چگونه استراتژی بازاریابی B2B را توسعه دهیم
چگونه استراتژی بازاریابی B2B را توسعه دهیم
تعریف اهداف روشن
اهداف بازاریابی شما باید به طور مستقیم از اهداف استراتژیک شرکت تان پیروی کند.
هر هدف بازاریابی که در استراتژی شماست باید بصورت زیر باشد:
مشخص و قابل اندازه گیری باشد
برای مثال جذب 5٪ از بازار یا افزایش 15٪ در نوع خاصی از فرصت فروش را تامین کند.
قابل دستیابی باشد
سعی نکنید انچه که ممکن است را براساس بهترین سناریو تخمین بزنید بلکه از اهداف دوره دیدن و سایر تاکتیک ها برای تنظیم KPI موثر استفاده کنید.
زمان محدود
آیا می خواهید در یک یا سه ماه و یا یک سال به هدف خود برسید. مثلا:
هدف استراتژیک: فروش بیشتر به شرکت های خدمات مالی
هدف بازاریابی: در سه ماه بعدی، تعداد میزان را در بخش خدمات مالی به مقدار 15 درصد افزایش دهید.
از اهداف برای انتخاب اقدامات و تنظیم KPI استفاده کنید
برای هر هدف، کار بعدی شما این است که تصمیم بگیرید کدام اقدامات به شما بهترکمک خواهد کرد تا به آن هدف دست یابید. همانند همیشه، نقطه شروع شما باید درک کامل از مخاطبانی باشد که تلاش می‌کنید به آن برسید.
از شخصیت های خریدار و طرح های شخصیتی استفاده کنید تا به ایده های واضح تصمیم گیرندگانی دست یابید که می‌خواهید با هر تاکتیکی به آن برسید، چه یک کمپین خروجی باشد و چه محتوایی آنلاین با هدف افزایش انگیزه های فروش باشد.
هنگام انتخاب کانالهای خود، مهم این است که به جایی بروید که مخاطبان شما هستند، نه اینکه فقط کانالی را انتخاب کنید که برای پیام شما مناسب باشد. برای ارتباطات آنلاین، شما داده های زیادی برای انتقال این تصمیم دارید و میتوانید از ایمیل و وب و ابزارهای گوش دادن اجتماعی استفاده کنید که میتواند موضوعات بحث های خاص را دنبال کند و از تجزیه و تحلیل استفاده کند تا کمپین ها را راه اندازی کند یا محتوای پویا را ارائه دهد.
اهداف بازاریابی: در سه ماهه بعدی تعداد مدیران را در بخش خدمات مالی تا 15 درصدافزایش دهید.
تاکتیک: ایجاد محتوای آنلاین هدفمند با پشتیبانی از SEO و فعالیتهای رسانه های اجتماعی؛ آزاد سازی کمپین تسریع کننده‌ی محتوا و توجه به رویدادهای صنعتی در بخش مربوطه
KPIs : افزایش ترافیک وبسایت حوزه‌ی خاصی از صنعت با فرصت های تبدیل؛ افزایش 10 درصدی در سه ماهه چهارم سال جاری در واحدهای واجد شرایط این بخش
البته هر هدف خاصی نیز تاکتیک های خاصی دارد که در حمایت از آن موثرتر است. برای مثال، برای بالا بردن سطح آگاهی ممکن است شما یک کمپین تبلیغاتی را انتخاب کنید در حالیکه بکار گیری مدیر از طریق تماس با ایمیل بهتر خواهد بود.
اقداماتی که شما انتخاب می‌کنید نیز با بودجه و منابع موجود تعیین می‌شود. اگر شما در این مرحله با دقت پیش بینی کنید، اندازه گیری ROI آسان تر خواهد شد، برای اولویت بندی اقدامات خود و برای رسیدن به استراتژی خود، در مرحله اول ثبت نام کنید. در حالت ایده آل، بودجه باید مطابق کاری باشد که شما بایستی انجام دهید.
برنامه های یکپارچه سازی را توسعه دهید
طرح بازاریابی B2B شما باید در سراسر کانال ها، آنلاین و آفلاین هماهنگ شود، اما نباید از یک روش پراکنده استفاده کنید؛ پس کانال های بازاریابی خود را با دقت انتخاب کنید.
مشتریان شما کدام کانالها را خواهند دید؟ یک سرویس شبکه اجتماعی متمرکز بر مصرف کننده، ممکن است دستاورد بزرگی ارائه دهد اما آیا پیام شما واقعا به تصمیم گیرندگان B2Bخواهد رسید؟ و آیازمینه ی مناسب برای رسیدن پیام موجود است؟
نقاط قوت و ضعف هر کانال کدامند و چگونه با نیازهای کسب و کار شما منطبق اند؟ با توجه به اینکه محصول شما "فروش تکنیکی" پیچیده است، آیا توضیحات ویدیویی یا نمایش اسلاید موثر خواهد بود؟
کیفیت کار کانال ها با یکدیگر چگونه است؟
نمایش و کمپین تبلیغاتی حجم جستجوی نام تجاری را افزایش خواهد داد، بنابراین مطمئن شوید که استراتژی جستجوی شما شامل پیشنهاد قیمت باشد.
برای اینکه نام تجاری تان پایدار و ماندنی شود قوانین روشن برای هویت بصری و تن صدا را تنظیم کنید، بطوری که در هر دو کانال آنلاین و آفلاین کارکنند. اطمینان حاصل کنید که تیم های داخلی و آژانس، همه راهنمایی های خود را در اختیار شما قرار می‌دهند و به راحتی قابل درک و استفاده هستند. پیام رسانی باید هماهنگ باشد، و هدفی مشترک و روشن برای همه ارتباطات داشته باشد.
حذف محتوای مشابه برای استفاده در چندین کانال کمک می‌کند که پیام را پایدار نگه دارید و همچنین باعث بهره وری بالا و صرفه جویی در تولید می‌شود. اطمینان حاصل کنید که ردیابی دقیق و معیارهای درستی دارید و میتواند در سراسر کانال ها مورد استفاده و تفسیر قرار گیرد. اگر نمی‌دانید مسیرتان کدام سمت است، نمی‌توانید به ROI خود دسترسی یابید.
اطمینان حاصل کنید که فروش و بازاریابی هم تراز شده‌اند
هنگامی که اطلاعات مشتریان شخصی و تقسیم بندی خود را توسعه می دهید، مطمئن شوید که تیم های فروش و بازاریابی از همان مدل استفاده می کنند.
اگراهداف بازاریابی با اهداف تیم فروش منطبق نباشد امری تعجب بر انگیز خواهد بود. طرح شما میتواند تمام KPI های خود را انتقال دهد و جریان دائمی مناسبی را ایجاد کند. برای بخش هایی که تیم فروش به آن نیاز ندارد. این حوزه‌ی دیگری است که در آن CRM میتواند کمک کند. با متمرکز کردن همه چیز روی مشتری، از اولین تماس تا فروش و فراتر از آن، شما یک منبع اطلاعات معتبر و دقیق به همراه تاریخچه کامل مشتری خواهید داشت.
از CRM و اتوماسیون بازاریابی استفاده هوشمند کنید
مدیریت فعالیت های بازاریابی ورودی، خروجی، آنلاین و آفلاین B2B به صورت یکپارچه تنها با یک سیستم مدیریت متمرکز CRM امکان پذیر می‌شود که اطلاعات مشتری را به روز نگه می‌دارد و درهرجا که لازم است، قابل دسترسی می‌باشد.
ردیابی و تحلیل دقیق مدارک به شما اطلاعات بهتری در مورد ROI، دستیابی و اثربخشی را می‌دهد و از آنجا که شما مشتریانتان را ردیابی می‌کنید، به راحتی میتوانید ببینید که کدام فعالیت ها وکمپین ها بیشترین مشتری را برای شما فراهم میآورد.CRM درست فعالیت های فروش را توانمند میسازد و عواملی را فراهم میآورد که به تیم فروش کمک می‌کند تا کار خود را بهتر انجام دهند.
اتوماسیون بازاریابی
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی میتواند بخش عمده ای از بازاریابی B2B را مورد مراقبت و نگهداری قرار دهد. این امر باعث خودکار سازی و ساده سازی وظایفی می‌شود که قبلا زمان زیادی از وقت تیم بازاریابی را به خود اختصاص می‌داد: این میتواند شامل صلاحیت و پرورش سرپرست، ایجاد صفحات ورودی و فرم های پشتیبانی از کمپین های ایمیل و شخصی سازی محتوای نمایش داده شده در وب سایت برای مطابقت با علایق فردی و ثبت تاریخ مرورهای گذشته باشد.
اتوماسیون بازاریابی همچنین باعث می‌شود تا ایجاد کمپین های هدفمند، نتایج پیگیری و محاسبه roi بازاریابی سریعتر انجام شود. وقتی فعالیتهای بازاریابی را در سراسر کانال ها، نقطه های تماس و مخاطبان مدیریت می‌کنید، به تمام اطلاعات خود نیاز دارید که در یک مکان و در داشبوردی ساده قابل دسترسی اند.
برای مطالعه مقاله" چه چیزهایی را از بازاریاب های B2B یاد بگیریم؟ " کلیک نمایید.
