فروش

عناصر مهم برای ساخت یک کمپانی فروش بسیار پر جنب و جوش(قسمت سوم)

  1. موفقیت را شناسایی کنید و آن را تحسین نمایید

یکی از آسان‌ترین و نادیده گرفته‌شده‌ترین راه‌ها برای آن‌که یک گروه فروش را با انگیزه نگهدارید تشخیص موفقیت و قدردانی از پیشرفت‌ها است. قدردانی کردن عمومی از گروه فروش برای موفقیت‌ها می‌تواند خودجوش و بی‌مقدمه باشد اما ساختن یک سیستم  برای قدردانی منظم از نمایندگان که اهداف مشخصی را برآورده می‌سازند و حتی از آن فراتر می‌روند امکان‌پذیر است.

قدردانی خالصانه و شخصی از سوی یک مدیر  و یا  شخصی که دارای اختیارات است می‌تواند به میزان بسیار زیادی برای نمایندگان فروش انگیزه‌بخش باشد. درحالی‌که قدردانی کردن اثر قدرتمندی دارد اما سایر پاداش‌های کم‌هزینه نیز می‌توانند مؤثر باشند این پاداش‌ها می‌تواند شامل انتخاب یک نماینده فروش خاص برای در میان گذاشتن تجربه‌های خود با سایر افراد در گروه فروش باشد که به‌نوعی قدردانی از تخصص آن‌ها در مقابل سایر همکاران نیز هست.

بااین‌حال قدردانی و تحسین تنها نباید برای اهداف بزرگ در نظر گرفته شود – حتی کوچک‌ترین دستاوردها ارزش تحسین شدن رادارند. آیا روزی بوده است که به هدف خود دست‌یافته باشید؟ یک موضوع جدید برای ایمیل پیداکرده‌اید که عملکردی عالی در رابطه با نرخ تعداد ایمیل‌های ارسال‌شده داشته است؟ خب اکنون زمانی است که جشن بگیرید. مسیر موفقیت شامل هزاران قدم کوچک است. موفق‌ترین گروه‌ها این موضوع را درک کرده‌اند. برای مثال در تاوَن اسکوئرز گروه فروش داخلی آهنگ‌های محبوب نمایندگانی که اتفاقات مهمی را رقم‌زده‌اند و یا به بالاترین امتیازات دست‌یافته‌اند پخش می‌کند. جشن گرفتن و شناسایی دستاوردها لزوماً نباید پرهزینه باشد بلکه می‌تواند سود زیادی را به وجود آورد.

  1. رشد شخصی گروه خود را اولویت‌بندی کنید

حقیقتاً افراد بزرگ علاقه به بهبود مداوم و دستیابی به بهترین‌ها رادارند. به کارکنان فروش خود با ارائه دادن بازخوردهای سازنده و دقیق و در دسترس قرار دادن آموزش باکیفیت کمک کنید تا به افرادی مهم تبدیل شوند.

با سرمایه‌گذاری روی افراد خود، در حال سرمایه‌گذاری برای موفقیت کسب‌وکار خود هستید.

  1. به گروه خود اجازه دهید تا نقش خود را تعریف کنند.

اگر می‌خواهید شخصی احساس ارزشمندی کند و به او حس تعلق داشتن به گروهتان را بدهید، به او اجازه دهید تا نقش خود را تعریف کند. با این روش راه زیادی را برای این موضوع طی کرده‌اید.

به‌جای آن‌که به‌سادگی به هر یک از اعضای گروه فهرستی از وظایف و مسئولیت‌ها بدهید، به آن‌ها مالکیت نقششان در گروه و تأثیر داشتن بر روی آن را اهدا کنید. این موضوع می‌تواند تفاوت عظیمی در انگیزه آن‌ها، نحوه عملکردشان و میزان لذتی که از کار کردن برای شما می‌برند ایجاد نماید.

نشست‌های منظم با هر یک از اعضای گروه خود داشته باشید. به نقش آن‌ها توجه کنید و در مورد این‌که چگونه می‌توانید این موقعیت را با یکدیگر بهبود بخشید بیندیشید. شاید آن‌ها نیاز به مسئولیت بیشتر داشته باشند و یا اگر مقداری تعدیلات ایجاد کنید بتوانند موفق‌تر عمل کنند.

بااین‌حال اجازه دادن به گروهتان برای داشتن مشارکت بیشتر در تعیین نقش‌هایشان یک عمل معجزه آور نیست و به‌سرعت روحیه گروه شما و انگیزه آن‌ها را افزایش نمی‌دهد. شما باید کارهای سختی انجام دهید و زمانی که این رویکرد تازه را هدایت می‌کنند برای راهنمایی و دادن پیشنهاد به گروه خود در دسترس باشید.

  1. طرح‌های جامع را با توجه به استعداد گروه خودتنظیم کنید.

صرف پول بیشتر برای نمایندگان، مؤثر و یاری‌رسان نخواهد بود اما مشخص کردن این‌که چگونه طرح‌های پاداش را برای گروه فروش خود تعیین می‌کنید می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی داشته باشد.

یک پژوهش پیشنهاد می‌دهد که افراد ممتاز، آن‌ها که از پیشرفت بازمی‌مانند و اجراکنندگان اصلی از جهات  متفاوتی از برنامه‌های جامع انگیزه می‌یابند. افراد برجسته به نظر می‌رسد هرگونه هدفی را که در مسیر آن‌ها قرار می‌گیرد به دست می‌آورند اما ممکن است در صورت مواجهه با یک سقف از کار کردن ممانعت ورزند. افرادی که از پیشرفت عقب می‌مانند نیاز به راهنمایی و تشویق بیشتر برای رسیدن به ارقام تعیین‌شده دارند. اجراکنندگان اصلی درجایی میان این دو قرار می‌گیرند. آن‌ها کمترین توجه را دریافت می‌کنند اگرچه آن‌ها گروهی هستند که به‌احتمال‌زیاد بیشترین کارها را انجام می‌دهند – اگر به آن‌ها انگیزه مناسب داده شود.

این مقاله از دانشکده مدیریت هاروارد به جزئیات بیشتری اشاره می‌کند اما در اینجا به چگونگی ترغیب کردن اجراکنندگان متفاوت اشاره می‌شود:

  • اجراکنندگان اصلی: اهداف چندلایه ایجاد کنید؛ هدایای (غیر نقدی) برای پاداش‌های سطح پایین تعیین کنید به صورتی که به نظر یکسان بیایند و یا برای پاداش‌های سطح بالا به نظر ارزشمندتر باشند. برای اجراکنندگان اصلی که در پایین گروه خود قرار دارند مشوق‌هایی را ارائه دهید که برای بهبود بخشیدن به عملکرد افراد عقب‌مانده طراحی‌شده‌اند.
  • افرادی که از پیشرفت عقب‌مانده‌اند: اهدافی که تعیین‌کننده سرعت هستند، مانند پاداش‌های سه‌ماهه تعیین کنید.
  • افراد ممتاز: سقف‌ها را از گروه‌ها بردارید، گروه‌هایی که بالاتر از حد انتظار هستند تعیین کنید و رقابت‌هایی را که چندین برنده دارند به وجود آورید.

یک‌باره تغییرات زیادی ایجاد نکنید. به‌جای آن بر روی یک ایده تمرکز کنید و چیزی را که بر روی گروه شما مؤثر واقع می‌شود بررسی کنید.

اعضای گروه فروش شما قهرمانان برگزیده هستند

انگیزه تنها متعلق به کارکنان فروش نیست.

اگر شما به دنیای ورزش حرفه‌ای نگاهی بیندازید خواهید دید که آن‌ها تنها بر روی حرفه خود تمرکز نمی‌کنند بلکه به این‌که یکدیگر را باانگیزه نگاه‌دارند نیز توجه بسیار زیادی دارند آن‌ها با این روش بیرون می‌روند و بهترین عملکرد خود را بر اساس یک‌روند روزانه نشان خواهند داد.

شما باید به گروه فروش شرکت نوپای خود به‌عنوان یک گروه ورزشی شاخص بنگرید و توجه کنید که چگونه مربیان در بلندمدت و اغلب به‌صورت خسته‌کننده‌ای در طول فصل‌ها انگیزه گروه خود را حفظ کرده و یا آن را افزایش می‌دهند.

برای مثال قبل از بازی نهایی لیگ قهرمانی سال 2009، مربی چپ گاردیولا یک فیلم هفت‌دقیقه‌ای تهیه کرد و آن را در اتاق تعویض لباس قبل از انجام بازی به نمایش گذاشت. فیلم تمام اعضای گروه را حتی آن‌هایی را که در بازی نهایی شرکت نداشتند در حالی نشان می‌داد که بهترین عملکرد خود را نمایش می‌دادند و با یک نقل‌قول پایان می‌یافت:

“ما مرکز توپ در حال گردش هستیم، ما دقیقیم، ما تلاشی که داشته‌ایم هستیم، ما مهاجمینی هستیم که دفاع می‌کنیم، ما مدافعینی هستیم که حمله می‌کنیم، ما مورداحترام رقبایمان هستیم، ما توسط رقبایمان شناخته می‌شویم، ما هر هدفی هستیم که امتیازش را به دست می‌آوریم، ماکسانی هستیم که همواره به دنبال اهداف رقیبمان هستیم، ما یک نفریم”

زمانی که فیلم پایان می‌پذیرد چندین بازیکن در حال گریه کردن بودند. کاری که گاردیالو باید انجام می‌داد اجراشده بود. او نیازی نداشت قبل از شروع بازی کلمه‌ای دیگر بیان کند.

بارسلونا منچستر را 2 بر 0 شکست داد و این گروه را صاحب یک‌تری بل تاریخی از لالیگا، کاپ کوپا دل ری و قهرمان لیگ نمود، موفقیتی که هرگز تا پیش‌ازاین توسط یک تیم اسپانیایی بدست نیامده بود. یک فیلم هفت‌دقیقه‌ای از تیم فروش  ممکن است برای شما مؤثر واقع نشود.

بااین‌حال اگر می‌خواهید که تیم فروشتان عملکردی خارق‌العاده داشته باشند باید اطمینان حاصل کنید که آن‌ها احساس خارق‌العاده بودن دارند. اگر می‌خواهید بهترین نتیجه را از افراد خود کسب کنید باید در آن‌ها احساس بهترین بودن را ایجاد کنید و هرروز داشتن عملکردی ممتاز را به آن‌ها القا کنید.