و دیگر مثل قبل بازارهای انحصاری ندارند ، شرکت هایی که خدمات و یا محصولات به مردم ارائه میدهند ، باید بر روی آنها قیمت های مناسب و رقابتی اعمال کنند. این قیمت گذاری میتواند یکی از مواردی باشد که تعیین کند چه مقدار درآمد داشته باشید.
ممکن است زمانی شما قصد تهیه یک محصول مانند شامپو را داشته باشید و با دیدن قیمت آن متوجه گران تر بودن آن نسبت به بقیه رقبا میشوید. در نتیجه فکر میکنید که آن کالا گران است و میتوانید با قیمت کمتر از برندهای رقیب خرید کنید. و حتی ممکن است در آن موقع تصمیم به خرید شامپوی گران بگیرید. زیرا متوجه تفاوت آن با محصول رقبا میشوید.
تمامی این موارد بالا دقیقا بازی قیمت گذاری در شرکت هاست که باید بصورت دقیق و با توجه به اصول خود تعیین شود. قیمت گذاری یک امر خیلی مهم است که نمیشود به راحتی در خصوص آن تصمیم گرفت. تا پایان این محتوا همراه ما باشید تا با تمام جزئیات و استراتژی های قیمت گذاری آشنا شوید.
- قیمت گذاری چیست؟
- هدف از قیمت گذاری چیست؟
- اهمیت قیمت گذاری
- استراتژی های قیمت گذاری
- عوامل اثر گذار بر قیمت گذاری
- طرح‌های قیمت گذاری
- اصول و مراحل قیمت گذاری
قیمت گذاری چیست ؟
بطور ساده تعیین قیمت برای محصول یا خدمات را که در ازای ارائه آن از مشتری دریافت خواهید کرد را قیمت گذاری میگویند. برای مثال زمانی که شما کارخانه تولید چیپس را دارید ، قیمت 20 هزار تومان را برای آن تعیین میکنید و هر کس بخواهد آن را خریداری کند باید مبلغ 20 هزار تومان که توسط شما قیمت گذاری شده را بپردازد.
قیمت گذاری یک استراتژی خیلی مهم در کسب و کار ها می باشد و همانطور که گفته شد میتوان با قیمت گذاری اصولی درآمد بالایی کسب کرد. همه این ها به استراتژی قیمت گذاری بستگی دارد. زمانی که شما یک شامپو به بازار عرضه می کنید که قیمت آن 40 هزار تومان است و در مراحل ابتدایی فروش خوبی انجام میدهید، این نشان میدهد که محصول شما نسبت به قیمت برای مشتری ارزنده است و همین راز یک فروش خوب است.
هدف از قیمت گذاری چیست ؟
اهداف متفاوتی از قیمت گذاری وجود دارد که هدف از قیمت گذاری هر محصول با توجه به مقصود اصلی کارفرما با استفاده از روش ها و استراتژی های مختلف تعیین میشود.
قیمت‌گذاری، به عنوان یکی از عوامل اساسی در مدیریت بازار، تاثیر مستقیم بر استراتژی‌ها و اهداف شرکت‌ها دارد. در اینجا، به توضیح انواع اهداف قیمت‌گذاری میپردازیم:
1. افزایش درآمد از طریق جذب مشتریان جدید:
در این رویکرد، استفاده از قیمت به عنوان یک ابزار جلب مشتری مورد توجه است. قیمت مناسب و جذاب میتواند مشتریان جدید را به جذب کند و در نتیجه، درآمد شرکت را افزایش دهد. برای مثال در صنعت لاستیک خودرو که قیمت ها تقریبا از 4 میلیون به بالا میباشد، قیمت گذاری کمتر نسبت به رقبا داشته باشید. با اینکار شاید سود کمتری از هر محصول دریافت کنید اما با توجه به افزایش مشتریان این سود کمتر با فروش بیشتر جبران خواهد شد.
2. حفظ و نگهداری مشتریان موجود:
قیمت‌گذاری با هدف حفظ مشتریان موجود به منظور جلوگیری از تبدیل شدن آنها به مشتریان رقیب میباشد. برای نگهداری و حفظ مشتریان قدیمی چند راهکار وجود دارد که مهم ترین آنها ارائه تخفیفات (استراتژی های قیمت گذاری تخفیف) و آپشن های مختلف است. برای مثال بیسکوییت ستاک با آوردن بسته بندی 3 بیسکوییت قبلی یک بیسکوییت هدیه به مشتریان میدهد و این باعث میشود تا مشتری قدیمی همچنان با مصرف این محصول ، احساس رضایت داشته باشد و تا زمانی که این استراتژی ادامه دار باشد ، مشتری های قبلی تا حد امکان حفظ میشوند.
3. تنگ کردن عرصه رقابل برای ورود رقبا به بازار:
شرکت ها میتوانند با انجام برخی کارها ، خود را به گونه ای در دل مردم جای دهند که هیچ محصولی نتواند جای آن را بگیرد. یکی از کارهایی که در خصوص قیمت گذاری با این هدف وجود دارد این است که افراد سعی میکنند با حفظ کیفیت ، مواد اولیه محصول را خودشان تولید کرده تا در نهایت قیمت محصول را ثابت نگه دارند و محصول از همه نظر به صرفه و با ارزش باشد. برای مثال تولید ذغال کبابی توسط یک شرکت با قیمتی تقریبا نصف قیمت شرکت های دیگر و کیفیت یکسان اینگونه شدنی است که شخص دیگر چوب خریداری نمیکند و در زمین های خود درخت کاشته و به موقع آنها را به ذغال تبدیل میکند و میفروشد. یا اینکه یک شرکت تولید کیک که بسیار هم معتبر است ، آرد را از زمین های کشاورزی خود به دست آورد و قیمت محصول خود را همچنان در یک سطح نگه دارد. این باعث میشود که رقبا وقتی میخواهند وارد این کسب و کار شوند، با محاسبه هایی که انجم میدهند ، متوجه میشوند که رقابت با این شرکت ها به صرفه نمیباشد و امکان شکست آنها وجود دارد.
4. جلوگیری از به دست آوردن سهم بازار توسط رقبا:
این هدف قیمت‌گذاری به منظور جلوگیری از کاهش سهم بازار به دست رقبا ایجاد میشود. این ممکن است از طریق ارائه قیمت‌های رقابتی یا ارتقاء خدمات باشد.
در این نوع قیمت گذاری، شرکت ها سعی میکنند با کاهش قیمت تا حد امکان و تبلیغات زیاد، مشتریان قبلی خود را حفظ کرده و حتی در برخی از موارد سهم بازار خود را افزایش دهند به شرطی که در مواردی از قبیل کیفیت کالا یکسان باشند.
5. جلب توجه مشتری به عرضه محصول یا برند جدید:
اگر هدف شرکت جلب توجه به یک محصول یا برند جدید باشد، ممکن است از قیمت‌گذاری استراتژیک برای جذب مشتریان استفاده شود. قیمت مناسب و جذاب میتواند توجه مشتری را به سمت محصول یا برند جدید جلب کند.
6. افزایش فروش یک خط محصول خاص:
این هدف قیمت‌گذاری به منظور افزایش فروش در یک دسته خاص از محصولات مطرح میشود. این امکان را فراهم میکند تا با قیمت‌گذاری مناسب، مشتریان به سمت این خط محصول جلب شوند. برای مثال یک محصول جدید از شرکت شیبابا به نام کروسان و قیمت رقابتی آن نسبت به دیگر رقبا،باعث شده تا فروش زیادی در این زمینه داشته باشد. یا مثلا محصولات معروف از یک شرکت مانند خامه های شرکت های پگاه با قیمت گذاری مناسب همچنان پس از چندین سال یکی از بهترین انتخاب های مشتریان است.
7.تضمین کیفیت کالا
برخی از محصولات سالهاست که به کیفیت بالا معروف هستند و قیمت گذاری این کالاها نیز نسبت به بقیه بالاتر است. در واقع با تضمین کیفیت کالا ، قیمت آن محصول هم افزایش یافته و مشتریان خاص خود را نیز دارد. مانند شرکت اپل که گوی های همراه تولید شده ممکن است نسبت به رقبا مانند شیائومی بالا باشد اما همیشه کیفیت خوبی را به مشتریان ارائه داده و قیمت گذاری این محصولات بر پایه تضمین کیفیت آن است.
اهمیت قیمت گذاری
قیمت‌گذاری به عنوان یک عامل بسیار حیاتی در مدیریت کسب‌وکار، تأثیر زیادی بر عملکرد و سودآوری شرکت‌ها دارد. اهمیت قیمت‌گذاری میتواند از دیدگاه‌های مختلف مورد بررسی قرار گیرد:
- ارائه محصولات بهتر نسبت به رقبا:
قیمت‌گذاری مناسب میتواند شرکت را در موقعیت بهتری نسبت به رقبا قرار دهد. با تعیین یک قیمت عادلانه و جذاب، شرکت میتواند مشتریان را به خود جلب کرده و ارزش بیشتری نسبت به محصولات رقبا ارائه دهد.
- استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی
- رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا:
قیمت‌گذاری مناسب، شرکت را قادر می‌سازد تا موقعیت مطلوب و متمایزی در مقابل رقبا خود داشته باشد. با ارائه ارزش مناسب به مشتریان و تعیین قیمتی که بازخورد مثبت داشته باشد، شرکت میتواند از رقبا جلوگیری کند و سهم بازار خود را افزایش دهد.
- حفظ موقعیت نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، و رقبا:
قیمت‌گذاری به موقع و هوشمندانه، شرکت را در تعامل با مشتریان، کالاهای مکمل و حتی رقبا بهبود می‌بخشد. با تعیین قیمتی که درستی ارزیابی شده باشد، شرکت میتواند موقعیت خود را در بازار حفظ کند و به سودآوری بیشتر دست یابد.
قیمت‌گذاری باعث ایجاد تعادل در ارتباط با مشتریان، رقبا، و عناصر دیگر بازار میشود و نقش مهمی در موفقیت و رشد پایدار یک مدل کسب‌وکار ایفا میکند.
استراتژی های قیمت گذاری
امروزه با توجه به اهداف شرکت ها ، استراتژی های متفاوتی برای قیمت گذاری محصولات و خدمات وجود دارد که در ادامه به بررسی مهم ترین موارد میپردازیم:
- قیمت گذاری بر اساس هزینه (cost-based pricing)
برای مثال زمانی که شما یک تولیدی کفش دارید، برای شما مهم نیست که قیمت فروش یک نوع کفش خاص چند است ، شما با توجه به هزینه های تولید یک کفش که مثلا 200 هزار تومان است، به علاوه یک سود مشخص مانند 100 هزار تومان ، بر روی محصول خود 300 هزار تومان قیمت گذاری میکنید.
- قیمت‌گذاری بر اساس رقابت (competition-based pricing)
- قیمت گذاری بر اساس ارزش (value-based pricing)
در این نوع از استراتژی قیمت گذاری، هزینه انجام شده برای تولید محصول و محصول رقبا اهمیت بسیار کمی دارد.مهم ترین مورد برای قیمت گذاری بر اساس ارزش، همانطور که از نام آن پیداست، میزان ارزش آن محصول میباشد. یعنی وقتی شما یک کفش را تولید میکنید که طرح و زیبایی منحصر بفردی دارد و میدانید که مورد پسند مشتریان قرار میگیرد، بر اساس ارزش آن محصول بر روی آن قیمت گذاری انجام میدهید. ممکن است محصولاتی با همان هزینه تولید وجود داشته باشد ولی در قیمت گذاری ، با توجه به طرح های دیگر ارزش پایین تری داشته باشند.
بیشتر بدانید: شاخص قیمت تولید کننده یا PPI
بیشتر بدانید: شاخص قیمت مصرف کننده CPI
عوامل اثرگذار بر قیمت گذاری
عوامل مختلفی میتواند بر روی قیمت گذاری یک محصول تاثیر مستقیم داشته باشد که هر کدام به اندازه خود موثر هستند.
این عوامل به دو دسته عوامل خارجی و داخلی تقسیم میشوند که در ادامه هر بخش را شرح میدهیم.
مهم ترین عامل داخلی تاثیرگذار بر قیمت گذاری یک محصول ، هزینه تولید محصول است. در قیمت‌گذاری محصولات، عوامل داخلی شرکت که مستقیماً بر تعیین قیمت تأثیر می‌گذارند، امور مهمی هستند. این عوامل شامل هزینه‌های تولید و تبلیغات، ویژگی‌های منحصربه‌فردی که محصول دارد، اهداف بازاریابی شرکت، تأثیر قیمت در هر مرحله از فروش، و موقعیت محصول در چرخه بازار میباشد.
با توجه به هزینه‌های تولید، که شامل هزینه‌های متنوعی مانند هزینه کار، اجاره، و ... میشوند، و هزینه‌های تبلیغات که در جذب مشتریان نقش دارند، تصمیم‌گیری در مورد قیمت گذاری محصولات به شدت به این هزینه‌ها وابسته است.
همچنین، خصوصیات ویژگی‌ها و خدمات منحصربه‌فردی که یک محصول ارائه میدهد، نیز میتواند تعیین‌کننده قیمت باشد. محصولات با ویژگی‌های منحصربه‌فرد میتوانند ارزش افزوده زیادی به مشتریان ارائه دهند و در نتیجه قیمت بالاتری داشته باشند.
اهداف بازاریابی نیز در تصمیم‌گیری درباره قیمت‌گذاری تأثیر دارند. اگر هدف شرکت جلب مشتریان با قیمت پایین باشد، استراتژی قیمت‌گذاری باید این هدف را در نظر بگیرد و توجیه اقتصادی برای مشتریان فراهم شود.
کشش قیمت در هر فروش نیز نقش مهمی ایفا میکند و بستگی به نسبت با فروشندگان و مشتریان دارد. معیارهای بازار و نیازهای مشتریان نیز در تعیین این کشش تاثیرگذار هستند.
موقعیت محصول در چرخه بازار، از ورود به بازار تا رسیدن به بلوغ و فروش مستمر، نیازمند استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری است. به طور کلی، همه این عوامل در تعیین قیمت محصولات با هم تداخل دارند و تصمیم گیری موفق نیازمند بررسی دقیق و کامل این تأثیرات است.
بیشتر بدانید: شاخص قیمت تولید کننده یا PPI
بیشتر بدانید: شاخص قیمت مصرف کننده CPI
فیلم آموزشی قیمت گذاری و تخفیف
1. محدودیت قیمت توسط دولت:
دولت ممکن است با تنظیم قوانین و مقررات مرتبط با قیمت‌گذاری، محدودیت‌هایی بر روی تعیین قیمت محصولات اعمال کند. این موارد ممکن است تصمیمات شرکت در زمینه قیمت‌گذاری را تحت تأثیر قرار دهند.مثلا برای یک کلوچه 300 گرمی، نهایتا قیمت 30 هزارتومان را در نظر بگیرد.
2. بازار و تقاضا:
در بازارهای پررقابت، تأثیر مستقیم رقابت و تعداد رقبا بر تعیین قیمت محصولات اهمیت دارد. وجود رقبا و سطح تقاضا در بازار ممکن است افراد تولید کننده را مجبور به تعیین یا تغییر قیمت بر اساس بازار و تقاضا کند.
3. رفتار مصرف‌کننده:
نیازها و ترجیحات مصرف‌کنندگان نقش بسزایی در تصمیمات قیمت‌گذاری دارند. اگر مصرف‌کنندگان ارزش یک محصول را بالا بدانند و از آن راضی باشند، شرکت ممکن است بتواند قیمت بالاتری را برای محصول خود اعمال کند.
4. قیمت‌گذاری رقبا:
رفتار قیمت‌گذاری رقبا نیز نقش مهمی در تعیین قیمت محصولات دارد. استراتژی قیمت‌گذاری رقبا میتواند به عنوان یک منبع اطلاعات مهم برای شرکت محسوب شود و تصمیمات قیمت‌گذاری را تحت تأثیر قرار دهد.
5. تنوع در قیمت عرضه‌ها:
وجود تنوع در قیمت عرضه‌ها (اختلاف در قیمت‌های محصولات مشابه) میتواند تأثیرگذار بر رفتار مصرف‌کننده و انتخاب محصولات باشد. این موضوع میتواند باعث تغییرات در تقاضا و قیمت‌گذاری شرکت گردد.
این عوامل خارجی میتوانند به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم بر تصمیمات قیمت‌گذاری تأثیر بگذارند. شناخت دقیق از این عوامل و هماهنگی استراتژی‌های قیمت‌گذاری با شرایط خارجی میتواند در موفقیت شرکت ها تأثیرگذار باشد.
طرح های قیمت گذاری
از قدیم تاکنون انواع طرح های قیمت گذاری برای کالاهای مختلف وجود داشته که در جوامع مختلف کاربردهای مهمی داشته است. در ادامه به شرح آنها میپردازیم:
- مبادله پایاپای
یکی از قدیمی ترین طرح های قیمت گذاری مبادله پایاپای یا همان مبادله ی کالا به کالا است که در آن افراد با توجه به نیاز های خود کالاهای خود را باهم عوض میکردند. لازم به ذکر است که این روش برای زمانی بود که مفهوم پول هنوز در آن جوامع وجود نداشت و قیمت گذاری کالاها صرفا با کالاهای دیگر انجام میشد.
- چانه زنی
در این نوع از طرح های قیمت گذاری، افراد فروشنده با خریدار بر سر مبلغ محصول با هم چانه زنی میکنند و در نهایت بر روی یک مبلغ مشخص توافق میکنند. این روش نیز یکی از طرح های قیمت گذاری قدیمی است و بیشتر میتوان در فروشگاه های لباس شاهد آن بود.
- مزایده ای
- مقطوع
امروزه اکثر قیمت گذاری های شرکت ها بر روی محصولات خود از نوع قیمت گذاری مقطوع است. یعنی فروشنده یک قیمت مشخص برای آن تعیین میکند و خریدار با توجه به قیمت آنرا انتخاب و یا رد میکند.
اصول و مراحل قیمت گذاری کالا
برای اینکه بر روی یک محصول قیمت گذاری انجام دهیم،
1. مشخص کردن اهداف بلند مدت:
یکی از مراحل ابتدایی قیمت‌گذاری، انتخاب هدفی است که با استراتژی کلان کسب‌وکار هماهنگ باشد و نیازها و ترجیحات مشتریان را در نظر بگیرد.
2. تعیین میزان تقاضا برای محصول:
تعیین میزان تقاضا نقش مهمی در قیمت‌گذاری ایفا میکند. در این مرحله، بررسی میشود که تغییرات قیمت چه تأثیری بر تقاضا دارد و چقدر حساسیت به این تغییرات وجود دارد.
3. برآورد تمامی هزینه ها:
برآورد هزینه‌های مختلف از جمله تولید، پخش و ...، یک امر مهم برای تعیین قیمت است. دقیق‌ترین تصمیمات در مورد قیمت با داشتن اطلاعات دقیق از هزینه‌ها حاصل میشود.
4. تجزیه و تحلیل تمامی هزینه های رقبا:
بررسی هزینه‌های محصولات رقبا نیز برای درک بهتر از بازار و تأثیر قیمت آنان اهمیت دارد. اطلاعات از رقبا به تصمیم‌گیری در مورد قیمت کمک میکند.
5. انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری محصول:
انتخاب بهترین شیوه قیمت‌گذاری بر اساس اهداف و وضعیت بازار صورت میگیرد.با توجه به استراتژی قیمت گذاری مختلف ، مدیران میتوانند بهترین تصمیم را در این زمینه اتخاذ کنند.
6. مشخص کردن قیمت نهایی:
در مرحله آخر قیمت نهایی با توجه به اطلاعات جمع‌آوری شده و شیوه‌ای که انتخاب شده است، تعیین میشود. این مرحله آخرین فرصت برای اصلاح خطاها یا تنظیمات نهایی است.
نتیجه گیری
با توجه به توضیحاتی که در این مطلب به آن اشاره شد، اکنون متوجه اهمیت قیمت گذاری در کسب و کار ها و شرکت های تولیدی شده اید. قیمت گذاری هر محصول با توجه به استراتژی های مشخص در زمینه های مختلف با نظرات و هدف مدیران کسب و کارها انجام میشود و هر گونه تغییر در قیمت گذاری با اهداف جدیدی همراه خواهد بود.
مدیران شرکت ها باید برای قیمت گذاری از کارشناسان مربوطه کمک بگیرند و همچنین تمامی مراحل از ابتدا تا انتها را دقیق و اصولی انجام دهند با نرم افزار حسابداری قیاس امکان این را خواهید داشت که تمام این مراحل را مو به مو اجرا و برنامه ریزی کنید، قیمت نرم افزار حسابداری قیاس هم در این صفحه مشاهده کنید. پس از انتخاب استراتژی های دقیق برای قیمت گذاری ، مدیران باید تمامی عوامل موثر بر قیمت گذاری محصول اعم از داخلی و خارجی را بررسی کرده و سپس ادامه روند قیمت گذاری را انجام دهد.
پیشنهاد میشود امروزه حتما توجه زیادی به رقبا داشته و اهداف قیمت گذاری و حتی قیمت مشخص شده توسط رقبا را نیز بررسی کنید تا بتوانید بهترین قیمت گذاری را برای محصول خود داشته باشید.
