مشتری ایده ال شما کیست؟

مشتری ایده ال شما کیست؟

یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید برای کسب‌وکار خود انجام دهید ارائه یک تعریف واضح از مشتری ایده ال است. پروفایل مشتری ایده ال شما – ICP – همه موارد را از ویژگی‌ها و عملکرد محصولی که به وجود می‌آورید و یا تمام مواردی که خدمات مورد ارائه شما در بر خواهد گرفت و همچنین کلماتی که در بازاریابی خود به کار می‌برید به شما دیکته خواهد کرد. فکر می‌کنم مردم فراموش کرده‌اند که شما در حقیقت فرصت انتخاب مشتریان خود رادارید. شما از این امکان برخوردارید که انتخاب کنید با چه کسی روابط تجاری داشته باشید. بنابراین ایجاد پروفایل مشتری ایده ال محدودکننده نیست بلکه نیروبخش است. در حقیقت اگر شما انتخاب نکنید که با چه کسی روابط تجاری داشته باشید، مشتریان شمارا انتخاب خواهند کرد و آن‌ها احتمالاً بسیار کمتر از سطح ایده آل شما خواهند بود. به‌طور واضح راه‌های فراوانی وجود دارد تا پروفایل مشتری ایده ال را ایجاد کنید، متدهای زیاد و الگوها و پیشینه‌های زیادی در این زمینه وجود دارند؛ اما در طول زمان من چارچوب پیش رو را که برای من به بهترین شکل کارساز بوده است توسعه داده‌ام و به تکامل آن ادامه داده‌ام و زمانی که تغییری در این الگو به وجود آورم آن را به‌روزرسانی خواهم کرد. اگر شما به دنبال اطلاعاتی در مورد دلیل ایجاد پروفایلمشتری ایده ال هستید، در ادامه تعدادی مقاله و یک سخنرانی معرفی‌شده‌اند که به فراهم آوردن مقدمات موردنیاز در این زمینه کمک خواهند کرد.

• مشتری ایده ال شما چه کسی است؟
• رویگردانی مشتری نشانه بیماری است و نه خود بیماری.
•  دو دلیلی که باعث رویگردانی مشتریان می‌شوند.
• قیف فروش: بهینه‌سازی را برای مشتریان اشتباه متوقف کنید.
• کاهش نرخ رویگردانی با جذب مشتریان مناسب و درست آغاز می‌شود.
• مشتری ایده ال شما در کجای مسیر آگاهی قرارگرفته است؟

درباره توسعه شخصیتی نیست ... این چارچوب درباره توسعه شخصیتی نیست، بلکه در ارتباط با انواع مشتریانی است (معمولاً در تنظیمات یک B2B ... یک شرکت) که شما باید با اقدامات نوآورانه درفروش و بازاریابی برای یک موقعیت مشخص مورد هدف قرار دهید. ما تلاش نمی‌کنیم تا ایده "HR هنری و یا بازاریابی ماکسید را ایجاد کنیم و یا خصوصیات خریدار اقتصادی، فنی را تعریف کرده و یا در این زمینه آموزش دهیم. توسعه شخصیتی خریدار باید پس از توسعه ICP ایجاد شود زیرا شما تا زمانی که درک درستی از پروفایل مشتری ایده آل خود نداشته باشید نخواهید توانست به‌سادگی این موضوع را که شخصیت مشتریان باید چگونه به نظر آیند تشخیص دهید – چه برسد به تشخیص چیزی که کانال‌های بازاریابی، معرفی و ارائه محصول، قیمت‌گذاری و یا پیام‌دهی باید از آن استفاده کنند. در مورد آن بیندیشید ... (مدیریت مشتری بهینه شده)CMO در ارتباط با یک نوع از مشتری، از محرک‌ها، علاقه‌مندی‌ها، خواسته‌ها، بودجه‌ها، تأثیرگذاران و ... متفاوتی نسبت به یک CMO در نوع دیگری از یک شرکت با خصوصیات جمعیتی و ویژگی‌های روان‌شناختی یکسان برخوردار خواهد بود. بنابراین شناخت کاملی از مشتری ایده آل خود به دست آورید.سپس سراغ توسعه شخصیت خریدار، طراحی نقشه همدلی و غیره بروید. همه این موارد بسیار مهم هستند اما اولین چیزی نیستند که باید انجام دهید. بلکه مواردی که در ادامه به آن‌ها اشاره‌شده‌اند اقداماتی است که پیش از همه باید به آن‌ها توجه نمایید. اما قبل از آن به پاره‌ای حقایق ناخوشایند اشاره می‌شود؛ باید بدانید که چنین چیزی مطلقاً وجود ندارد: تعریف جهانی از یک مشتری ایده ال متأسفم. هیچ تعریف بین‌المللی از یک مشتری ایده آل وجود ندارد. نه برای شرکت شما و نه برای هیچ شرکت دیگری. پروفایل مشتری ایده آل شما یک تعریف زنده و در حال نفس کشیدن هست که شما به آن هر از چند گاهی رجوع کرده و آن را تعدیل می‌کنید. نهایتاً شما باید به مشتری ایده آل خود به‌عنوان نوعی از مشتری که منابع بازاریابی و فروش خود را برای خرید کردن به آن‌ها تحمیل خواهید کرد بنگرید (در طول یک بازه کاملاً تعریف‌شده). در حقیقت مشتری ایده آل شما مختص موارد زیر هست:

• مشکلاتی که به حل کردن آن می‌پردازید
• اهداف شما
• قابلیت‌های شما

پیش از آن‌که بتوانید پروفایل مشتری ایده آل خود را توسعه دهید باید بر مسائل زیر غلبه کنید: FOMO – ترس از دست دادن بسیاری از افرادی که من با آن‌ها این چارچوب را به اشتراک گذاشته‌ام از این موضوع که همه‌چیز را محدود به یک مشتری ایده آل نمایند واهمه دارند – حتی اگر این موضوع تنها برای یک موقعیت خاص صورت گیرد – و این ترس ناشی از FOMO (ترس از دست دادن) هست. آن‌ها فکر می‌کنند که اگر تنها بر روی یک نوع از مشتری تمرکز کنند مابقی مشتریان را از دست خواهند داد. اما واقعیت آن است که شما بر چیزی تمرکز نمی‌کنید بلکه سعی می‌کنید که همه‌چیز برای همه باشید که نهایتاً منجر به این خواهد شد که به هیچ‌کسی تعلق نیابید. زمانی که چنین اتفاقی روی دهد، من تضمین خواهم کرد که شما دیگران را از دست خواهید داد. شما هرکسی را که در حقیقت مشتری ایده آل شما محسوب می‌شد از دست خواهید داد. بنابراین برای غلبه بر FOMO .... آگاهی موقعیتی بسیار ضروری است. تعیین مشتری ایده آل به معنی تعیین دسته‌ای از مشتریان که شما با آن‌ها برای همیشه رابطه تجاری خواهید داشت نیست. بلکه به معنی تعیین مشتری ایده آل برای یک موقعیت خاص است. این موضوع می‌تواند تا حدی از درد ناشی از FOMO بکاهد. تعریف موقعیت شامل سه بخش است:

1. چارچوب زمانی

از چارچوب زمانی که برای شما منطقی است استفاده کنید. معمولاً 3 یا 6 ماه مدت‌زمان مناسبی برای امتحان کردن هست. کمتر از آن ممکن است مدت‌زمان کافی‌ای برای شما نباشد و بیشتر از آن‌هم احتمالاً بسیار زیاد خواهد بود؛ اما اگر دلیل معتبری برای چارچوب زمانی انتخابی خوددارید – اجبار از سوی سرمایه‌گذاران، احساس درونی و حدسیات و غیره – پس همان را در نظر بگیرید. نکته آن است که چارچوب زمانی کلی را دقیقه مشخص کنید و همچنین وقایع مهمی را که در طول آن وجود خواهد داشت تعیین نمایید. اتفاقاتی که می‌توانید با بررسی کردن آن‌ها به اثبات درست یا غلط بودن فرضیه ICP خود پی ببرید. اگر بعد از 45 روز ثابت شود که فرضیه 90 روزه ICP شما نادرست است، می‌توانید تاکتیک‌های خود را تغییر دهید و یا می‌توانید تصمیم بگیرید که این ICP در حقیقت تعریف مشتری ایده آل برای شما نیست و برای تعریف یک ICP جدید تغییر موضع دهید.

2. هدف

همان‌قدر که لازم است تا چارچوب زمانی مشخصی برای این موقعیت تعریف کنید، لازم است تا هدفی را که آرزوی رسیدن به آن را در چارچوب زمانی موردنظر خوددارید مشخصاً تعیین نمایید.

1. x مقدار درآمد اضافی
2. x مشتری جدید
3. x مشتری وفادار

توجه خواهید کرد که هدف تنها مشتریان جدید و درامد بیشتر نیست بلکه مشتریان وفادار (مشتریانی که تمایل دارند تا به شما برای حفظ و جذب مشتریان دیگر یاری رسانند) نیز می‌تواند جز اهداف شما محسوب شود. هدف می‌تواند هر چیزی باشد و این هدف است که به شما دیکته خواهد کرد که حقیقتاً چگونه عوامل مختلف را برای ایجاد پروفایل مشتری ایده آل وزن دهی کنید. بنابراین باید امری واضح باشد که تعریف چارچوب زمانی و هدف از دنبال کردن نوع خاصی از مشتری– مشتری ایده آل خود - امری بسیار مهم تلقی می‌شود. اگر زمانی که برای جذب مشتریان خود تلاش می‌کنید بیش‌ازحد محتاط نباشید دستیابی به هدف ویژه‌ای که در نظر دارید غیرممکن خواهد بود. همچنین باید جایی را که از آن آغاز به کارخواهید کرد و معیارهایی را که برای ارزیابی پیشرفت در این موقعیت به کارخواهید برد صریحاً تعیین کنید (و اطمینان یابید که در حال پیروی کردن از آن‌ها هستید).

1. قابلیت‌های کنونی شما

این مورد آخر بسیار مهم و ضروری است: بدون در نظر گرفتن این‌که اهداف شما چه چیزهایی هستند باید در مورد آن‌که چه‌کاری را واقعاً می‌توانید برای مشتری ایده آل خود انجام دهید واقع‌بین باشید. مطمئناً برای رشد و توسعه باید برخی از مواقع مشتریان خود را توسعه دهید که این امر نیاز به افزایش قابلیت‌های شما دارد  اما باید در مورد میزان توسعه‌ای که قادر به مدیریت آن هستید واقع‌بین باشید. اگر شما تنها یک API دارید و مشتریان شرکت درخواست یک UI کاملاً توسعه‌یافته قوی داشته باشند ممکن است هم‌اکنون بیش از حد توانایی خود توسعه‌یافته باشید و بنابراین آن‌ها مشتری ایده آل شما برای این موقعیت نخواهند بود. برخی از مواردی که باید موردتوجه قرار دهید:

• بلوغ محصول شما
• قابلیت خودتان در ارائه خدمات به مشتریان (استقرار و روانه سازی کارمندان جدید، آموزش، شخصی‌سازی، خدمات پشتیبانی از مشتری و غیره.)
• فنّاوری و یا سایر وابستگی‌ها (این گزینه عاملی مؤثر در قابلیت بالقوه موفقیت محسوب می‌شود)

روش علمی چارچوب حقیقی پروفایل مشتری ایده آل به شما اجازه می‌دهد تا رویکرد علمی‌تری را برای بازاریابی وفروش اتخاذ کنید. این‌یکی از راه‌هایی است که به شما امکان سنجیدن مشتریان در مقابل تاکتیک‌های بازاریابی را خواهد داد. اگر شما 90 روز فرصت دارید تا k 100 دلار در ARR جدید به دست آورید، اگر به رقم k34 در ARR جدید پس از 30 روز دست نیافته‌اید، می‌توانید در مورد تغییر تاکتیک‌های خود بیندیشید، به همان روش ادامه دهید و یا اگر احساس می‌کنید که پروفایل مشتری ایده آلی که ایجاد کرده‌اید کارکرد خوبی نداشته است و یا به‌کلی اشتباه است یک پروفایل مشتری ایده آل جدید تعریف نمایید. بهتر است که چیزی را که کارایی خوبی ندارد شناسایی کرده و از به کار بردن آن صرف‌نظر کنید و به سمت استفاده از ایده‌ای جدید حرکت کنید تا این‌که به کار کردن در موقعیتی یکسان باوجوداینکه به شما ضرر می‌زند ادامه دهید... این چارچوب نهایتاً یک روش علمی‌تر (کمتر شهودی) در اختیار شما قرار می‌دهد تا به این منظور دست‌یابید. بنابراین از این چارچوب حقیقی استفاده کنید اما تعریف موقعیتی را دراین‌بین فراموش نکنید. این موضوع بسیار مهم و حیاتی است. تعریف کردن یک مشتری ایده آل بدون داشتن یک تعریف واضح از موقعیت، مؤثر نخواهد بود. یک نکته در مورداستفاده از ICP در مدیریت موفقیت مشتری با تلاش بازاریابی و فروش از همان ابتدای توسعه یک ICP، هدف و چارچوب زمانی را به کارخواهید برد: برای مثال 100 مشتری جدید در 3 ماه. بنابراین ما برای رسیدن به آن هدف در چارچوب زمانی باید مشتریان احتمالی را که می‌توانیم در آن بازه زمانی به خود نزدیک کنیم شناسایی نماییم. ازآنجاکه از دیدگاه مدیریت موفقیت مشتری، بسیاری از قواعد به‌صورت یکسان در زمان توسعه یک ICP استفاده می‌شود، اگر تنها بر روی مواردی تمرکز کنید که پس از تبدیل‌شدن افراد به یک مشتری اتفاق خواهند افتاد، قادر خواهید بود تا در مورد چرخه فروش در بازه زمانی خود نگران نباشید. چارچوب پروفایل مشتری ایده آل (نسخه: Q32017) اگر می‌توانید مشتری بیابید که آماده، راغب و توانا است باید بدانید که شروع خوبی داشته‌اید. بنابراین اگر احتمال زیادی وجود دارد که مشتری با محصول شما به موفقیت دست یابد، می‌توانید به شکلی سودمند آن مشتری را جذب و پشتیبانی  کنید. در این حالت امکان بسیار زیادی وجود دارد که آن‌ها به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند ... که قطعاً یکمشتری ایده آلخواهند بود. بنابراین شروع با خصوصیات ابتدایی یک نمشتری ایده آلقطه‌ضعف را در این چارچوب نشان می‌دهد.

1. آماده

• آن‌ها با مشکلی مواجه هستند که باید حل شود و یا از فرصتی برخوردارند که می‌خواهند از آن بهره‌برداری کنند.
• آن‌ها می‌دانند که با مشکلی روبه‌رو هستند که نیاز به حل کردن دارد و یا فرصتی دارند که می‌توانند از آن سود ببرند.
• مشکل و یا فرصت بحرانی است ... حسی از فوریت وجود دارد که شما می‌توانید از آن بهره‌برداری کنید.

2. راغب

• آن‌ها آمادگی حل آن مشکل را با دست به عمل زدن نشان می‌دهند.
• حتی بهتر است که به دنبال کشف گزینه‌ها برای حل آن مشکل باشند.
• یک تغییر ناشی از یک واسطه و کاتالیزور قوی وجود دارد: M&A، سرمایه‌گذاری‌ها، ورشکستگی، استخدام / اخراج، RFP و غیره.

3. توانا

• آن‌ها ابزار لازم برای حل مشکل رادارند (برای مثال آن‌ها پول کافی دارند)
• آن‌ها صلاحیت حل مشکل رادارند.
• شیوه فروش شما هماهنگ با چرخه فروش / فرایند تدارکات آن‌ها است.

آماده، راغب و توانا خصوصیات اولیه یک مشتری ایده آل است. اما شما می‌توانید با استفاده از داده‌های ارزش‌افزوده از قبیل پتانسیل طرفداری، توسعه و جذب موفق و کارا عملکرد بهتری داشته باشید.

4. پان سیل موفقیت

• پتانسیل موفقیت چنان بخش مهمی از توسعه پروفایل مشتری ایده آل شمارا شکل می‌دهد که من یک متن کامل را برای درک آن اختصاص داده‌ام.
• پتانسیل موفقیت شش ورودی متناسب» متفاوت دارد: (فنی، عملکردی، منبع، شایستگی، تجربه و فرهنگی) ... شما قطعاً باید نوشته اختصاص‌یافته به این بخش فوق‌العاده مهم ICP را مطالعه بفرمایید.
• مخالف پتانسیل موفقیت مشتری‌ای است که تناسب مطلوب را ندارد.
• به خاطر داشته باشید که این تنها پتانسیل موفقیت است و نه تضمینی برای موفقیت. شما همچنان باید حول نتیجه مطلوب برای مشتری دست به عمل بزنید تا اطمینان یابید که آن‌ها از تمام پتانسیل خود به‌طور کامل استفاده می‌کنند.
• من وارد جزئیات بسیار زیادی در مورد این عامل در مقاله‌ی: این اشتباه در جذب مشتری می‌تواند کاملاً رشد شمارا متوقف سازد. شده‌ام.
• در به‌روزرسانی مهم بعدی در چارچوب ICP، پتانسیل موفقیت در توسعه پروفایل مشتری ایده آل شما به‌عنوان یک مرحله مستقل و به‌صورت جداگانه در نظر گرفته خواهد شد.

5. کارایی جذب

• این به معنی آن است که رودررویی با آن‌ها مقرون‌به‌صرفه است.
• می‌تواند به معنی CAC < (LTV/x) که x = تعداد ماه‌های طول عمر مشتری باشد.
• اگر آن‌ها اهمیت استراتژیک دارند، هزینه مالی واقعی آن‌ها برای جذب ممکن است از اهمیت برخوردار نباشد، اما سهولت جذب ممکن است مهم تلقی شود.
• ممکن است به معنی آن باشد که شما می‌توانید با استفاده از دانش کانال توزیع کنونی به آن‌ها دست‌یابید و شاید هم این‌طور نباشد.
• اگر سایر ورودی‌های ICP آنچه را که بهتر از سایرین می‌دانید یعنی این‌که آن راه، راه درستی برای دستیابی به آن‌ها نیست به شما گوشزد می‌کنند، اجازه ندهید که دانش یا تخصص در کانال موجود شمارا منحرف سازد (برای مثال AdWords).
• زمانی که اثربخشی هزینه برای جذب را در نظر می‌گیرید هزینه‌های استقرار و پشتیبانی  را نیز در آن وارد کنید.
• پرداخت مقدار پولی اندک برای دستیابی به معامله ابتدایی مسئله‌ای متفاوت است اما ممکن است آن‌ها حقیقتاً مشتری ایده آل شما محسوب نشوند این در صورتی است که زمانی که CAC از اهمیت برخوردار است مقدار کار مورد تقاضای آن‌ها برای تحویل اولیه ارزش بسیار زیادی داشته باشد.
• رقمی که در طول عمر تخمینی (eLT) عنوان می‌شود نیز از اهمیت برخوردار است: (eLT) معیاری است که باید یا بدون داده‌ها و یا با داده‌های استخراج‌شده از سیستم مدیریت موفقیت مشتری توسعه دهید.
• eLT به شما در فهم کارایی CAC و اینکه آیا دسته مورد هدف از مشتریان سودآور خواهند بود یا خیر کمک خواهد کرد. این موضوع در اطمینان یافتن از اینکه دسته‌ای که شما در حال ارزیابی کردن آن هستید مناسب ICP شما هست یا نه یاری‌رسان هست.
• شما باید چرخه/ فرایند خرید مشتریان خود را بشناسید تا به‌درستی دریابید که آیا آن‌ها مناسب ICP شما می‌باشند یا خیر.
• اگر تصمیم گرفته‌اید که تعداد 25 مشتری را در طی 90 روز جذب کنید، ICP شما برای آن موقعیت نیاز به یک چرخه خرید کوتاه‌تر خواهد داشت، چرخه خریدی که وقفه تدارکات نداشته باشد و یا یک وقفه در طول 90 روز آینده داشته باشد (برای مثال مدارس در ایالات‌متحده معمولاً محصولات را تدارک و تهیه می‌بینند.)
• موفقیت مشتری با جذب مشتریان درست آغاز می‌شود – به شماره 4 رجوع کنید – اما در درون خود باعث استفاده/ مصرف / درآمد شده و طول عمر مشتری را افزایش می‌دهد و بنابراین باعث بالا رفتن LTV و بهبود کارایی کلی CAC می‌شود.
• معمولاً این نحوه‌ای است که سودآوری هر واحد از مشتری را بهبود می‌بخشید.

1. پتانسیل صعود

• این فراگیری و یا استراتژی حفظ و توسعه روابط با مشتریان در داخل شرکت است.
• شامل عضویت‌های اضافه (مجوزها، کاربران و غیره.) و همچنین فروش مکمل و بیش فروشی نیز می‌شود.

• فروش مکمل می‌تواند فروش چیزی یکسان و یا قسمت‌های مختلفی از یک شرکت باشد.
• فروش  مکمل همچنین می‌تواند فروش سایر محصولات (متفاوت) به مشتریان موجود باشد.
• فروش  مکمل معمولاً مجدداً سازمان فروش را به‌عنوان بخشی از یک کل معرفی کرده که معمولاً نیاز به یک چرخه فروش جدید دارد.
• بیش فروشی معمولاً می‌تواند توسط مدیران موفقیت مشتری / مدیر حسابداری کنترل و مدیریت شود.
• توسعه باید به شکلی منطقی حول موفقیت مشتری سازمان‌دهی شود.
• توسعه باعث ارزش طول عمر مشتری می‌شود (LTV)
• پتانسیل توسعه شناخته‌شده می‌تواند منجر به افزایش سریع ارزش متوسط حق اشتراک (ASV) از طریق تخفیفت استراتژیک شود.
• این‌یک ملاحظه جدی در زمان تصمیم‌گیری در مورد فروش دپارتمان بنگاه در مقایسه با فروش SME، آژانس در مقابل بنگاه و غیره محسوب می‌شود.
• موفقیت مشتری قطعاً در اینجا موردنیاز است ... بدون موفقیت، هیچ توسعه‌ای وجود ندارد.

2. پتانسیل وفاداری و طرفداری

• وفاداری، انتقال اطلاعات به شکل شفاهی، فراگیری
• فراگیری بین سازمانی (فراتر از سازمان – حتی به‌صورت مجازی)
• انتقال اطلاعات به شکل شفاهی به همکاران و دوستان خود
• بهبود کارایی هزینه جذب مشتری (CAC)
• صرف 1 دلار CAC برای به دست آوردن 2 مشتری (یکی دیگری را ارجاع می‌دهد) و CAC شما به 0.5 دلار کاهش می‌یابد.
• راه‌های زیادی برای به دست آوردن وفاداری وجود دارد.
• برنامه‌های طرفداری مشتری تعریف کنید.
• فراگیری مبتنی بر کاربرد
• دستگاه‌های ارجاع / دعوت
• انتقال اطلاعات به شکل شفاهی
• توصیه‌نامه‌ها
• اثر شبکه = تائید اجتماعی درون ساختاری
• تائید اجتماعی – مشتریان جدیدی که مشتریان جدید بیشتری ایجاد می کنند.
• در مورد مشتریانی ک هدر مقدمات به خود جلب می‌کنید محتاط باشید.
• وفاداری معمولاً به شکل افقی است، افراد از شما طرفداری کرده و یا شمارا به همکاران خود معرفی می‌کنند.
• مشتریان معمولاً مشتریانی باارزش‌تر از خود را به شرکت معرفی نمی‌کنند. البته ممکن است چنین اتفاقی بیفتد ولی روی آن حساب نکنید.
• بنابراین اگر در ابتدا مشتریان باارزش کم و یا کمتر از حد مشتری ایده آل معرفی کردید، اگر پتانسیل وفاداری وجود دارد، به‌احتمال‌زیاد منجر به ایجاد مشتریان ارزشمندتر نخواهد شد.
• موفقیت مشتری در اینجا نیز ضرورت دارد ... بدون موفقیت، وفاداری و طرفداری‌ای وجود نخواهد داشت.

به دنبال مشتریان جدید بودن امری مطلوب است، اما به دنبال مشتریان جدیدی باید بود که برای شما مشتریان جدید بیشتر به همراه بیاورند و نه آن‌که تنها باعث احساس رضایت در شما شوند (و یا به بانک مشتریان کوتاه‌مدت شما افزوده شود). آزمودن مطلوب بودن مشتریان ایده آل در اینجا به چندین روش امتحان سریع مطلوبیت، قبل از استفاده از پروفایل ایجادشده اشاره می‌شود: POV مشتری ایده آل

• اگر به سایت شما نگاه کنند آیا متوجه خواهند شد که مشتری ایده آل شما هستند؟
• آیا با اپلیکیشن شما احساس راحتی می‌کنند؟
• آیا احساس می‌کنند که سرویس شما برای آن‌ها طراحی‌شده است؟

مشتریانی که از حالت ایده آل کمتر هستند چه کسانی می‌باشند؟

• اطمینان حاصل کنید که به‌جایی که آن‌ها هستند نخواهید رفت!
• سپس مطمئن شوید که به شکل فعالانه در حال جذب کردن آن‌ها به سمت خود نیستید.
• آیا زمانی که به ادوات بازاریابی شما می‌نگرند فکر خواهند کرد که مشتری ایده آل شما هستند؟ این موضوع بسیار بدی است. آن‌ها را اصلاح کنید.

پروفایل مشتری ایده آل تعریف‌شده است؛ حال چه باید کرد؟

• خصوصیات و شخصیت خریدار را با اعتمادبه‌نفس توسعه دهید!
• به نحوه مقایسه پروفایل مشتری ایده آل خود با موارد زیر توجه کنید:
• بقیه پایگاه مشتریان
• قیف مشتریان احتمالی
• مشتریانی که از شما روی گردانده‌اند
• تهدیدهای کنونی رویگردانی و ریزش مشتریان
• مشتریان احتمالی که در دوره آزمایشی تبدیل به مشتریان قطعی نشده‌اند
• گروه‌های با ویژگی‌های یکسان از طریق کانال جذب
• آزمودن و تکمیل فرضیه‌های خود
• از این برنامه توسعه مشتری استفاده کنید.
• از روش‌های توسعه مشتری مرسوم استفاده کنید.
• از روش تعقیب و پیگیری مشتری – رقابت من استفاده کنید.
• به شکل منطقی مشتریان خود را بر اساس بازده مطلوب آن‌ها طبقه‌بندی کنید.
• از پروفایل مشتری ایده آل برای به دست آوردن مشتریان راغب مشابه استفاده کنید.
• مشتریان راغبی را که خصوصیات منطبق با یکدیگر دارند خریداری کنید.
• پروفایل را به us، Carburetor و یا Growbots برای یافتن مشتریان راغب و یا گفتگو کردن با مردم بفرستید.
• پروفایل را از طریق Mintigo راه‌اندازی کرده و افراد مشابه با آن را بیابید.
• به نحوه رودررو شدن با آن‌ها پی ببرید.

امیدوارم که این مطلب به شما کمک کند تا بتوانید کسب‌وکار خود را به مرحله بعدی رهنمون شوید.