چگونه خریداران را از شک و تردید بیرون بیاوریم؟
اعتبار خود را اثبات کنید. راه مناسب برای آن که به مشتریان خود اثبات کنید که یک شریک ارزشمند هستید نشان دادن آن است که چگونه مشتریان مشابه را در گذشته کمک کرده اید. آیتم های تبلیغاتی تهیه نمایید که موفقیت های گذشته شما را نشان می دهند و شامل نظرات و توصیه نامه ها، جوایز، مجوزها و موردهای مطالعاتی هستند. با مستند سازی تاثیراتی که بر کمپانی های دیگر داشته اید اثبات خواهید کرد که بهترین گزینه برای آن ها نیز خواهید بود. از سایر تصمیم گیرندگان استفاده کنید. به این موضوع که محصول شما بر روی چه تعداد از افراد می تواند تاثیر مثبت داشته باشد و چه کسی در میان آن ها اختیار خرید را دارد، توجه کنید. زمانی که مصرف کنندگان نهایی در یک سازمان با یک مشکل مواجه می شوند به دنبال راه حل خواهند بود. سپس آن ها به مدیران خود درباره این ایده که خرید یک محصول ممکن است به حل مشکل آن ها کمک کند فشار می آورند. در این مرحله مدیر ممکن است نیاز به موافقت یک مدیر اجرایی داشته باشد. نهایتا دپارتمان خرید باید بودجه پروژه را تعیین کند و برگه موافقت برای تراکنش را امضا نماید. اگر شما تنها با یک یا دو نفر از افرادی که درگیر فرایند تصمیم گیری هستند صحبت می کنید احتمال دارد که فردی مهم را نادیده بگیرید. تعامل با تمام افراد تصمیم گیرنده در سازمان خریدار را در نظر بگیرید تا این که حداقل یک نفر را که به اندازه شما در مورد انجام فروش انگیزه و اشتیاق دارد بیابید. زمانی که این شخص را به عنوان نماینده خود بدست آوردید انجام فروش بسیار آسانتر خواهد شد. زمان کاهش خسارات را بشناسید. بسیار مهم است که در خاطر داشته باشید که بسیاری از مشتریان بالقوه با موانع قانونی مواجهندکه غلبه بر آن ها غیر ممکن است. هر مشتری نیازهای متفاوتی دارد و شرکت شما به سادگی ممکن است در موقعیتی نباشد که توان برآورده ساختن آن ها را داشته باشد. اگر یک مشتری مشکلاتی را بر سر معامله مطرح کند که شما قادر به فایق آمدن بر آن ها نیستید و یا با موانع یکی پس از دیگری برخورد می کنید زمانی است که باید از آن مشتری بالقوه چشم پوشی کرده و به راه خود ادامه دهید. اگر با این مورد مواجه شدید ضرر و زیان را هر چه زودتر متوقف کنید. این امر می تواند در زمان شما صرفه جویی کند و مورد توجه بیشتر مشتری بالقوه شما واقع گردد. در زمان ممکن این شخص را به یک رقیب که می تواند نیازهای او را بهتر برطرف نماید ارجاع دهید. این امر می تواند به مشتری بالقوه شما کمک کند و در مورد شما کارما و حس خوب ایجاد نماید. در این صورت اگر در آینده از تناسب بیشتری برای او برخوردار بودید می توانید از این موضوع استفاده کنید.
