فروش

برای داشتن یک فروش خوب با خریدار هم سو شوید

به‌عنوان رهبر فروش قبل از تصمیم‌گیری براي خريدن چيزي ضروري، چه تعداد ايميل که شمارا يک مشتري احتمالي با علاقه‌مندی زياد تصور نموده است دريافت می‌کنید؟ درحالی‌که به ياد نمی‌آورید که چگونه اين فروشنده می‌تواند شمارا به‌عنوان يک مشتري احتمالي در نظر گرفته باشد و هرگز عنوان نکرده‌اید که در حال تصمیم‌گیری براي خريد چیزی هستید؟

اين اتفاق هرروز می‌افتد، خصوصاً اگر مطلبي را دانلود کرده باشيد، در يک نرم‌افزار آزمايشي ثبت‌نام و واردشده باشید و يا براي يک وبی نار و يا خبرنامه ثبت‌نام کرده باشيد. اولين پیغام‌هایی که دريافت می‌کنید پیام‌های تشکر براي ثبت‌نام، دانلود و غيره هست؛ اما سپس ناگهان اين تراکنش باعث می‌شود تا شما که حتي از خصوصيات يک مشتري راغب نيز بهره‌مند نیستید در دستان يک متصدي فروش که قطعاً از دستورالعمل‌های مشخصي پيروي می‌کند قرار گیرید و پيام بعدي که دريافت می‌کنید شمارا در حال تصمیم‌گیری براي خريدی که حتي از آن اطلاع نداشته‌اید در نظر می‌گیرد. از شما خواسته می‌شود تا بسته به نوع محصول و خدماتي که قصد خريد آن رادارید اطلاعاتي را در مورد چارچوب زماني تصمیم‌گیری، تعداد کاربران، مناطق و غيره در اختيار آن‌ها قرار دهيد زيرا براي مثال يک نفر می‌خواهد به شما جهت تهيه قرارداد ليسانس کمک نمايد.

تعبير غلط از علاقه شخصي به‌عنوان نشانه‌ای از وجود مشکل‌سازمانی به دليل عدم هم‌راستایی و درک نادرست

ثبت‌نام و ورود به يک نسخه رايگان آزمايشي و يا دانلود اطلاعات محصول و خدمات منتشرشده از سوي يک شرکت نشانه‌ای از وجود يک علاقه شخصي است. نه بيشتر و نه کمتر. در اين مرحله هیچ‌کس نبايد وجود يک ناراحتي شخصي را حدس بزند و يا يک چالش سازماني را که نياز به برطرف شدن دارد متذکر گردد. هيچ شواهد اثبات‌کننده‌ای در اين رابطه وجود ندارد. مشکل اول وجود برداشت غلطي است که مشتري احتمالي را در ميانه فرايند خريد فرض می‌کند، شخصي که حتي در فاز آگاهي در سفر مشتري قرار نگرفته است. مشکل شماره دو زير سؤال نبردن چنين حدسياتي هست. در اين مورد به‌خصوص مشکل اصلي سؤال نکردن در مورد انگيزه من براي ثبت‌نام در يک نرم‌افزار رايگان آزمايشي است. من تنها بايد در يک جلسه ويديويي که بر روي اين سرويس ارائه می‌شد حضور می‌داشتم. من با هيچ مشکلي که نياز به حل کردن داشته باشد روبه‌رو نبودم و هيچ چالش سازماني که نياز به غلبه بر آن را داشته باشم وجود نداشت.

فرايند خريد یک‌فاز از سفر مشتري محسوب می‌شود. بهترين رويه، کشف موقعيت مشتري احتمالي در طول سفر مشتري است و نه فرايند خريد.

سفر مشتري زماني که يک نياز، چالش و يا یک مشکل به وجود می‌آید با فاز آگاهي شروع می‌شود. موقعيت موردنظر آنالیز شده، تشخيص داده می‌شود و سپس ارزيابي می‌گردد. مشترياني که صاحبان سهام تلقي می‌شوند بايد در ابتدا در مورد مهم بودن و فوريت داشتن اين موقعيت تصميم بگيرند. سپس بايد به ديدگاهي از يک جايگاه بهتر در آينده که به آن‌ها اجازه حل يک مشکل، غلبه بر يک چالش و يا رسیدن به اهدافشان را خواهد داد دست یابند. تنها در اين حالت است که براي تغيير موقعيت کنوني تصميمی گرفته خواهد شد و اين تصميم براي تغيير موقعيت کنوني جهت داشتن وضعيتي بهتر در آينده براي ورود به هرگونه فاز خريد، يک پیش‌نیاز اجباري محسوب خواهد شد.

در اين حالت متخصصين فروش در کلاس جهاني تلاش خواهند کرد تا انگيزه واقعي و نقش من در سازمان را کشف کنند تا جايگاه من در طول سفر مشتري و موقعيت احتمالي سازمان من شناسايي شود. احتمالاً نتيجه اين خواهد بود که من در ابتداي فاز آگاهي قرار دارم و در حال حل کردن يک مشکل شخصی هستم که در این مقطع زمانی به‌هیچ‌وجه یک مشکل‌سازمانی محسوب نمی‌شود. در این زمان بهترین عملکرد، نشان دادن ارزش تجاری این سرویس‌ها به من بوده است تا من را با دیدگاه احتمالی موفقیت در آینده تجهیز نماید. در این حالت ارائه یک‌راه حل که هرگز آن را درخواست نکرده بودم ایده خوبی به نظر نخواهد رسید.

متصدیان فروش نه‌تنها فرصت شناسایی انگیزه و موقعیتی که در آن قرار دارم را از دست دادند بلکه فرصت ساخت یک رابطه، ایجاد ارزش برای من و سازمان من را نیز از دست دادند. فرصت‌هایی که باید خلق شوند از آسمان به پایین نمی‌افتند. تجربه من آن بود که من به‌عنوان یک انسان به‌کلی فاقد اهمیت بودم. نه موقعیت و نه انگیزه من اهمیتی نداشتند. اگر آن‌ها به من به‌عنوان یک مشتری بالقوه اهمیت نمی‌دهند چگونه با من به‌عنوان یک مشتری رفتار خواهند کرد؟

 

تازه ترین های مقالات

حسابرسی دیجیتال

حسابرسی دیجیتال

برنامه اجرایی حسابرسی دیجیتال اولین برنامه برای حسابرسان مالی است. که شکاف
برو به بالا