چگونه فروشی موفق داشته باشیم؟
حراج های یک روزه ای که یک ماه ادامه دارند!
حراج استثنایی فقط همین امروز!
- حراج همه محصولات به قیمت خرید به علت تغییر شغل به مدت یک هفته!
- حراج زمستانی محصولات تا 70 درصد تخفیف!
احتمالا شما هم اینگونه راهکارهای جذب مشتری را زیاد دیده اید. شاید هم مثل من چند مغازه ای که هر روز از محل کار تا خانه سر راهتان هستند، یک ماهی باشد که حراجی استثنایی را فقط همین امروز داشته اند! ولی آیا اینگونه امتیازدهی ها، موجب بهبود کسب و کار میشود یا نتیجه عکس به دنبال دارد؟
اجازه دهید ابتدا خودمان را یکی از صاحبان این کسب و کارهای فروشگاهی فرض کنیم. فروش مان در این چند ماه وضعیت مناسبی نداشته و حتی کفاف مخارج مان را نیز نداده است. تصمیم میگیریم که برای جلب نظر مشتریان و فروشی موفق تر یک حراجی راه بیاندازیم. جهت اثرگذاری بیشتر بر روی مخاطبانمان هم حراجی را داغ تر کرده و میگوییم فقط همین امروز یا همین هفته حراج داریم، اما این یک روز و یک هفته قرار است مدتی طولانی تر ادامه داشته باشد. شاید حتی به این فکر کنیم که نیازی نیست که قیمت گذاری هایمان را چندان تغییری دهیم.
کافی است به همان اندازه ای که قرار است تخفیف دهیم، تیکت های قیمت را افزایش دهیم. چند جمله پرطمطراق هم به فروشندگانمان آموزش میدهیم که حسابی مشتریان را بپزند. بر روی این کارهایمان هم برچسب "تکنیک های فروش" میگذاریم. میخواهیم با هم کمی به این موضوع فکر کنیم که این روش ها حتی اگر در کوتاه مدت فروش خوبی را ایجاد کنند، در بلند مدت هم جواب میدهد؟ این بار بیایید خودمان را به جای مشتری فرض کنیم. فروشگاه شما تنها فروشگاهی نیست که با این روش حراجی میخواهند توجه مشتری را به خود جلب کنند. مشتری شما هر روز با تعدادی از این حراجی ها رو به رو میشود و پس از مدتی متوجه میشود این حراجی های به ظاهر کوتاه مدت، چندان هم کوتاه نیستند و زمان کافی دارد که حداقل یک ماه این حراج ها را بررسی کند. از طرف دیگر وقتی میبیند که تعداد زیادی از این فروشگاه ها هر فصل و حتی هر ماه حراج دارند، به جز در مواقع ضروری، در زمان غیر حراج خرید نمیکند. تخفیف های 10 درصدی تا 70 درصدی ذائقه قیمتی مصرف کننده را تغییر می‌دهند.
شاید شلوار جینی که مشتری قبلا حاضر بود 100 هزار تومان بابت اش بپردازد، وقتی میداند همین شلوار را میتواند در حراجی که به زودی برقرار میشود نصف قیمت بخرد، دیگر قیمت 100 هزار تومانی شلوار به نظرش منصفانه نخواهد آمد. حواسمان باشد که رفتار ما به عنوان فروشگاه بر روی رفتار مصرفی مشتریانمان اثر میگذارد. البته اینها را نگفتیم که به این نتیجه برسیم حراج روش بدی برای فروش است، ولی بایستی کمی دورنگرانه تر به روش های افزایش سود خود بیاندیشیم.
3 گام تا یک حراجی موفق زمانی که با رکود و شرایط سخت اقتصادی رو به رو میشویم، یکی از اولین اثرات آن کم شدن قدرت خرید مشتریان مان است. از طرفی در دوران رکود، به سختی میتوانیم هزینه هایمان را کاهش دهیم. اجاره فروشگاه تان هر سال بیشتر میشود و دستمزد فروشندگان نیز باید همچنان پرداخت شود.
آسان ترین راه برای حفظ سودآوری کسب و کارتان این است که گوی رقابت را از رقیبان بگیرید و مشتریان را به سمت خودتان جذب کنید. در این مواقع راه اندازی یک حراجی خوب و به موقع میتواند شما را در بین هم صنفان تان کاملا متمایز کند.
گام اول : تلاشهایتان را هدفمند کنید. اگر میخواهید با یک تیر به چند هدف مختلف بزنید، عملا به هیچ هدفی نخواهید رسید. باید مشخص کنید که هدف شما از ایجاد این حراجی چیست؟
• آیا میخواهید که مشتریان فعلی تان بیشتر از گذشته به شما مراجعه کنند یا مقدار بیشتر خرید کنند و یا اینکه محصولات جدیدی را که ارائه کرده اید بخرند؟
• آیا میخواهید مشتریان جدیدی به کسب و کارتان جذب کنید؟
• آیا میخواهید مشتریان سابق تان بار دیگر به شما مراجعه کنند؟
• آیا میخواهید کسب و کارتان را در ساعات، روزها یا فصل های کم کار رونق بیشتری بدهید؟
البته شما میتوانید اهداف دیگری غیر از مواردی که ما گفتیم در نظر داشته باشید. آنچه که مهم است تعریف دقیق و منطقی مخاطب حراجی های شما و انتظارات اوست. اگر مشتری تان و انگیزه های او را به درستی هدف نگیرید، تلاشی که برای افزایش فروش خود کرده اید، ممکن است به جای سوددهی، شما را متضرر کند.
گام دوم : پیشنهادهای تبلیغاتی را همسو با انگیزه های مشتری و اهداف خود طراحی کنید. یک حراجی که هدف گذاری خوبی دارد، ممکن است مشتریان را با یکی از پیشنهادات زیر ترغیب به خرید کند:
• یکی از اولین انگیزه های مشتری شما، صرفه جویی در هزینه های خرید است.
میتوانید به مشتری خود تخفیف دهید. دقت کنید که پیشنهادات قیمت باید به گونه ای باشند که به اندازه کافی مشتری را برای خرید ترغیب کنند و از طرف دیگر به اندازه کافی معقول باشد که باعث به خطر افتادن وضعیت مالی کسب و کارتان نشود.
در صورتی به مشتریانتان تخفیف زیاد بدهید که بخواهید این کاهش سود یا ضرر ایجاد شده را با ایجاد حاشیه سود بالاتر برای محصول دیگر جبران کنید و یا مشتریان ارزشمند جدیدی به کسب و کارتان جذب کنید.
• کارت های تخفیف داشته باشید، یا برای مشتریانتان ارزشی بیش از خریدشان ارائه دهید، به عنوان مثال خریدهایشان را در یک بسته بندی زیبا قرار دهید یا به رایگان برایشان ارسال کنید. کارتهای تخفیف باعث می‌شوند که مشتری دوباره به شما مراجعه کند. کارتهای تخفیف میتوانند به روشهای مختلفی ارائه شوند. ساده ترین راه، یک کارت تخفیف چاپ شده است که به مشتریان می‌دهید. راه دیگر ارائه کارتهای تخفیف از طریق وبسایت کسب و کار خودتان یا وبسایت های دیگر مانند سایتهای تخفیف گروهی است. همچنین میتوانید کدهای تخفیف مشخصی ایجاد کنید و آنها را برای مشتریانتان ایمیل و یا پیامک کنید.
• خرید یک محصول یا خدمت جدید معمولا برای مشتری همراه با ریسک است. چرا که از کیفیت آن اطمینان ندارد. این امکان را برای مشتریان خود فراهم کنید که خرید کم ریسکی داشته باشند. میتوانید به آنها نمونه آزمایشی ارائه دهید، در خرید اول تخفیف داشته باشید و یا ضمانت بازگشت یا تعویض به آنها بدهید.
• مشتری های شما به دنبال رویدادهای جذاب هستند. میتوانید یک جشن برگزار کنید و یا اسپانسر یک رویداد سمینار شوید. زمانی که مشتریان شما در یک جا جمع شده اند، میتوانید به صورت مستقیم یا غیرمستقیم خودتان را به آنها معرفی کنید.
گام سوم : این حراجی یا پیشنهادات تبلیغاتی برای شما چه دستاوردی باید داشته باشد؟ برای خودتان مشخص کنید که از این پیشنهادات تبلیغاتی و حراجی ها به چه هدفی میخواهید برسید. چه تعداد از محصولتان میخواهید بفروشید؟ چه مبلغی میخواهید فروش کنید؟ چه قدر سود مدنظر شماست؟ چه تعداد مشتری جدید جذب خواهید کرد؟ آیا میخواهید الگوی خرید مشتریانتان را تغییر دهید؟
دقت کنید که این هدف گذاری ها باید مشخص باشند. اینکه هدف شما تنها سود بالاتر یا مشتری بیشتر باشد، کافی نیست. باید دقیقا بدانید به دنبال چه چیزی هستید و این دستاوردها چگونه وضعیت مالی کسب و کار شما را تحت تاثیر قرار میدهد. زمانی که هدف گذاری مشخصی دارید، میتوانید در پایان حراج عملکرد و اثربخشی پیشنهادات تبلیغاتی خود را بسنجید، شاید نیاز باشد رویکرد بازاریابی خود را تغییر دهید و روشهای دیگری را امتحان کنید.
