960802blog11

عناصر مهم برای ساخت یک کمپانی فروش بسیار پر جنب و جوش( قسمت اول)

شما قدم به داخل سالن فروش می گذارید. فقدان هیجان و علاقه در صورت تمام نمایندگان فروش زمانی که تماس می گیرند و پاسخ ایمیلها را می دهند دیده می شود. انرژی داخل اتاق نامطلوب است، نمایندگان عبارت های فرموله شده ای را با لحنی مکانیکی بیان می کنند و در نتیجه مشتریان بالقوه در مکالمه ای معنادار شرکت ندارند.

به طور خلاصه شما با یک بحران انرژی مواجهید.

انگیزه منبع انرژی ای است که شرکت نوپای شما را به جلو می برد و تیم شما نیاز به تجدید انرژی دارد. اگر آن ها از نظر احساسی در کار خود سرمایه گذاری نداشته باشند چگونه به صورت مداوم می توانند نقطه اوج عملکرد خود را ارائه دهند؟

به عنوان شخصی که چنین تیمی را هدایت می کند، ممکن است از خودتان بپرسید: آیا افراد نامناسبی را استخدام کرده ام؟ آیا ساختار کمیسیون من به خوبی به آن ها انگیزه و اشتیاق نمی دهد؟ آیا آن ها نیاز به انرژی مضاعف دارند؟»

با انجام چه اقداماتی می توانم به تیم فروش خود در بلند مدت انگیزه لازم را بدهم؟

نیازی نیست تا تمام توصیه های تامی رابینز را اجرا کنید و از این طرف به آن طرف بر روی صحنه حرکت کنید؛ اما باید از تمام جزئیات انگیزه دادن آگاه باشید که با افسانه خود انگیزی آغاز می شود و با این که چگونه تیم فروش پر انگیزه ایجاد کنیم پایان می پذیرد.

افسانه خود انگیزی

در مجمع شرکت های نوپا، توجه ویژه ای به ایده شخص خود انگیخته داریم. ما اینگونه می اندیشیم که اگر افرادی را که به شکل طبیعی با انگیزه و مصمم هستند استخدام کنیم مجبور نخواهیم بود تا آن ها را مدیریت کرده و به آن ها انگیزه بدهیم. آن ها به شکلی جادویی به تمام اهداف دست می یابند.

این یک افسانه است. هر کسی هر از گاهی نیاز به داشتن انگیزه ای بیرونی دارد.

در هر حال ما به تکنیک های انگیزشی، نقل قول های افراد موفق و کتاب های الهامبخش بهای لازم را نمی دهیم زیرا فکر می کنیم که تیم ما نیاز به هیچگونه کمکی ندارد.

در نتیجه افکار غلط منجر به عملکرد اشتباه می شوند. اگر شما بر این باور هستید که از هر شخصی انتظار می رود که در تمام زمان ها سرشار از انگیزه باشند، زمانی که متوجه می شوید که تیم شما علاقه و شور و حرارت خود را از دست داده است، کلافه و عصبانی خواهید شد و به شدت در مورد خودتان و هم تیمی های خود سخت گیر و انتقادگر می شوید. توجه اولیه شما جلب دشمنی می شود و این موضوع به دلیل کاهش مداخله و انگیزه تیم نتیجه ای بر خلاف بهره وری خواهد داشت.

زمانی که به نقش تیم های فروش توجه می کنید علی الخصوص نقش SDR خواهید دید که آن ها شغل سختی دارند: شغلی تکراری (مهم نیست چقدر خلاقیت به کار ببرید) که بیشتر در آن نه» می شنوید تا آری”. این موضوع مانع سختی برای هر شخصی است و بنابراین ضروری است که به جای آن که آن را به شانس واگذار نمایید، یک محیط پر انرژی برای تیم خود ایجاد کنید.

اولین قدم چیست؟ دریافتن این که چه چیزی به تیم شما انگیزه می دهد.

وو تانگ کلن اشتباه می کرد: نقدینگی تعیین کننده همه چیز در پیرامون من نمی باشد.

اگر طرح های تشویقی محرک کافی باشند تیم شما عملکردی حداکثر خواهد داشت.

اگرچه تعیین پاداش مهم است، اما فروشندگان ماشین هایی که با انداختن سکه کار می کنند نمی باشند: وارد کردن مقدار x سکه بدست آوردن نتیجه y را گارانتی نخواهد کرد.

در یک تحقیق در مورد این که چه چیزی به پرسنل فروش در برخی از بهترین شرکت ها انگیزه می دهد نشان داده است که سه محرک اصلی پس از پول عبارتند از: قدردانی مدیریت از کارمندان، رقابت و یادگیری مهارت ها جدید.

این نتایج همراستا با نتایج یک پژوهش دیگر که بر روی 200000 کارمند در سراسر جهان صورت گرفته است می باشد در این تحقیق از شرکت کنندگان این سوال شده است: “چه چیزی به شما انگیزه می دهد تا به بهترین شکل کار کنید و اقداماتی فراتر از انتظار در سازمان خود داشته باشید؟” پاسخ آن ها چنین بوده است: “دوستی و صمیمیت، انگیزه ای که از همکاران گرفته می شود”، “تمایل درونی به دادن یک شغل خوب” و “احساس اشتیاق و مورد قدردانی واقع شدن” از بالاترین محرک ها برای آن ها بودند. پول و مزایا در رتبه های هفتم قرار گرفته بودند.

در حالی که پرسنل فروش ممکن است در ابتدا پول را در اولویت اول رتبه بندی کنند اما در برابر جذبه سایر محرک ها ایمن نمی باشند.

در روانشناسی محرک درونی، تمایل به انجام کاری را به دلیل آن که به صورت ذاتی لذتبخش و یا رضایتبخش می باشد بازتاب می دهد. در مقایسه محرک های بیرونی منعکس کننده تمایل به انجام کار به دلیل پاداش های بیرونی و مجازات ها می باشند.

در مقاله “محرک: حقیقتی جالب در مورد چیزی که به ما انگیزه می دهد”دانیل پینک بر علیه مدل های قدیمی انگیزش که فاکتورهای بیرونی مانند پول در آن غالب بودند به بحث می پردازد. در عوض او بیان می کند که انگیزه انسانی به طور عمده درونی و ذاتی است و وجوه چنین انگیزه ای می تواند به موارد زیر طبقه بندی شود:

  • خود محوری: تمایل به خومختاری و جهت دادن به زندگی توسط خودمان.
  • مهارت: نیاز به بهبود مهارت های خود
  • هدف: نیاز به شرکت داشتن برای هدفی که بزرگتر و ماندگارتر از ما باشد.

در حالی که انگیزه درونی در دراز مدت قدرتمندتر است، تحقیقی که بر روی پرسنل فروش صورت گرفته است نشان می دهد که محرک بیرونی نیز می تواند مفید واقع شود.

انگیزه بیرونی برای وظایف ملال آور مانند انجام کاغذ بازی که رضایت درونی کمی ایجاد می کنند می تواند بهترین گزینه باشد. همچنین محرک های درست و مناسب بیرونی می توانند منجر به رضایت درونی گردند. برای مثال یک برنامه زمانی انعطاف پذیر می تواند به یک نماینده فروش اجازه دهد تا وقت بیشتری را صرف خانواده خود کند.

نکته در آنجاست که بفهمیم چه زمانی و چگونه از هر کدام از محرک ها استفاده کنیم؛ بنابراین شغل شما آن است که به طور پیوسته بیاموزید و تجربه کسب کنید تا دریابید که چه چیزی به تیم شما انگیزه می دهد. برای برخی از اعضا این انگیزه می تواند قدردانی از دستاوردهای آنها می باشد، برای سایرین می تواند پول بیشتر، انگیزه مورد نیاز باشد. هر شخصی متفاوت است، اما تکنیک های محدودی وجود دارند که شما می توانید بااستفاده از آن ها انگیزه را در تیم خود به طور کلی بهبود بخشید.