96.7.15--2

پنج اشتباه بزرگ همه‌ی فروشندگان

حتی بهترین نمایندگان فروش در کسب و کار مرتکب اشتباه می‌شوند.  بعضی از این اشتباهات از خطاهای رایج محسوب می‌شوند. نمایندگان فروش زمانی که در حال صحبت کردن با مشتریان بالقوه خود هستند در معرض معضلات پیش بینی نشده‌ای قرار دارند که می‌تواند روند دستیابی به یک قرارداد را کند کرده، برداشت مشتری از محصول شما را با اشتباه مواجه سازد و یا حتی کاملا انجام معامله را منتفی سازد. در این صورت چگونه از این که قربانی چنین اشتباهات سهل انگارانه ای شوید جلوگیری می‌کنید؟
نکات بیشتری در مورد تبدیل شدن به یک نماینده فروش بهتر بیاموزید:
بهترین راه برای جلوگیری از اشتباهات، آگاه بودن از مشکلات موجود و برداشتن قدم های درست در جهت بهبود تکنیک‌های نمایندگان فروش خواهد بود. در اینجا به متداول‌ترین اشتباهاتی که نمایندگان فروش مرتکب می‌شوند اشاره شده است این اشتباهات می‌توانند عامل تعیین کننده بین بستن یک قرارداد و یا از دست دادن آن محسوب شوند.

صحبت کردن زیاد
بسیاری از نمایندگان فروش اهمیت گوش دادن در یک تماس را به خوبی درک نکرده اند. نسبت صحبت کردن شما به گوش کردن حداکثر باید 70 به 30 باشد. با این حال برای بسیاری از نمایندگان فروش این نسبت بیشتر نزدیک به 10 / 90 می‌باشد. زیرا آن‌ها تلاش می‌کنند تا بتوانند محصول خود را بفروشند و در نتیجه گوش دادن را فراموش کرده‌اند. حتما دلیلی وجود دارد که شما دو گوش دارید و یک دهان! خصوصا وقتی برای اولین بار با یک مشتری بالقوه صحبت می‌کنید باید سوالات زیادی از او بپرسید و در مورد کسب و کار و مشکلات ویژه آن‌ها مطلع شوید. شما حقیقتا نمی‌توانید مطمئن شوید که آیا کسب و کار آن ها با محصولی که ارائه می‌دهید متناسب است یا خیر مگر آن که بیشتر با آن ها آشنا شوید. این موضوع تنها نیاز به شنیدن ندارد بلکه نیاز به شنیدن فعالانه خواهد داشت. (پرسیدن سوالات هوشمندانه و هدفمند تا نشان دهد شما کاملا از مشکلات کسب و کار آن ها آگاهی دارید.)

تصور کردن این که می‌توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید:
برخی از نمایندگان فروش تمایل دارند تا اینگونه بیندیشند که قادر هستند یخ را به یک اسکیمو بفروشند و یا به دیگر استعاره‌های فروش اغراق آمیز معتقد هستند. اما همه شرکت‌ها برای محصول شما مناسب نخواهند بود و شما باید با توجه به این موضوع عمل نمایید. به جای آن که وقت خود را با یک مشتری بالقوه که برای شما فایده ای نخواهد داشت تلف کنید تا او را متقاعد نمایید که به محصولی که می‌فروشید نیاز دارند می‌توانید به دنبال مشتریان بالقوه‌ای باشید که نیازهای خاصی دارند و محصول شما قادر به برآوردن آن‌ها می‌باشد. هرگز نباید محصول خود را تحمیل کنید اگر محصول شما برای شرکت آن ها مناسب نیست بهتر است به سمت فرصت ممکن در جای دیگری حرکت کنید. داشتن صداقت و درستکاری تمام چیزی است که یک فروش واقعی را شکل می‌دهد. مسلما فروش به معنی به زور قبولاندن چیزی به یک مشتری بالقوه نمی‌باشد. بهترین نمایندگان فروش می‌دانند که چه زمانی نباید محصول خود را بفروشند و حتی مشتری را به یک فروشنده دیگر ارجاع خواهند داد. این فروشی است که همراه با اخلاق مداری می‌باشد و نمایندگان خوب می‌دانند که چگونه تلاش خود را برای فروش اولویت بندی کنند تا از این طریق نتیجه تلاش خود را در هر فروش بهبود بخشند.

فرض کردن این که مشتریان بالقوه از مشکلات واقعی خود آگاهی دارند:
زمانی که یک مشتری بالقوه با شما درباره کسب و کار خود و تمام تلاش‌هایی که برای دستیابی به یک بازار مشخص و یا رشد مورد نیاز لازم است صحبت می‌کند شما به دقت گوش فرا می‌دهید. متاسفانه یک مشتری بالقوه ممکن است کاملا به چالش های کسب و کار خود آگاهی نداشته باشد و یا حتی همه چیز را درباره آن نداند. در این صورت شما باید به مشتری خود کمک کنید تا دریابد که آیا این موضوع مشکل واقعی او است و یا تنها نشانه‌ای از یک مشکل سازمانی بزرگتر است که شما می‌توانید در حل آن یاری رسانید. شما در اینجا متخصص هستید بنابراین به مشتری بالقوه خود کمک کنید تا مشکل را شناسایی کند و مشکل خود را حل نماید. فرض نکنید که مشتری بیشتر از شما می‌داند. اگر می‌توانید مشکل قریب الوقوع و یا پنهان را تشخیص دهید و سپس به آن ها نشان دهید که چگونه شرکت شما یک راهکار برای آن مشکل ارائه می‌دهد.

تبدیل شدن به یک مشاور رایگان
در حالی که کمک به مشتریان از اهمیت بسیار زیادی در فرایند فروش برخوردار است ممکن است بیش از حد برای آگاهی دادن به مشتریان تلاش کنید. اگر یک مشتری بالقوه به پرسیدن سوال از شما برای بدست آوردن پیشنهادات بیشتر و بیشتر ادامه دهد بدون آن که قصد خرید کردن از شما را داشته باشد می‌تواند برای شما ایجاد مشکل نماید. نمایندگان فروش نمی‌توانند اجازه دهند که تبدیل به مشاوران کسب و کار رایگان برای مشتریان بالقوه گردند. با راهنمایی رایگان و بیش ازحد درباره کسب وکار، زمان بسیار زیادی را اتلاف می‌کنید و فروش های امکانپذیر دیگر را از دست خواهید داد و هدف واقعی خود را که همان فروش می‌باشد فراموش خواهید کرد. شما باید پیشنهادات معقول و مناسب خود را ارائه دهید و به مشتریان بالقوه یک مشکل نهفته در کسب و کارشان را نشان دهید اما آن ها باید متعهد به خرید کردن از شما باشند و نه این که تنها از مشاوره رایگان شما بهره‌مند گردند.

دروغ گفتن به مشتری
برخی از نمایندگان فروش علاقمند هستند تا تصور نمایند که می‌توانند مشکلات را از مشتریان جدید خود مخفی سازند و یا نارسایی‌های موجود در خدمات را خفیف جلوه دهند اما این راهی نادرست برای شروع یک رابطه تجاری می‌باشد. اگر محصول شما نمی‌تواند مشکلی را برای مشتری بالقوه شما برطرف کند و شما این موضوع را از آن ها مخفی می‌کنید در حال ایجاد یک مشکل بزرگ در انتهای مسیر می‌باشید. شما باید با مشتریان خود صادق باشید و باید از همان ابتدا با درستکاری محصول خود را به فروش برسانید. بهتر است که فروش نداشته باشید تا این که بخواهید دروغ بگویید و محصول غلطی را به یک مشتری نامناسب بفروشید. افراد به شفافیت شما احترام می‌گذارند و امروز به نقایص با چشم پوشی بیشتری می‌نگرند تا این که بخواهند در آینده با عصبانیت با حقایق رو به رو شوند. شما می‌توانید با یک مشتری بالقوه مشارکت داشته باشید و از این طریق مشکلی را حل کنید و یا آن را پشت سر بگذارید و تمام این ها از طریق فروش صادقانه ممکن می‌شود.

احساس بدی نداشته باشید اگر قربانی یکی از این اشتباهات رایج نمایندگان فروش شده‌اید. این موضوع حتی برای بهترین های ما نیز بوقوع می‌پیوندد. اما در آینده می‌توانید هوشیار باشید و یاد بگیرید که گوش فرا دهید، محصول خود را به مشتریان ایده آل بفروشید، مشکلات واقعی را کشف کنید و با مشتریان بالقوه صادق باشید. در این صورت قبل از آن که انتظار آن را داشته باشید شاهد بهبود در میزان فروش خود خواهید بود.