وبلاگ چگونه با آموزش مناسب نمایندگان ، فروش خود را توسعه دهیم

چگونه با آموزش مناسب نمایندگان ، فروش خود را توسعه دهیم

1396/09/11

چگونه با آموزش مناسب نمایندگان ، فروش خود را توسعه دهیم

در سال 2016 دو موضوع پر طرفدار و بحث بر انگیز در مورد فروش بنگاه به بنگاه (B2B)، فروش مبتنی بر حساب کاربری و همچنین نماینده توسعه فروش  (SDR)به علت نقش راهبردی آن در این زمینه بوده است. در اینجا خلاصه ای از مقاله پر کردن شکاف: راهنمای ایده آل برای همترازی فروش و بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری تهیه شده است و در آن به موضوعاتی فراتر از نقش  SDR در استراتژی مبتنی بر حساب کاربری و نکات کلیدی جهت موفقیت پرداخته می شود. از همان ابتدای فروش مبتنی بر حساب کاربری نمایندگان توسعه فروش، نقشی راهبردی در مجموعه تاکتیک های مورد کاربرد فروش ایفا می کنند. همانطور که کلودرا وی پی از فروش جهانی لارس نیلسون اذعان می دارد، نماینده توسعه فروش  به سازمان ها قابلیت مقیاس پذیری مدل فروش بنگاه خود را از طریق استراتژی ای که به کار برده اند، یعنی توسعه فروش مبتنی بر حساب کاربری(ABS)، می بخشد. چگونه استراتژی فروش مبتنی بر حساب کاربری را می توان از طریق نماینده توسعه فروش مدیریت کرد. با ظهور و تعریف جدید نقش نماینده توسعه فروش  ، رویکرد تیم های فروش از خرید لیست مشتریان احتمالی تغییر یافته و به یافتن مشتریان احتمالی به عنوان یک وظیفه درون سازمانی تبدیل شده است و استخدام یک تیم نماینده توسعه فروش  و تجهیز کامل آن ها با آموزش و تکنولوژی مورد نیاز برای موفقیت، رویه ای است که دنبال می شود. همواره حیاتی ترین هزینه ای که سازمان در برنامه های توسعه فروش خود با آن مواجه است در یک چیز خلاصه می شود: زمان. آخرین وظیفه هر تیم توسعه فروش ایجاد تعداد مشتریان احتمالی واجد شرایط تا جای ممکن است. به این منظور تمرکز و کارایی هر چه بیشتر نمایندگان در مدت زمانی که در اختیار دارند از اهمیت بسزایی برخوردار می گردد. نکته شماره یک. اهداف صحیح فروش را در اختیار قرار نماینده توسعه فروش  دهید. چگونه زمان را برای هر یک از نمایندگان حفظ کنیم؟ بیایید نگاه دقیق تری به نقش نماینده توسعه فروش  و این که چگونه رویکرد ABS به مجموعه مشخصی از مهارت ها وابسته است داشته باشیم. زمانی که کسب و کار شما رشد می کند، لازم است تا تلاش ها برای فروش نه تنها بر روی جذب مشتریان جدید بلکه جذب مشتریان جدیدی که متناسب با کسب و کار مربوطه هستند تمرکز یابد. در اینجا سوال مهمی که SDRs  باید در مورد جهت بخشیدن به همترازی از خود بپرسد چنین است: " چه مشتریانی بهترین پشتیبان در حفظ شرکت و اهداف بلند مدت ما جهت رشد خواهند بود؟" همه استراتژی های SDR  با شناسایی پروفایل مشتری ایده آل آغاز می شود، سپس با تعدیل این استراتژی گسترده جهت تماس با مشتریان احتمالی آنلاین همراه می باشد. نکته: شما می توانید دقت هدف فروش را به وسیله مرور مجدد نرخ موفقیت پس از فروش مشتری، در دفترچه کنونی اطلاعات مشتریان ارزیابی کنید. اجرای تنها یک بار هدف گذاری مطلوب می تواند باعث شود تا یک سازمان فروش شروع به آماده سازی و آموزش SDR خود برای توسعه بی رحمانه به سمت ایجاد ماشین های تولید مشتریان احتمالی موثر نماید. نکته شماره 2. SDRs را با ابزارها و آموزش تجهیز کنید. برای آن که به شکلی موثر فرایند ABSD خود را بوجود آورید باید انتظارات خود را خیلی زود تعیین کرده و نمایندگان جدید را در مورد این که این فرایند  دقیقا چگونه باشد آموزش دهید (هم نمایندگان توسعه کسب و کار / فروش و هم مدیران اجرایی بخش مشتریان). وقتی که در مورد یک شرکت صحبت می شود چیزهای زیادی برای آموزش وجود دارد. اما شروع کردن از سطوح بالا از اهمیت زیادی برخوردار است. مرحله بعدی پرداختن به این موضوع به صورت عمیق تر و تمرکز بر روی جزئیات پیچیده تر می باشد. هر یک از برنامه های آموزش  شامل اجزایی است که در ادامه به آن ها اشاره می شود:

  • فرایند فروش
  • بسترها و ابزارهای داخلی
  • بررسی کلی صنعت
  • تحلیل SWOT
  • بررسی اجمالی رقبا
  • موارد کاربرد و مطالعات موردی
  • آموزش جامع محصول (این مورد هرگز تمام نمی شود)

مطمئن شوید که هر یک از این المان ها در آموزش ماه اول در نظر گرفته شده باشند. برای اطمینان از این مطلب نگاهی به شالوده بعدی موفقیت SDR می اندازیم: برنامه آماده سازی کارکنان جدید

نکته شماره 3. SDRs جدید را طبق یک برنامه آماده کنید. اولین ماه از آموزش و روانه سازی نمایندگان جدید معمولا نیاز به آموزشی دارد که بر روی مشتری و شرکت متمرکز است. در ادامه مثالی از یک برنامه آماده سازی SDR به طور دقیق تشریح می شود.  این برنامه برای آموزش SDRs جدید در طول 8 هفته اولی که با شرکت شما همراه شده اند در نظر گرفته شده است. هفته اول تمرکز هفته اول تماما بر روی تهییج نمایندگان جدید در مورد شرکت، محصول و فرصت های فروش می باشد. این که کارمندان در پایان این هفته چه احساسی دارند نقش مهمی در دوام آن ها در سازمان خواهد داشت. فروش فیلدی است که در آن موفقیت و شکست توامان وجود دارد و هر SDR جدید در ابتدا شکست های زیادی را تجربه خواهد کرد. وقتی چنین اتفاقی می افتد اتمسفری که در تیم  وجود دارد و رفتار سرپرست آنها تعیین خواهد کرد که آیا آن ها در سازمان باقی خواهند ماند یا خیر. شرکت هایی که به شکلی موثر به یکپارچه ساختن افراد استخدام شده جدید و تیم های آن ها می پردازند در نگه داشتن افرادی که عملکرد بسیار خوبی دارند موفق تر خواهند بود. در حالی که شرکت هایی که در آموزش، پشتیبانی و توسعه SDRs جدید با شکست مواجه می شوند سطح بالایی از جابه جایی و ترک کارکنان را تجربه می کنند. از هفته اول برای کمک به کارکنان جدید برای کشف چگونگی دستیابی به موفقیت و شیوه ای که می توانند خود را برای آن آماده سازند استفاده کنید. هفته دوم هفته دوم درباره کمک به نمایندگان جدید می باشد تا بتوانند از آنچه که یاد گرفته اند استفاده کرده و آن را متعلق به خود سازند. در حالی که هفته اول مختص معرفی شرکت، یادگیری سایه به سایه  و تعدادی تعاملات رو در رو بوده است، هفته دوم زمانی است که نمایندگان جدید باید عملکرد خود را تمرین و تحلیل کنند. این امر می تواند با فعالیت های ایفای نقش آغاز شود که در آن آموزش دهندگان سناریوهایی افراطی و متعادل فراهم آورده و به نمایندگان جدید اجازه می دهند که واکنشی را که باید در حین موقعیت بوجود آمده از خود نشان دهند تمرین کنند. در طول ایفای نقش، نمایندگان فروش جدید موفق می شوند تا در مورد موثرترین راه ها برای مدیریت کردن این سناریوهای خاص، طوفان فکری ایجاد کنند. همچنین هفته دوم باید شامل جلسات جامع در مورد محصول باشد که در آن تیم جدید می تواند درک دقیقی از ویژگی ها، مزایا و دریافت خود از محصول بدست آورد و با نحوه نشان دادن این مزیت ها به مشتریان احتمالی از طریق ایمیل، تلفن و تعاملات حضوری آشنا شود. هفته سوم در طول هفته سوم،  نمایندگان باید با فرایندهای فروش داخلی از نزدیک آشنا شوند. به کارکنان جدید کمک کنید تا با شیوه توسعه کمپین بازاریابی ای که از چندین راه ارتباطی استفاده می کند آشنا شود و همچنین راهی را که می توان یک مشتری احتمالی را در قیف فروش هدایت کرد نیز پیدا نماید. هفته سوم زمانی است که باید بر روی آموزش در مورد واگذاری امور و نحوه همکاری با دپارتمان های دیگر تمرکز نمود. مجددا این هفته در مورد فرایندهای داخلی است. توجه داشته باشید که چگونه فروش با دپارتمان های دیگر ارتباط دارد و این نمایندگان باید هر یک از سناریوها را مدیریت نمایند. زمانی که نمایندگان شروع به یادگیری فرایندها می کنند، بهترین زمان برای رو در کردن بیشتر آن ها با مشتریان احتمالی است. افزایش تعداد تماس ها، ایمیل ها و سایر کانال هایی که به آن ها محول کرده اید به نماینده فرصتی می دهد که آنچه را که یاد گرفته است امتحان کند و سوالات و سناریوها را مجددا در تیم خود بررسی نماید. پیشنهاد می شود که این هفته را با اختصاص یک روز کامل برای هدایت نمایندگان در طول فرایند فروش آغاز کنید. این به معنی درخواست از یک مدیر و یا رهبر بخش بازاریابی، موفقیت یا پشتیبانی از مشتری و حتی یک مدیر تولید برای صرف وقت خود جهت صحبت کردن با نمایندگان فروش می باشد. شما نیازی ندارید تا از آن ها درخواست کنید که زمان زیادی را صرف این کار نمایند. اما مواردی وجود دارند که حتما باید به آن ها پرداخته شود. موضوعات اصلی که تیم بازاریابی، CS و تولید باید آن ها را پوشش دهند بدین شرح می باشند:

  • نوع پشتیبانی ای که آن ها می توانند انتظار داشته باشند.
  • بهترین راه برای برقراری ارتباط (کانال، تعداد دفعات، زبان و غیره.)
  • شخصی که نماینده برای سناریوهای مختلف باید با وی تماس بگیرد.

ما پیشنهاد می کنیم که یک تست/امتحان در انتهای هفته سوم برگزار کنید تا مطمئن شوید که توسعه مهارت ها و همچنین درکی که از فرایندهای داخلی ایجاد می شود در مسیر صحیح خود قرار دارد. اگر هر کدام از آن ها مطابق با انتظار نیستند، باید در مورد آن ها تجدید نظر کرد. تا زمانی که در مورد توسعه مهارت نماینده و میزان درک او به اطمینان خاطر نرسیدید به فراتر از این مرحله پیشروی نکنید.

هفته چهارم هفته چهارم باید به اتمام آموزش رسمی اختصاص یابد. در حالی که شما به تماس های اندک خود با نمایندگان در طول ماه آینده ادامه خواهید داد اما در این مقطع زمانی نمایندگان باید قادر باشند تا به تنهایی فرایند فروش را مدیریت کنند. این هفته را با یک آموزش رسمی تر، مقداری آموزش سایه به سایه و تماس های حضوری آغاز کنید. سپس در انتهای هفته به صورت رسمی هر یک از نمایندگان را به جایگاه هایشان منصوب کنید. اگرچه اکثر نمایندگان نیاز به آموزش اضافی در ماه آینده جهت ماکزیمم ساختن موفقیت خود خواهند داشت، اما در عین حال باید بتوانند در ارتباط با مشتریان احتمالی و بستن قراردادها عملکردی موفقیت آمیز داشته باشند. خلاصه اهداف  ماه اول

  1. درک جامع از حساب کاربری ایده آل و خصوصیات خریدار
  2. شناخت کامل و قابلیت پاسخگویی به هر سوالی در مورد شرکت و محصول
  3. درک درست از صنعت
  4. درک صحیح از فرایندهای درونی و مراحل انجام کار
  5. فهم وسیع از فرایند فروش شرکت که شامل تکنولوژی ها و پلتفرم ها می باشد.

ماه دوم ماه دوم تماما درباره رساندن نمایندگان به حداکثر سرعت خود می باشد. اینجا مرحله ای است که با چالش ها و مشکلات مواجه می شوند. بعد از یک ماه کامل آموزش، نمایندگان باید فهم درستی از کل فرایند فروشداشته باشند. بنابراین انتظار داشته باشید که آن ها شروع به معرفی مشتریان جدید نمایند. اما تنها به این دلیل که آن ها بخش اعظم زمان خود را صرف فروشمی کنند بدین معنا نیست که باید از یادگیری دست بردارند. در طول ماه دوم نصف یک روز در هفته را برای یادگیری در نظر بگیرید. از این زمان برای افزایش دانش تیم در مورد محصول، درک آن ها از رقبا و جزئیات پیچیده فرایند فروشاستفاده کنید. به علاوه بررسی مستقیم هر یک از اعضای تیم و ارزیابی عملکرد آن ها و بحث در مورد پیشرفت ها، چالش ها و سایر اقدامات در این مرحله ضروری است. از کسانی که دستاوردهای بیشتری دارند به صورت عمومی قدردانی و پشتیبانی کنید و از این طریق آن ها را با انگیزه نگاه دارید و پیشنهادهای حمایتگرانه ای برای آن دسته از افرادی که در حال تقلا و تلاش بسیار زیاد هستند تمهید نمایید. مقدار کمی آموزش اضافی در همان ابتدا می تواند به شکل شگفت آوری یک شخص با عملکرد پایین را که از اشتیاق زیادی برخوردار است تبدیل به یک SDR برتر در مدت زمانی کوتاه سازد. اهداف ماه دوم

  1. داشتن حداکثر سرعت
  2. دانش کامل از محصول
  3. فهم کامل از رقبا و بازار
  4. شناخت فرایند فروش از داخل و خارج از آن

مزایای استراتژی توسعه فروش مبتنی بر حساب کاربری داشتن یک برنامه موثر SDR برای هر تیم فروشی که از استراتژی فروش مبتنی بر حساب کاربری استفاده می کند ضروری است. هدف گذاری صحیح و برنامه های آموزش و روانه سازی پرسنل نه تنها عملکرد پرسنل تازه استخدام شده SDR را بهبود می بخشد  بلکه میزان ترک شغل و جایگزینی SDR را از طریق توسعه روابط بین نمایندگان، مدیران آن ها و سایر رهبران درون سازمان کاهش خواهد داد. اگرچه صرف زمان برای اجرای این برنامه ها ممکن است هزینه بر به نظر آید، بازدهی که دریافت می شود بسیار بیشتر از چیزی است که هزینه شده است. هزینه های اضافی مرتبط با این فرایند جامع هدف گذاری، آموزش و روانه سازی را محاسبه نمایید. سپس این هزینه را در بین کارکنان جدید استخدام شده توزیع کنید. به چه مقدار فروش بیشتر از سوی هر نماینده نیاز خواهید داشت تا این هزینه اضافی را در طول یک سال جبران کنید؟ با استفاده از فرایندهایی که در اینجا به اشتراک گذاشته شد SDRs شما به شکل چشمگیری جلوتر از منحنی صنعت مربوطه آغاز به کار خواهد کرد، به شرکت شما وفادارتر خواهد بود و درآمد کل سالیانه شما را بهبود خواهد بخشید.

 

 

فروش بنگاه به بنگاه (B2B)
بسته نرم افزار تولیدی قیاس

بسته نرم افزار تولیدی قیاس

در یک مجموعه تولیدی مهم‌ترین موضوع مطرح شده محاسبه بهای تمام شده محصولات خط تولید خواهد بود که بدست
نرم افزار خزانه داری

نرم افزار خزانه داری

ثبت کلیه دریافت ها و پرداخت ها به انضمام عملیات مربوط به چک مانند عملیات در جریان وصول کردن، برگشت و
بسته نرم افزار خدماتی قیاس

بسته نرم افزار خدماتی قیاس

امروزه امکان صدور فاکتور خرید و فروش در فرآیند فروش مجموعه هایی که انواع خدمات را به مشتریــان ارائه
نرم افزار فروشگاهی قیاس شاپ

نرم افزار مالی

نرم افزار حسابداری قیاس در راستای ارائه محصولات خود جهت مکانیزه کردن اداره یک کسب و کار فروشگاهی و