راهکارهایی برای فروش موفق سازمانی

راهکارهایی برای فروش موفق سازمانی

یکی از افسانه هایی که در مورد SaaS وجود دارد این است که محصولات به شدت خوب هستند، کاربری بسیار آسانی دارند، به سرعت می توان آن ها را نصب کرد و غیره و این که محصول خود باعث فروشش خواهد شد. با مشاهده محبوبیت مدل هایی که امتحان محصول پیش از خرید و فریمیوم به پریمیوم را برای نرم افزارها به عنوان یک سرویس ارائه می دهند به سادگی می توان متوجه شد که این عقیده از کجا نشات گرفته است. اما بسیاری از شرکت های نوپا (پس از جذب کاربران و تلاش برای گسترده ساختن دپارتمان های بیشتر در یک شرکت و یا سازمان دولتی) با ترس بسیار زیاد متوجه می شوند که چنین چیزی حقیقت ندارد. حتی با رشد فراگیر و زودهنگام، محصولات SaaS به خودی خود به فروش موفق سازمانی نمی روند. فروش  موفق در سازمان برای تصاحب سهمی از بازار ضرورت حتمی دارد، به دلیل آن که معاملات در سطح سازمانی بسیار شبیه به تصویب یک لایحه در مجلس است. تصمیم گیری در یک سازمان بزرگ به دلیل نصب و بکارگیری تکنولوژی های از رده خارج، سیاست های داخلی، راه حل های درون سازمانی تثبیت شده، هزینه های غیر قابل بازگشت جهت یکپارچگی، کنترل حساب کاربری توسط فروشندگان کنونی و سایز و مقیاس بسیار زیادی که در این موضوع دخیل هستند، این پروسه را به فرایندی بلندمدت و عذاب آور تبدیل کرده است. از بسیاری جهات هدف از فروش  سازمانی کمک به مشتریان در طول فرایند خرید می باشد. حتی بهترین و محبوب ترین محصول نمی تواند روش خرید یک خریدار معمول سازمانی را عوض کند. تنها به این دلیل که یک شرکت SaaS یک مشتری از Fortune 500 / Global 2000 بدست آورده است به این معنی نیست که این فرصت منحصر به فرد را برای کسب و کار حفظ خواهد کرد، در این میان از بیش فروشی، فروش مکمل و یا فروش  موفق در بین بخش های بیشتر که می تواند جغرافیای چندگانه را وسعت بخشد باید صرف نظر کرد. برای انجام این کار ممکن است نیاز به ایجاد یک تیم فروش خارجی (پرسنل فروش در داخل حیطه کاری و محل مورد نظر) به همراه یک تیم درون سازمانی داشته باشید. دقیقا زمانی که به نظر می رسد محصول در حال فروش خود می باشد ساخت چنین تیم فروش و فرایندی ضروری است: توقف و عدم پیشرفت در چنین مقطع زمانی می تواند شرکت را در معرض رقابت و از دست دادن جایگاه اول در آن قرار دهد. فروش در واقع در مورد چه چیزی است؟ برخی از افراد تصور می کنند شغل نیروی فروش ارتباط برقرار کردن با مشتریان ارزشمند است. برای این افراد فروش موفق به معنی خرید تعدادی تبلیغات آنلاین گوگل که در صفحات جستجو نمایان می شوند و یا انتقال پیام شرکت به عنوان سخنگوی آن است. آن ها در اشتباه هستند. هدف حقیقی از فروش ایجاد ارزش جدید برای مشتریان است. خصوصا برای یک شرکت نوپا و یا شرکت توسعه یافته ای که در یک بازار جدید به معامله می پردازد و یا در حال تلاش برای برطرف کردن یک مشکل بزرگ است. علت نیاز سازمان / SaaS فروش موفق به یک فرایند کاملا توسعه یافته و خط مشی ها همین است. با این که برخی از توصیه هایی که در اینجا مطرح کرده ام بر اساس تجربه شخصی من در آپس ویر (جایی که در آن اتوماسیون مرکز داده را پیش از همه به فروش می رساندیم) می باشد اما اصول همچنان بدون تغییر باقی مانده اند. خواه این مطلب مورد تایید کارآفرینان SaaS قرار گیرد و خواه این گونه نباشد و حتی اگر حوزه های سرویس دهی تغییر یافته باشند، مشتری جدید سازمان بسیار شبیه به مشتری قدیمی سازمان خواهد بود. هنوز هم این نوع از فروش ذهنیت متفاوتی می طلبد. زمانی که در آپس ویر بودم، نمایندگان فروش به من رجوع می کردند و می گفتند: "نگاه کن، هیچ بودجه ای برای اتوماسیون مرکز داده ها در شرکت XYZ وجود ندارد." و من در جواب چنین می گفتم "من به شما یک شانس دیگر خواهم داد زیرا مشخص است که شما آن را در زمان آموزش نادیده گرفته اید و اگر مجددا نزد من بیایید و این موضوع را مطرح کنید دیگر در اینجا کار نخواهید کرد." به دلیل این که مسلما هیچ بودجه ای برای اتوماسیون مراکز داده ها در آن دوره زمانی وجود نداشت – بازار آن هنوز ایجاد نشده بود – شغل ما ایجاب می کرد تا بیرون برویم و به مشتریان راهی بهتر اما متفاوت برای انجام کارها نشان دهیم. سپس به نمایندگان فروش لیست بلند بالایی از ایده های نوینی که باید به دنبال آن ها در شرکت ها باشند نشان دادم. آن ها در واقع محل بدست آوردن بودجه نادیده گرفته شده برای اتوماسیون مراکز داده بودند. به جای رقابت با سایر محصولات برای بودجه مشابه، محصول ما در بالاترین سطح استراتژی به رقابت می پرداخت. این نوع فروش، فروش سازمانی صحیح است. سه موردی که هر مشتری سازمانی می خواهد از آن آگاه باشد. با این که فرایندهای فروش سازمانی مراحل و بخش های زیادی دارد، نهایتا باید به این سه سوال مشتریان پاسخ دهد: چرا خرید، چرا شما، چرا الان. مثالی از فرایند چند مرحله ای برای فروش سازمانی: شماره 1: چرا من باید هر کاری انجام دهم؟ آسان ترین راه برای کمک به یک مشتری احتمالی برای پاسخ به این سوال شناسایی طرح های نوین و مهم آن ها می باشد. هر شرکت بزرگی ایده های کسب و کار نوین و استراتژیکی دارد که همواره بر روی آن ها سرمایه گذاری خواهد شد و سرمایه گذاری های IT آن ها را هدایت خواهد کرد. زمانی که تیم های بازایابی و فروش این ایده های جدید را شناسایی کنند (علاوه بر قابلیت های حیاتی که باید در شرکت مهیا باشد تا این طرح ها به موفقیت دست یابند) می توانند شروع به تعریف ارزش پیشنهادی نمایند. نکته مهم در اینجا آن است که ابتدا به دنبال فهمیدن و سپس فهمیده شدن باشیم. اگر با مشتری احتمالی پیش از آن که بفهمید در مورد چیزی که به آن نیاز دارد چگونه فکر می کند صحبت کنید و این مکالمه در مورد این باشد که شما در مورد چیزی که آن ها به آن نیاز دارند چگونه فکر می کنید مشکلاتی بوجود خواهد آمد: شما در حال پایه ریزی موقعیت خود بر مبنای مجموعه شناخته شده ای از الزامات از سوی پایگاه گسترده ای از شرکت ها به جای ایجاد این موقعیت بر اساس فرصتهای خاص ناشناخته هستید. این موضوع شما را در جایگاهی در حد یک کالا و یا یک فروشنده صرف قرار می دهد که درست در تقابل با شریکتان است که می تواند به شما در تغییر رویه هدایت کسب و کار خود کمک کند. چگونه ارزش پیشنهادی را با اهداف مورد نظر مشتری همتراز کنیم؟

شماره 2: چرا راهکار شما (در مقایسه با رقبایتان)

هیچ کس بیشتر از شما در مورد راهکاری که برای فروش موفق ارائه می دهید آگاهی ندارد، بنابراین باید کسی باشید که به شکلی کارآمد با مشتری مورد هدف خود مشورت می کنید تا آنچه که موفقیت در نظر گرفته شده است حاصل شود.

با این کار احتمال بیشتری وجود دارد که چالش تعیین معیارها را با موفقیت پشت سر بگذارید، زیرا شما اساسا سازمان / محصول SaaS خود را در مقایسه با رقبا تمایز بخشیده و جایگاه آن را پیشاپیش معین کرده اید. این به متوقف کردن رقیب و ایجاد تله هایی کمک  خواهد کرد که در زمان رقابت با شما در زمینه اعتبار فنی مجبور به پشت سر گذاشتن آن ها خواهند بود.

بنابراین شغل تیم فروش در اینجا کمک کردن به مشتری احتمالی جهت تعریف موفقیت در سه حیطه متمایز است: 1- معیارهای کسب و کار 2- معیارهای مقیاس / ساختار و 3- معیارهای عملکرد و ویژگی

همچنین اکنون بهترین زمان برای آماده کردن پیام رسانی، معیارها و بازاریابی برای ارتباط با سه دسته از مخاطبین می باشد: 1- سطح سازمانی ( مدیران ارشد، معاونین ارشد روسا) 2- سطح گروه کاری (VPs، سرپرستان و مدیران) و 3- سطح کاربری (گروه های مشارکت کننده مجزا و مدیران مستقیم آن ها). از آنجا که اکثر شرکت های نوپا و شرکت های بزرگ بیشتر تلاش خود را بر روی پیام رسانی به مخاطبین یک تا سه متمرکز می کنند، وادار کردن شرکت خود برای مشاهده مداوم مشتریان احتمالی از دریچه این سه سطح در ایجاد تفاوت در نرخ برد / باخت شرکت شما نقشی اساسی ایفا خواهد کرد.

در اینجا به چگونگی ادغام تمام این موارد اشاره می شود:

تعیین معیارها و پیام رسانی به سه دسته اصلی مخاطبین

در این مرحله از چرخه فروشتعداد بسیار زیادی فرایندهای فرعی  فعالیت وجود دارد که باید توسط نمایندگان فروش، مهندسی فروش و مدیریت فروش هدایت شوند. قابلیت پرسنل فروش در هماهنگ سازی و هدایت منبع، عملکرد و یا پیام درست در سطح و زمان صحیح، تعیین کننده موفقیت یا شکست کلی خواهد بود.

این موضوع بسیار مهم است زیرا بزرگترین رقیب شما تنها سایر شرکت های نوپا، پکیج های تحت لیسانس on-promise ، راهکارهای درون سازمانی و یا فروشندگان فعلی نیستند.

بلکه سکون و اینرسی است. پرسنل فروشسازمان / SaaS، خود را در یک نبرد همیشگی در برابر تمایل شرکت به نداشتن هرگونه اقدامی می بینند.

شماره 3: چرا اکنون ( در مقایسه با سرمایه گذاری در حیطه دیگری از کسب و کار)؟

زمانی که رقبا را حذف کردید، در مسیر اعتبار بخشی فنی باید ارزش پیشنهادی را به یک مورد تجاری شمارش پذیر تبدیل کنید.

یک مثال از آپس ویر، یک تامین کننده نرم افزار پیشگام که آن را به عنوان خدمات ارائه می داد

مزیت این نوع از "تشخیص ROI" به عنوان ابزار فروش موفق چنین است:

قابلیت های محصول، مزایای عملکردی و ارزش مالی را با ایده های استراتژیک جدید و مهم شرکت همراستا می کند. این موضوع به طرح پیشنهادی شما که وسعت سازمانی دارد کمک می کند تا برای بدست آوردن سرمایه با ایده های نوین، برنامه ها و پروژه های ارائه شده از سوی سایر رقبا به رقابت بپردازد.

قابلیت مشاهده محیط کارکردی کنونی را با تمهید تصویر کوتاهی از چالش ها و ناکارایی های عملکردی بهبود می بخشد. این رویکرد علاوه بر آن که به شرکت نشان می دهد که شما به آنچه که برای آن ها اهمیت دارد دست یافته اید، به کاهش فشار ناشی از قیمت گذاری نیز کمک خواهد کرد.

پیشبرد اجرا و پیاده سازی راهکار شما را بر اساس مهم ترین اهداف کسب و کار تضمین خواهد کرد که باعث صرف زمان کوتاه تری برای ارزش گذاری می گردد.

SaaS  با بکارگیری استراتژی "حفظ و گسترش" تبدیل به یک برنده که تمام بازار را اشغال می کند خواهد شد. با این حال محافظت و پشتیبانی لزوما به معنی گسترش و پیروزی نمی باشد.

شرکت نوپای خود را با منابع رو در رو با مشتریان، سرویس های حرفه ای، پشتیبانی از مشتری و غیره تجهیز کنید. این مرحله یک سرمایه گذاری است که نه تنها رد پای شما را در حساب کاربری مورد نظر گسترش خواهد داد بلکه در ساخت قدرتمندترین ابزار فروش موفق که یک مرجع خوب می باشد نیز موثر خواهد بود. بهترین مکان برای فروش موفق یک کالا جایی است که پیش از این در آنجا چیزی فروخته اید به خصوص زمانی که مشتریان جدید بسیار خوب هستند.

بنابراین برای شما ضرورت دارد که آن مشتری جدید را به یک مرجع غیرقابل شکست خارجی و یک طرفدار داخلی تبدیل کنید. برای این که محصولات خوب، خود به خود به فروشنمی روند. اما پشتیبانان شما می توانند در فروش موفق آن ها به شما کمک کنند.