عناصر مهم برای ساخت یک کمپانی فروش بسیار پر جنب و جوش( قسمت اول)
7 اقدامی که می تواند به تیم شما کمک کند تا پرجنب و جوش گردد، انگیزه پیدا کند و فروش را افزایش دهد
پیش از آن که بیشتر بخوانید، باید متعهد شوید که انگیزه دادن را تبدیل به یک بخش درونی در فرهنگ خود خواهید ساخت. در حالی که تکنیک های مشخصی وجود دارند که شما می توانید از آن ها استفاده کنید
کنید اما نباید آن ها را جدا از یکدیگر و بصورت مجزا از هم در نظر بگیرید. بلکه این تکنیک ها به واسطه تمایل بنیادین برای خلق راهکارهای بلند مدت و مثبت باید با یکدیگر یکپارچه شده و یکجا دیده شوند.
به علاوه ایجاد یک محل کار پر انگیزه یک تصمیم مجزا و منفرد نیست. اگر می خواهید که به تیم خود انگیزه دهید به ورودی های آن نیز نیاز دارید. به جای آن که با پروسه تصمیم گیری به عنوان یک عملیات تک نفره برخورد کنید، پرسنل فروش را در مراحل اولیه در این پروسه دخالت دهید. به چیزی که آن ها ملزم به بیان آن هستند گوش دهید و بر اساس آن عمل کنید. شما آن ها را استخدام کرده اید زیرا آن ها ایجاد ارزش کرده و به همان روش با ایده های خود نیز برخورد می کنند.
مطمئن هستم که چشم انداز خیلی خوبی برای آنچه که شما و تیم فروشتان به دنبال دستیابی به آن است دارید؛ اما حقیقت آن است که اهداف بلندپروازانه می توانند به همان اندازه که الهام بخش و انگیزه دهنده هستند مایوس کننده و دلهره آور باشند.
با ایجاد یک سری از خرده اهداف واقعگرایانه در طول مسیر، تیم شما می تواند احساس داشتن یک موقعیت پایدار و امکان دستیابی به اهداف را داشته باشد که حتی آن ها را به کارکردن بیشتر ترغیب خواهد کرد.
برای شروع از آخرین هدف خود به سمت عقب حرکت کنید. برای مثال اگر هدف شما بدست آوردن یک میلیون دلار فروش در طول 12 ماه آینده می باشد آن را به 80000 دلار در ماه (20000 دلار در هفته) تبدیل کنید تا به تیم های فروش خود اهداف کوچکتری داده باشید.
هر زمان که شما یک هدف کوچکتر را شناسایی می کنید آن را به خرده اهداف بیشتر تقسیم کنید. در این صورت اگر در حال هدف گذاری برای 20000 دلار فروش در هفته هستید تیم فروش شما باید به چه تعداد مشتری بالقوه دست یابد؟
به آن مانند بالا رفتن از یک کوه بیندیشید. اگر پایین کوه اورست ایستاده اید زمانی که می خواهید به بالاترین قله های آن نگاه کنید در ابرها ناپدید می شوند و در این زمان شما این احساس را دارید که طی کردن تمام این مسیر تا بالا غیر ممکن است؛ اما اگر به اولین پایگاه کمپ فکر کنید، 200 فوت بالاتر، هدف شما بسیار انگیزه بخش تر خواهد بود زیرا دستیابی به آن ممکن تر به نظر می رسد.
تعیین اهدافی که انجام رفتارهای درست را ترغیب می کنند
در اینجا یک نکته و اخطار وجود دارد: تعیین اهداف همراه با ریسک های خود مطرح می شوند. ماکس بازرمن از دانشگاه مدیریت هاروارد به این نکته اشاره کرده است که اهداف با انتظارات بالا و نیازمند به کار بیشتر می توانند منجر به تعیین ضعیف اهداف در برنامه ریزی گردند. در سال 2009 در پژوهشی از او تحت عنوان "اهدافی که غیر قابل کنترل شده اند" نشان داده است که کارکنان معمولا موارد مهمی را که در میان اهداف گنجانده نشده اند نادیده می گیرند و رفتار ریسک آمیز و غیر اخلاقی از خود نشان خواهند داد.
در 1990 مدیریت سیرز برای کارگران بخش تعمیرات ماشین خود درآمد ساعتی را به عنوان هدف تعیین کرد. نتیجه چه بود؟ گران حساب کردن سیستماتیک برای کارهای غیر ضروری.
مثالی فاجعه بارتر در این مورد زمانی اتفاق افتاد که شرکت فورد مهلت تعیین شده ای را برای راه اندازی و رونمایی از فورد پینتو تعیین کرد. برای آن که کارها در مهلت تعیین شده انجام شده باشد، کارمندان فورد با سرعت بسیار و یا به طور کامل از مرحله بررسی های ایمنی عبور کردند. این بررسی ها ممکن است بتوانند خطاهای مهندسی را که باعث انفجارهای خطرناک می شود نشان دهند. در نتیجه تقریبا 27 تا 180 نفر به دلیل آتش گرفتن مخزن سوخت به دلیل تصادف از پشت در پینتو جان خود را از دست دادند.
در حالی که فروش، موقعیت های بسیار کمی را برای مسئله مرگ یا زندگی ارائه می دهد، اما با این حال هنوز فضای کافی برای نمایندگان فروش وجود دارد تا قراردادهای بدی را منعقد کنند و یا از روش های فریب آمیز برای دستیابی به میزان فروش مورد نظر خود استفاده نمایند که نهایتا در درازمدت موجب صدمه دیدن کسب و کار شما خواهد شد.
یک فرهنگ سازمانی قدرتمند و اهداف چالش برانگیز ولی دست یافتنی، بهترین راه برای بهره برداری از قدرت انگیزشی اهداف بدون ترغیب به داشتن رفتارهای منفی می باشد.
افراد در فروش طبیعتا رقابت طلب هستند و بنابراین توانایی دیدن جایگاه آن ها نسبت به سایرین و دانستن این که چگونه تلاش بیشتر می تواند به آن ها کمک کند تا از نردبان ترقی بالا بروند هم برای تیم شما و هم برای شرکتتان مفید واقع خواهد شد.
در نتیجه برخی از تیم های فروش از هدایایی کوچک، رقابت ها و جدول امتیازات برای با انگیزه نگاه داشتن نمایندگان فروش خود استفاده می کنند. شما می توانید جدول امتیازات را بر روی یک وایت بورد در گوشه دفتر کار خود داشته باشید و یا حتی از یک اپلیکیشن برای ایجاد جدول امتیازات آنلاین استفاده کنید تا نشان دهد که چه کسی در حال جلو زدن از تیم شما است.
شما حتی می توانید رقابت های تفریحی و کوچکتر برای تیم فروش خود ایجاد کنید. برای مثال هر کس بتواند بهترین موضوع را برای ایمیل به شکلی کاربردی بنویسد می تواند یک جایزه کوچک دریافت کند.
با این نوع رقابت ها، جایزه اولویت اصلی قرار نخواهد گرفت. موضوع بیشتر پرورش انرژی رقابتی در میان افراد تیم و ساختن محیط مفرح تر در کار می باشد. همه این ها به صورت روزانه در ایجاد انگیزه برای تیم شما و مدیریت کردن موفقیت ها و شکست ها در بستن قراردادها و مواجهه با ممانعت ها موثر می باشند.
Gamification ایجاد هیجان برای انجام کارهای سخت
وای کامبنیتور استارتاپ یک برنامه بهره‌وری فروش را که از قدرت گیم یفیکیشن برای جلب کردن خصوصیات رقابتی کارکنان فروش بهره می‌برد توسعه داده است و درعین‌حال آن‌ها را به‌عنوان یک گروه با یکدیگر یکپارچه ساخته است. گیمیفیکیشن یک کلمه تخصصی رایج است که در اطراف خود زیاد می‌شنویم و معمولاً در داشتن یک تأثیر چشمگیر در سازمان‌های فروش ناموفق بوده است. بااین‌حال وقتی گیمیفیکیشن به‌درستی اجرا شود می‌تواند منجر به بهبود پایدار بهره‌وری گردد. کلیتون همز (شرکتی که در امریکا به خانه‌سازی می‌پردازد) شاهد یک افزایش 200 درصدی بازدید از مغازه‌های خرده‌فروشی خود بود و این موضوع به دلیل ارجاعاتی بود که توسط گروه فروش داخلی آن‌ها پس از اجرای پلتفرم امبیشن صورت گرفته بود.
آیا هرکدام از نمایندگان فروش از قدرتمندترین رقبا هستند؟
مهم‌تر از همه‌چیز: کارکنان فروش نباید تنها به رقابت با یکدیگر بپردازند بلکه ابتدا و پیش از همه‌چیز باید به با عملکرد گذشته خودشان مسابقه دهند. اگر می‌توانید نمایندگان خود را وادار کنید تا به‌طور پیوسته به فراتر از بهترین امتیازات خود دست یابند. شما نتیجتاً به یک گروه با اجراکنندگان برتر دست خواهید یافت.
در این صورت نمایندگان فروش شما می‌توانند یک صفحه نمایشگر داشته باشند که به آن‌ها امتیازات بالایی را که کسب کرده‌اند و همچنین عملکرد گذشته آن‌ها را در طول یک دوره نشان دهد.
اگر رقابت به‌خوبی مدیریت نشود می‌تواند تبدیل به یک شمشیر دولبه گردد. مطمئن شوید که حس رقابت ایجادشده سازنده است نه این‌که مخرب قلمداد شود.
عناصر مهم برای ساخت یک کمپانی فروش بسیار پر جنب و جوش( قسمت سوم)
