blog post 30.5-02

در مورد بررسی خط فروشتان هدفمند باشید

بررسی خط فروش به مراتب سخت تر از خط تولید است. این بررسی ها می‌توانند به سرعت از یک نشست معمولی به چیزی شبیه یک بازجوئی تبدیل شوند. در اینجا یک فرآیند بازجویی معمولی است که توسط مدیر فروش دیوید بروک به اشتراک گذاشته شده است.

“گفتگو” بین بازجو و مصاحبه شونده به این صورت است:

بازجو (مدیر فروش): “چه اتفاقی برای این معامله در هفته گذشته افتاده است؟ ( اگر او گزارشهای تماس یا یادداشت های CRM را خوانده بود، می دانست.)

مصاحبه شونده (فروشندگان): “خب، من با تصمیم گیرنده ملاقات کردم و او این را گفت، که من این را پاسخ دادم، و جواب او این بود. (اساسا مصاحبه شونده بازپرداختی تماسهای فروش و فعالیت های مرتبط با موقعیت را انجام داده است.)

بازجو: “بعدا، چه زمانی می خواهید معامله را انجام دهید؟”

مصاحبه شونده: “من این مراحل را پیش رو دارم. معامله ممکن است دیرتر از تاریخ پیش بینی من صورت بگیرد. ما با رقابت شدیدی مواجه هستیم. ”

بازجو: “ما باید این معامله را ببریم. در مورد معامله بعدی به من بگویید.”

جای تعجب نیست که تقریبا همه افراد از این جلسات متنفر هستند یا آن را اتلاف وقت میدانند.

بهبود این جلسات نیازمند گام هایی فراتر از عناصر تاکتیکی است تا این درک بدست آید که مدیران فروش و نمایندگی های فروش در نهایت یک هدف یکسان دارند: بهبود سلامت خط فروش به منظور نزدیک شدن بیشتر به معاملات.

چه زمینه ی مشترکی برای کمک به انها وجود دارد؟ تمرکز خریدار را در بحث تان بررسی کنید. تمرکز بر نیازهای خریدار، تیم شما را به پیروزی در فروش میرساند در حالی که تمرکز بالا بر وظایف اداری برای دستیابی به آن لازم است. نمایندگان فروش به رهبران فروش نیاز دارند تا برچیزی تمرکز کنند که برای پیروزی نیاز دارند، چیزی که به طور طبیعی پیرامون خریدار متمرکز است. من با کارشناس مدیریت فروش( انک سالی)، مدیر اجرایی و مشاور نسل بعدی نسل Realality Works Group و طراح و اولین رهبر سازمان فروش داخلی و جهانی Oracle  در مورد راهنمایی هایی برای دستیابی به این تغییر مصاحبه کردم.

نکته 1: در مورد بررسی خط فروش تان هدفمند باشید.
جلسات بررسی خط  به طور معمول برای تعیین سلامتی و کیفیت آن است و نیز به منظور ارزیابی اینکه آیا ما پوشش کافی برای ایجاد سهمیه و درک وضعیت پیش بینی شده معاملات داریم، می‌باشد. با این حال، زمان زیادی  صرف کارهای اداری می‌شود و نیازی نیست که تمام تیم بخشی از آن باشد. به روزرسانی وضعیت در یک قرارداد به راحتی می‌تواند تبدیل به بررسی معامله و یا بحث های بهداشت داده شود، که در نهایت باعث ناامیدی می‌شود. هیچ نماینده مایل به صرف زمان برای استفاده از فعالیت های فروش وگوش دادن به همکاران خود نیست.  درخواست های ورود داده ها و انتقادات معاملات را یک به یک برای خود ذخیره کنید .

نکته 2: شما باید برای نماینده هایتان ارزش ایجاد کنید.
(سلی) توضیح می‌دهد که هدف واقعی بررسی یک خط دو طرفه است. اطمینان حاصل کنید که ارزش را به نماینده و در نهایت به مشتری ارائه می‌کنید. “شما باید خط را بررسی کنید تا برای این معاملات سه ماهه اطمینان دهید و از پوشش کلی خطوط  برای سه ماهه بعدی اطمینان کافی ارایه دهید.

اجرای سطوح لیست با تمام نماینده ها در یک اتاق کمک می‌کند تا بر کلیه خطوط متمرکز شوید. با این حال برای کمک به پیشرفت نمایندگان،  باید فراتر از سطح لیست بروید و فعالیت هایی که باعث برنده شدن می‌شوند را آغاز کنید. همانطور که همکار ما دیوید بروک، می‌گوید، وقت آن رسیده که به انجام کاری بپردازد، و از این جلسات برای شناسایی لحظات مشاوره استفاده کند که می تواند به کل تیم کمک کند. وقتی نماینده ها  این تقویت مثبت را ببینند،  تجربیات خود، موفقیت ها و چالش ها را به اشتراک میگذارند. سلی توضیح می‌دهد: “این ایجاد تعامل از تیم فروش به نفع همه است.”

نکته 3: برای همه شرکت کنندگان باید آماده سازی ویژه صورت گیرد.
سلی میگوید:”یک راه برای راه اندازی ساختمان فروش، به حداقل رساندن زمان غیرتولید بدون بازده است. آماده سازی مورد نیاز یعنی در جلسه بر اهداف تمرکز کنیم.

برای نمایندگان: تهیه حقایق سطح بالا در زمینه روند فروش
معامله در فرایند فروش و خرید کجاست؟ هرچه معامله نزدیکتر باشد، بازرسی بیشتری از معامله شما بعمل می‌آید و شما باید از موضع خود در مورد معامله بیشتر دفاع کنید. مختصر و مفید چیزیکه در فروش مهم است را برای تیم بگویید. در هنگام به اشتراک گذاشتن نکات مفید، نقش یک رهبر را دارید. نماینده های زیادی هنگام صحبت کردن در مورد معاملات خود، نگرانند. تمرکز بر حقایق سطح بالا و دیدگاههای هدایت کننده در این جلسات به شما کمک می کند.

برای مدیران: مدیران باید پیش از همه این خط را بررسی کنند. در صورت امکان، گزارشی به نمایندگان ارسال کنند که در آن بحث بازنگری خط مطرح شود. این به نمایندگان کمک می‌کند تا فکرشان را آماده سازند و در نهایت منجر به اشتراک گذاری کارآمدتر می‌شود.

برای بازاریابی: بازاریابی باید درگیر بررسی خط  باشد. متاسفانه، 90٪ از مواد و محتوای بازاریابی توسط فروش استفاده نمی‌شود. حضور در این جلسات به بازاریابان کمک می‌کند تا بهتر درک کنند که مواد مورد نیاز برای حمایت از فروش خریدار محور کدامند. برای گوش دادن به بازخورد نماینده ها در مورد نقاط مهم و فرصت ها اماده باشند تا موادی را به اشتراک بگذارند که به خریداران کمک می‌کند تصمیمات خود را به نفع شما بگیرند. اهداف خریدار محور را در بررسی خط خود برنامه ریزی کنید، بر روی ایجاد ارزش برای نمایندگان فروش خود تمرکز کنید و مطمئن شوید که آمادگی واضح و مورد نیاز است و شما به خوبی در مسیرتان برای بررسی خطوط مولد و سازنده خواهید بود.

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

*