استراتژی برای غلبه بر تردید در خرید خریداران در فروش B2B
زمانی که شما تلاش می کنید تا به فروش محصول خود نزدیک شوید به احتمال زیاد در می یابید که اکثر مشتریان به سادگی آمادگی خرید در آن لحظه را ندارند. آن ها با برشمردن چندین دلیل برای تعلل و تردید خود شما را نادیده خواهند گرفت، از خرید کردن طفره خواهند رفت و مخالفت خود را اظهار می کنند. اما شما نباید آن دلایل را قبول کرده و صحنه را ترک کنید. بلکه متوجه شوید که شغل شما در واقع غلبه بر همین مخالفت ها و موانع است. اگر هر شخصی حاضر بود تا بلافاصله از شما خرید کند فروش بسیار آسان بود و هر کسی قادر به انجام آن می بود. در اینجا به مواردی اشاره می شود که شما می توانید به عنوان یک فروشنده انجام دهید تا فرایند فروش سرعت یابد حتی در صورتی که مشتری بالقوه شما مردد بوده و در تردید به سر می برد:
- عوامل بر هم زننده معاملات را شناسایی کنید.
زمانی که مشتریان در انجام خرید تعلل می کند معمولا عامل خاصی وجود دارد که آن ها را از این امر باز می دارد. قدم اول آن است که دریابید چه چیزی دقیقا باعث می شود که آن ها درباره تصمیم خود مردد شوند. از آن ها در مورد عوامل بر هم زننده معامله سوال کنید. بدون چنین اطلاعات حیاتی شما هیچ ایده ای در مورد نحوه موضع گیری خود نخواهید داشت تا از آن طریق بتوانید بر مخالفت های آن ها فایق آیید. دانستن این نکات که بر هم زننده معاملات هستند به شما کمک خواهد کرد تا پی ببرید که آیا انجام یک معامله به طور کلی ممکن هست یا خیر و برگ های برنده شما در مذاکرات پیش رو چه مواردی خواهند بود.
- بر روی دستاوردهای کوچک تمرکز کنید.
بدست آوردن مشتری ای که حتی به یک محصول شما آری بگوید دستاورد بزرگی محسوب می شود. فروشندگان موفق از رویکرد پا لای درب استفاده می کنند تا به طور متوالی و پیوسته مشتریان بالقوه را ترغیب به بستن قرارداد فروش نمایند و روی تردید خریدار کار کنند. پیش از همه به مشتریان بالقوه خود اجازه ندهید که تنها با دریافت بیشتر اطلاعات موافقت کنند و از این طریق به حال خود رها شوند. مشتری بالقوه خود را ترغیب کنید تا به یک کنفرانس اینترنتی ملحق شود و یا در یک برنامه معرفی محصول شرکت نماید. پیشنهاد ارسال مطالب آموزشی را به آن ها بدهید و برنامه زمانی مشخصی را برای انجام تماس های پیگیری تنظیم کنید تا مطلع شوید که آیا هیچگونه سوال و یا نظری از جانب آن ها وجود دارد یا خیر. برای مشتریان بالقوه پاسخ "آری" به این پیشنهاد به معنی فروش در آینده خواهد بود و او حداقل، میزان بسیار کمی از تعهد را از خود نشان داده است.
- مرحله "کشف نیازها" را مجددا اجرا کنید.
فرایند کشف نیازها شاید از مهم ترین مراحل چرخه فروش محسوب می شود. بدون دانستن این که مشکلات مشتری شما چیست، نخواهید دانست که آیا حقیقتا قادر به کمک کردن به او هستید یا خیر. اگر در حال تقلا برای بستن قراردادها می باشید، بازبینی این پروسه کاملا منطقی به نظر می آید. خبر خوب آن است که اگر یک مشتری بالقوه وقت شما را می گیرد تا با شما صحبت کند حتما خواسته ای دارد که به طور جدی باید برطرف گردد. شغل شما آن است که دریابید چه چیزی واقعا برای او ایجاد مشکل کرده است. از چگونگی انجام کسب و کار آن شخص آگاه شوید. در مورد فرایندهای کنونی او و این که از کدام یک از محصولات شما استفاده کرده است سوال کنید. زمانی که دریافتید حقیقتا نیازهای این مشتری بالقوه چیست شانس بیشتری خواهید داشت تا او را متقاعد سازید که به مشتری شما تبدیل شود و به شما بابت خرید محصولاتتان پول پرداخت نماید.
