تفاوت های بین بازاریابی B2B و B2C چیست؟ - بلاگ سایت قیاس
بازاریابی B2B

تفاوت های بین بازاریابی B2B و B2C چیست؟

بازاریابی بیزنس به بیزنس(B2B)، انجام بازاریابی محصولات و خدمات برای کسب و کار است، نه برای مشتریان فردی (B2C).
زمانی که به جای بازاریابی مشتری به بازاریابی برای کسب و کار می‌پردازید اولین چیزی که  متوجه می‌شوید این است که قوانین مختلفی اعمال می‌شود. مطمئنا، اصول اساسی یکسان هستند؛ شما همچنان تبلیغاتی همانند کمپین ایمیل را انجام می‌دهید و مخاطبان خود را مجزا می‌سازید و سعی می‌کنید میزان پاسخ و ROI را اندازه گیری کنید. اما بین روش بازاریابی بیزنس به مشتری و نحوه اجرای استراتژی بازاریابی B2B تان، تفاوت های اساسی وجود دارد.

در این مقاله ما می‌خواهیم چیزی که بازاریابی B2B را از تمرکز بر مصرف کننده جدا ساخته را مشخص کنیم.

چه چیزی باعث تفاوت بازاریابی B2B با B2C می شود؟

دلیل اصلی آن که بازاریابی B2B متفاوت است ساده است: شرکت ها شبیه مصرف کنندگان فردی نیستند و زمانی که تصمیم به خرید می‌گیرند، رفتار متفاوت دارند.

خریداران، بیشتر پاسخگو و منطقی هستند.

ما به عنوان مصرف کننده های فردی، همه توانایی مان را برای خرید چیزهایی که می‌خواهیم اما به شدت نیاز نداریم، میشناسیم . اما در یک زمینه تجاری، ما پول خودمان را صرف نمی کنیم؛ ما نسبت به دیگران به درستی پاسخگو هستیم و نیاز است که  تصمیم گیری های خرید را برای همکاران و به طور کلی برای سازمان توضیح دهیم.

تصمیم خرید در فروش‌های مبتنی بر بودجه است و باید متکی بر عقلانیت باشد؛ برخلاف تصمیمات خرید B2Cکه بر اساس خواست و نیاز ومتکی بر احساسات است.

“نیک هیگ از مشاوره تحقیق بازار بین المللی B2B می‌نویسد:” کمی تعداد مشتریان با گستردگی مختلف و وجود حساب های اصلی اندک، از ویژگی های مهم و برجسته‌ی بازارهای B2B است “.

در کلامی ساده، تعداد شرکت هایی که ممکن است محصول یا خدمات شما را به طور بالقوه خریداری کنند، بسیار کمتر از تعداد مشتریان بالقوه برای یک محصول مصرفی در بازار است. به هر حال، تفاوت اندازه بین بزرگترین و کوچکترین مشتری، احتمالا خیلی بیشتر خواهد بود. این عواقب مهم متعددی دارد: هر مشتری فردی مهم تر است و ارزش تبدیل و حفظ را دارد، در حالی که یک مشتری SME احتمالا نیاز به یک رویکرد متفاوت نسبت به رویکرد مشتری سازمانی دارد.

نیک هاگ می‌نویسد: “از آنجا که تعداد کمی از مشتریان بر زندگی های تجاری غلبه می‌کنند، مدیریت پایگاه داده بخش مهمی از بازاریابی B2B  است.”

برای یک خریدار تجاری، خرید اغلب فقط آغاز رابطه او با شما به عنوان یک تامین کننده است. خریداران تجاری به پشتیبانی و سرویس پس از فروش بیشتر، تمایل دارند. و از آنجا که مشتریان کم هستند، مزایای حفظ آنها بیشتر است و هزینه های از دست دادن آنها ضرر بیشتری دارد . داشتن یک دیدگاه پایانی به هر مشتری، از اولین تماس گرفته تا خرید و فراتر از آن میتواند یک ابزار حیاتی در فروش و بازاریابی B2B باشد. به اشتراک گذاری اطلاعات مشتری و گزارش دادن بین بازاریابی، فروش و خدمات مشتری می‌تواند  به بهبود حفظ مشتری کمک کند با اطمینان از اینکه منافع به درستی توسعه یافته و در مسائل مربوط به خدمات اختلافی بوجود نمی‌آید. ارتباطات شخصی بسیار مهم اند.

فروش و بازاریابی B2B با روابط بلندمدت و با مشتریان کمتری شناخته می شود. بر این اساس، شرکت های B2B تمایل بیشتری نسبت به فروشندگان و مدیران حسابی دارند که می‌توانند ارتباطات شخصی با مشتریان را توسعه دهند و حفظ کنند، در مورد نیازهایشان بیاموزند تا از طریق فرایند خرید و فراتر از آن به آنها کمک کنند.

بنابراین بازاریابی مؤثر B2B نیازمند اطلاعات جامع و دقیق مشتری است که می تواند از این فعالیت های ارتباطی پشتیبانی کند.

CRM  شما باید شما را قادر به ردیابی یک مشتری در طول رابطه خود با کسب و کار شما، از اولین تماس از طریق خرید و فراتر از آن سازد. یک سیستم که در آن بازاریابی، فروش و سایر ادارات از همان اطلاعات مشتری استفاده می‌کنند و فعالیت یکدیگر را می بینند به شما این امکان را می دهد که واقعا بازاریابی خود را به گونه ای هماهنگ کنید که بر مشتری متمرکز باشد.

به طور خلاصه: در بازاریابی B2B، تعداد مشتریان کمتری با معیارهای دقیق تر خرید دارید که نیاز به پشتیبانی و همگرایی بیشتر از تیم بازاریابی، فروش و خدمات مشتری شما دارند.

چگونه می‌توان یک استراتژی بازاریابی B2B ایجاد کرد که این چالش های قابل توجه را برآورده کند؟

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

*

تازه ترین های مقالات

برو به بالا