فروش موفق

5 بخش مهم در ارائه یک فروش موفق و تاثیرگذار (قسمت اول)

5 بخش مهم در ارائه یک  فروش موفق و تاثیرگذار 

اگر شما برای هر چیزی به شکل دوره ای پول پرداخت می کنید (برای مثال یک نرم افزار سازمانی) شانس بسیار خوبی دارید زیرا نرم افزارهای حسابداری انجام این تراکنش ها را تسهیل کرده است.

من اسلایدهایی از یک فروشنده سابق نرم افزارهای حسابداری دریافت کردم که ادعا می کرد به او در بستن بزرگترین قراردادها در شغلش کمک بسیار زیادی کرده است.. خصوصا در مورد این که اسلایدها چقدر هوشمندانه عمل کرده اند نکاتی را ذکر کردیم و این که چگونه مشتریان احتمالی را در طول 5 بخشی که در ادامه عنوان خواهند شد هدایت می کنند. این بخش ها دقیقا به این ترتیب هستند:

شماره 1: یک تغییر بزرگ و مطلوب را برای فروش موفق نام ببرید

 

یک ارائه فروش موفق را با صحبت کردن در مورد محصول، محل ادارات مرکزی، سرمایه گذاران و یا هر چیز دیگری در مورد خود آغاز نکنید.

به جای آن در مورد تغییر غیر قابل انکاری که در جهان بوجود آمده است  و دو مورد 1) نتایج عظیم و 2) نیاز مبرم و جدیدی که برای مشتریان احتمالی شما بوجود آورده است صحبت کنید

اولین اسلاید هر یک از فایل های مجازی  – چه برای ارائه فروش موفق و یا هر مورد دیگری – نسخه ای از نمونه زیر می باشد:

با عبارت مقابل آغاز می کند: “اقتصاد حق اشراک” تا رویه ای که در آن خریداران به شکل روز افزون پرداخت سرویس را به صورت آبونمان به جای خرید یکباره انتخاب می کنند، نام گذاری کند.

معمولا برخی این را با اسلایدی که بیانگر تاریخچه این تغییر است ادامه می دهد: به تفاوت ظریف اما مهم آن با چیزی که اکثر تبلیغات فروش توصیه می کنند و با این جمله آغاز می شود “مشکل مورد نظر” دقت کنید. وقتی تاکید می کنید که مشتریان احتمالی شما با مشکلی مواجه هستند آن ها را در موضع تدافعی قرار می دهید. آن ها ممکن است از این مشکل با خبر نباشند و یا تایید این موضوع که از چنین مشکلی رنج می برند برایشان کار راحتی قلمداد نشود.

اما زمانی که به یک تغییر در جهان اشاره می کنید مشتریان احتمالی را قادر می سازید تا در مورد این که چگونه این تغییر آن ها را تحت تاثیر قرار داده و چگونه آن ها را ترسانیده  است و در کجا فرصت ها را می بینند به راحتی صحبت کنند. از همه مهم تر شما توجه آن ها را به خود جلب می کنید. تا آنجا که فیلمنامه نویس خبره هالیوود رابرت مک کی بیان می کند:

چیزی که توجه انسان ها را به خود جلب می کند تغییر است …. اگر دمای محیط اطراف شما تغییر کند، اگر تلفن زنگ بزند – این ها توجه شما را جلب خواهند کرد. یک داستان این گونه آغاز می شود که یک اتفاق لحظه ای از تغییر را رقم می زند.

شماره 2. نشان دهید که برنده و بازنده وجود خواهد داشت.

تمام مشتریان احتمالی از آنچه که اقتصاد دانان تحت عنوان “گریز از زیان” از آن نام می برند در رنج هستند. آن ها تمایل به اجتناب از یک زیان احتمالی را دارند و برای این منظور در وضعیت موجود باقی می مانند به جای آن که برای بدست آوردن فرصتی ممکن ریسک انتخاب یک تغییر را بپذیرند.

برای مبارزه با گریز از زیان، شما باید این موضوع را که چگونه تغییری که در بالا به آن اشاره کردید برندگان و بازندگانی بزرگ بوجود خواهد آورد ترسیم کنید. به عبارت دیگر شما باید هر دو موارد زیر را نشان دهید:

  1. وفق دادن با تغییری که عنوان کرده اید به احتمال زیاد منجر به آینده درخشانی برای مشتری احتمالی خواهد شد.
  2. انجام ندادن این کار نیز احتمالا آینده ای برای مشتری احتمالی رقم می زند که به شکل غیر قابل قبولی منفی است.

… و سپس با نشان دادن این که چگونه “برندگان” از صاحب شدن محصول به داشتن حق عضویت سرویس ها روی آورده اند.

البته در این مرحله موضوع رایجی که به خوبی در اذهان مشتریان احتمالی نقش بسته است چنین است: برندگان، سرویس حق اشتراکی را اتخاذ کرده اند.

 بخش مهم در ارائه یک فروش موفق و تاثیرگذار (قسمت دوم)

تازه ترین های مقالات

امور مالی رفتاری

امور مالی رفتاری

امور مالی رفتاری، یک زمینه فرعی اقتصاد رفتاری است، که پیشنهادات نظری
برو به بالا