21 عادت برای آن که به مسئول فروش موثرتری تبدیل شویم

21 عادت برای آن که به مسئول فروش موثرتری تبدیل شویم

روزی یکی از دوستان که در قسمت فروش مشغول به کار بود داستان غیر قابل باوری درباره تیم فروش خود برای من تعریف کرد. صبح آخرین روز کاری در یک ماه، تیم او کمتر از 80% از سهمیه معین شده را به فروش رسانده بودند. اما در انتهای روز تا 105% از تعداد تعیین شده  به فروش رسید. مطمئنا این یک تجربه معمولی برای خوانندگانی که تجربه فروش ندارند محسوب می‌شود. اما این موضوع برای افرادی که در زمینه فروش مشغول به کار هستند بسیار شگفت آور است. برای من شخصا این سوال پیش آمده است که وقوع چنین چیزی چگونه ممکن است؟ چه نوع تیمی می تواند به چنین جهشی در عرض یک روز دست یابد؟ چه رفتاری می‌تواند شخص را به یک مسئول فروش موثر تبدیل کند و به شکلی وسیع تر یک تیم موثر فروش را ایجاد نماید؟

• شخصیت ایده آل خریدار خود را تعریف کرده و از آن استفاده خواهند کرد.

شخصیت خریداری که به روشنی تعریف شده است، برای یک فرایند فروش موثر امری حیاتی محسوب می شود و نماینده فروشی که از آن استفاده می‌کند در کار فروش بسیار تاثیرگذار واقع خواهد شد. در غیر این صورت مسئول فروش ممکن است به تاکتیک های بدون هدف روی بیاورد که دستاوردهایی ناکارآمد به همراه خواهد داشت. یک نماینده فروش حرفه ای به دنبال مشتریان احتمالی خود خواهد بود تا از مناسب بودن آن ها اطمینان حاصل کند. آن ها به خصوصیات شخصیتی خریدار ایده آل خود اهمیت داده و می دانند که دقیقا چرا  و به چه کسی  محصولات خود را می فروشند .

• آن ها برای آینده خود را آماده می‌کنند.

یک مسئول فروش کارآمد قبل از انجام تماس خود را آماده می‌کند. این به معنی آن است که او در مورد هدف احتمالی خود تحقیق کرده است و تمام اطلاعات لازم را قبل از داشتن یک جلسه رسمی با مشتری جمع آوری کرده است. نمایندگان فروش نخبه بدون آمادگی داشتن قبلی صحبت نمی‌کنند. آن ها با برنامه‌ریزی و تهیه یک برنامه احتیاطی به کار مشغول می شوند. از این طریق چالش ها و سوالات ممکن را پیش بینی کرده و پاسخ هایی موثر را آماده می کنند تا از از دست دادن مشتری و فروش اجتناب کنند.

• فرایند اصلی تولید قابل اندازه گیری و تکرار است.

یک فرایند عالی به فعالیت های قابل اندازه گیری تقسیم می‌شود. با قابل اندازه گیری کردن هر مرحله، یک نماینده فروش می تواند نقاط ضعف فرایند را مشخص کرده و از نقاطی که باید بهبود یابند آگاهی یابد. برای مثال می توان گفت که یک مسئول فروش می تواند بخش بزرگی از مشتریان بالقوه موجود را تبدیل به مشتریانی شایسته  سازد و توجه آن  ها را به خود جلب کند اما اگر در انجام معامله مشکلاتی وجود داشته باشد او می تواند با دنبال کردن هر مرحله در مسیر فروش، نقاط ضعف را کاهش دهد.  آیا توضیحات ارائه شده برای فروش به اندازه کافی قانع کننده نبوده است؟ آیا روند پیش رو اثر بخشی لازم را نداشته است؟ آیا مسئول فروش می توانسته است اشتیاق بیشتری برای انجام معامله از خود نشان دهد؟ بعد از این تحلیل، نماینده فروش به جای آن که تنها به فروش بیشتر توجه کند، به انجام فعالیت های مشخصی اقدام خواهد کرد تا در انجام امور بهبود حاصل شود. یک مسئول فروش کارآمد فرایند فروش را به صورت علمی پیش خواهد برد.

• آن ها محصول خود را می شناسند.

داشتن توانایی فروش تنها نیمی از قسمت سخت ماجرا است و مابقی آن شناخت کالایی است که فروخته می‌شود.

• آن ها مدیریت فرایند فروش را بر اساس واقعیات (و نه احساسات) اجرا می کنند.

نمایندگان فروش کارآمد اجازه نمی دهند تا احساساتشان بر روی قضاوتی که می کنند تاثیر گذار باشد. آن ها می توانند بین معاملات و احساسات خود فاصله ایجاد کنند و از وارد نشدن در معاملات و یا ایجاد مشکل به دلایل شخصی می پرهیزند. این موضوع به آن ها کمک می کند تا فرایند فروش را به شکل دقیق تری مدیریت کنند.

• آن ها به طور مداوم در پی ایجاد روابط شخصی هستند.

یک کارمند فروش تاثیرگذار می داند که ارتباطات مهمترین مسئله برای فروش است. بهترین نمایندگان فروش به طور مستمر در حال ایجاد روابط جدید هستند  و به دنبال مشارکت هایی هستند که می تواند برای هر دو طرف سودمند واقع شود. تمرکز بر روی روابط همچنین باعث گسترش شبکه و ایجاد مشتریان بالقوه بیشتر خواهد شد.

• آن ها از دیدگاه مشتری به مسائل می نگرند.

یک مسئول فروش باهوش می داند که برای داشتن فروشی موثر نباید تنها به دریافت چک از مشتریان توجه داشته باشد. برای موفق بودن در این زمینه آن ها از خود می پرسند که چگونه می توانند در جهت منافع مشتریان بالقوه خود مفید واقع شوند. آن ها به جای آن که جایگاه مسئول فروش را در مقابل مشتریان خود داشته باشند تبدیل به یک متحد و دوست برای آن ها خواهند شد. آن ها به موقعیت برنده – برنده می اندیشند. به جای پرسیدن "چگونه می توانم بفروشم؟" از خود می پرسد "چگونه می توانم کمک کنم؟"

• تلاش نمی کنند.

پرسنل فروش یا کار را می توانند انجام دهند و یا نمی توانند و تلاشی در این بین وجود ندارد. آن ها تنها به تلاش کردن برای فروش اکتفا نمی کنند. می دانند که واژه "تقریبا" نمی تواند مورد قبول واقع شود بنابراین آن قدر رو به جلو حرکت می کنند تا به نتایج دلخواه خود دست یابند.

• حقیقتا گوش می سپارند.

آن ها به دنبال شناخت مشتریان بالقوه خود تا حد ممکن هستند که با گوش سپردن و پرسیدن سوالات به طور فعالانه قابل دستیابی است.

• هشت ساعت خواب شبانه دارند.

پرسنل فروش کارآمد می دانند که نحوه رفتارشان با مشتریان در صورتی که خواب کافی نداشته باشند تحت تاثیر قرار خواهد گرفت. برای آن ها  داشتن بهترین عملکرد در صورتی که خسته باشند بسیار دشوارتر خواهد بود. زمانی که خواب کافی داشته باشند، از انرژی بیشتری در زمان برقراری تماس ها برخوردار بوده و می توانند با شور و حرارت بیشتری خدمات و محصولات خود را ارائه دهند.

• به چیزی که می فروشند باور دارند.

زمانی که حقیقتا به محصول خود باور داشته باشید نشان دادن اشتیاق در مورد محصول و فروش آن امری آسان تر خواهد بود. موثرترین پرسنل فروش کسانی هستند که خود از محصولاتشان استفاده کرده و به ارزش آن واقف هستند.

• هدف مند هستند.

پول می تواند یک محرک عالی باشد، اما داشتن هدف می تواند محرکی بسیار قدرتمندتر باشد. یک نماینده فروش عالی می داند که محصول و یا سرویسی که به فروش می رساند توانایی آن را دارد که به شکلی مثبت بر نحوه زندگی مردم تاثیر بگذارد و چنین طرز تفکری به آن ها احساس عمیقی از داشتن هدف ایجاد می کند. با این حال، پول و یا دقیق تر بگوییم چیزی که به واسطه پول به ما ارائه می شود، نیز از اهمیت زیادی برخوردار است. پول به یک کارمند فروش این امکان را می دهد تا بتواند هزینه تحصیل فرزندانش را تامین کند، یا از والدینش مراقبت نماید و یا از خیریه ای که به آن باور دارد حمایت کند.

• ارتباط خود را با مشتریان حفظ می کنند.

بسیاری از کارمندان فروش پس از آن که پیشنهاد اولیه را به مشتریان خود ارائه دادند در پی گیری و استمرار داشتن ارتباطشان با آن ها ناموفق عمل خواهند کرد. آن ها حتی نمی دانندکه آیا مشتریان بالقوه خود ایمیل خود را چک می کنند یا خیر. واحد فروش هاب اسپات در جهت رفع این مشکل اقداماتی کرده است و به پرسنل فروش خود اجازه می دهد تا بدانند معمولا مشتریان چه زمانی و هر چند وقت یک بار ایمیل خود را چک می کنند. با داشتن این اطلاعات آن ها می توانند در زمان مطلوب ارتباط با مشتریان خود را دنبال کنند.

• پیام های خود را اختصاصی می سازند.

پرسنل فروشی که عملکردی بالا دارند به جای آن که از یک متن از پیش نوشته شده پیروی کنند و ارتباط با مشتریان بالقوه خود را تحت فرمتی یکسان دنبال کنند، به شناخت هر چه بیشتر یک مشتری بالقوه مبادرت می ورزند تا از این طریق بتوانند پیام خود را متناسب با روحیه و شخصیت فرد مذکور تنظیم نمایند. این نمایندگان فروش نقاط ضعف منحصر به فردی که یک مشتری بالقوه با آن مواجه است را شناخته و قادرهستند تا تمام موارد را در نظرداشته باشند و از این طریق تشخیص می دهند که به چه دلیل محصول مورد نظر می تواند به طور خاص مشکل این مشتری را برطرف کند.

• ایجاد ارزش می کند.

به جای ارسال بدون هدف ایمیل هایی که تنها برای چک کردن وجود  مشتری به کار می روند، پرسنل فروش کارآمد هر زمان که با مشتریان بالقوه خود تماس حاصل می کنند برای آن ها ارزش خلق می کنند. بهترین نمایندگان فروش هر بار با هدف آموزش مطلبی جدید برای مشتریان خود ایمیل ارسال می کنند.

• آن ها از طریق شایستگی ها به پیشرفت سریع دست نمی یابند.

به دلیل آن که برخی از مشتریان بالقوه ممکن است از دور بسیار عالی به نظر آیند، پرسنل فروش کارآمد  از طریق جستجو دست به عمل می زنند و زمانی را وقف جدا کردن مشتریان بالقوه با شایستگی های بسیار زیاد از خریداران نامناسب می نمایند و در نتیجه مسئول جذب حداقل مشتریان مورد نیاز در هر ماه خواهند شد. مشتریان بالقوه مطلوب معمولا وفادارتر  از مشتریانی هستند که چندان سودی از محصولات نمی برند. نه تنها با این روش نرخ رویگردانی و ریزش مشتری کاهش می یابد بلکه بازاریابی شفاهی بسیار مثبت تری ایجاد شده  و شرکت شما مراجعین بیشتری را جذب خواهد کرد.

• برنامه دارند.

ممکن است شما کاریزماتیک ترین و تاثیرگذارترین شخص در این دنیا باشید اما بدون یک سیستم سازمان یافته، تلاش های شما برای فروش راه به جایی نخواهد برد. بهترین نمایندگان فروش به شدت سازمان یافته عمل می کنند: آن ها برای هر کاری که در هر روز انجام می دهند، برای هر رفتار و یا هر مرحله از فرایند فروش که نیاز به بهبود دارد، نحوه برقراری تماس و یا مخاطبین خود و تمام موارد دیگر برنامه دارند. با داشتن یک استراتژی واضح، آن ها می توانند به سرعت و هدفمند عمل کنند.

• آن ها برای به چالش کشیدن مشتریان بالقوه خود مشتاق هستند.

پرسنل فروش کارآمد می دانند چگونه بر سر هر مسئله ای با مشتریان خود به توافق دست یابند، جهت صحبت را از موضوعات سخت یا سوالات دشوار منحرف کنند و یا تمام تلاش خود را صرف برآورده کردن خواسته هایی نمایند که نهایتا انجام معامله را مقدور نخواهد ساخت. اگر نمایندگان فروش قصد کمک به خریداران خود را داشته باشند تا بتوانند کسب و کار خود را ارتقا بخشند، نیاز به داشتن اعتبار دارند. این که شما شخصی باشید که با همه چیز موافق است نمی تواند برای شما احترام ایجاد کند. این موضوع تنها می تواند برای مشتریان شما تداعی کننده این مطلب باشد که شما فردی غیر صادق و یا ضعیف هستید. از این موضوع نترسید که در مورد پاسخ های مشتریان بالقوه خود تحقیق کنید و در زمانی که آن ها به مطلبی اشاره می کنند که غیر قابل باور است آن ها را به چالش دعوت کنید.

• آن ها موفقیت مشتریان خود را موفقیت خود می بینند.

پرسنل فروش به محض اظهار موافقت از جانب مشتریان بالقوه خود، دست از کار نخواهند کشید. بالعکس نمایندگان فروش کارآمد مرتبا تماس های کوتاهی با مشتریان خود برقرار کرده تا بازخوردها را دریافت کنند و پیشنهادات تاکتیکی خود را ارائه دهند.

• تعادل خود را حفظ می کنند.

پرسنل فروش در یک هفته  افت و خیزی را تجربه می کنند که سایر افراد حرفه ای در حوزه های دیگر ممکن است کمتر از آن را در طول یک ماه تجربه نمایند. در بعضی از روزها احساس می کنید که شکست ناپذیرید و در روزهای دیگر ممکن است احساس کنید که به این کار تعلق ندارید. نمایندگان فروش موفق یاد گرفته اند که چگونه احساسات خود را مدیریت کنند و متعادل رفتار کنند. زمانی که کارها به خوبی پیش می رود و تقریبا تمام قرادادها بسته می شوند آن ها به خود گوشزد می کنند که  نباید مغرور شوند. زمانی که کسب و کار در وضع مناسبی به سر نمی برد به خود می گویند که نباید روحیه خود را از دست بدهند: فروش به سرعت افزایش خواهد یافت اگر به بازاریابی ادامه دهی.

• به خود استراحت می دهند.

در فروش، فعالیت ها معمولا به نتایج وابسته اند. هر چه ایمیل های بیشتری بفرستید، ملاقات های کاری بیشتری خواهید داشت. هر چه ملاقات های بیشتری داشته باشید توضیحات و دستورالعمل های بیشتری برای محصول خود تدارک خواهید دید. هر چه توضیحات بیشتری تنظیم کنید به قراردادهای بیشتری دست خواهید یافت. با چنین طرز تفکری، بسیاری از پرسنل فروش هر روز هفته 10 ساعت به کار می پردازند و حتی از تعطیلات آخر هفته خود هم برای انجام کارها استفاده می کنند. نه تنها چنین کاری از نظر فیزیکی و روحی برای شما ایجاد مشکل خواهد کرد بلکه کارایی و بهره وری لازم را نیز نخواهد داشت. دیوید هینمییر هانسون، موسس بیس کمپ در این مقاله به اعتیاد کاری اشاره کرده است،  اما باید یادآور شد که برخی از موفق ترین افراد در طول تاریخ مانند Kobe Bryant، لبرن جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین برنامه زمانی متعادل و خواب کافی را در اولویت زندگی خود قرار داده بودند. استراحت کردن به طور علمی ثابت کرده است که قدرت حافظه، تمرکز و کیفیت افکار شما را بهبود می بخشد. اگر شما دائما در حال  تلاش و صرف انرژی هستید باید بدانید که نهایتا به خود صدمه خواهید زد و شکست خواهید خورد. به علاوه دستاورد شما بین ساعت 6:30 تا 8:30 شب چه میزان خواهد بود؟ در آن زمان بهتر است که وقت خود را صرف خواندن کتاب، صحبت با دوستان و افراد خانواده، تماشای تلویزیون و یا بازی های کامپیوتری، آشپزی، به گردش بردن سگ خود و یا هر چیزی که به مغز شما استراحت می دهد نمایید.