رهبری فروش

رهبری فروش در این دو واژه خلاصه می شود: انسجام، مسئولیت

در طول 9 ماه گذشته گفت و گوهایی با بیش از 350 نفری که رهبری فروش راه به عهده داشته اند برگزار کردم (مدیریت سه نماینده فروش تا مدیریت ارشد 500 نیروی فروش) و از همه آن ها این دو سوال را پرسیده ام:

  1. در سال کنونی اولویت های اول آن ها چه چیزهایی است؟
  2. چالش هایی که برای رسیدن به این اولویت ها وجود دارد چه مواردی هستند؟

شما همواره زمانی را که آن ها در حال اشاره کردن به عمق مطلب هستند تشخیص خواهید داد زیرا لحن صحبت کردن آن ها تغییر می کند و آن ها چیزی شبیه به این را بیان خواهند کرد: استیو، چیزی که واقعا من باید انجام دهم متوقف کردن رقبا است.» و یا “اگر ما تنها قادر بودیم تا رقبا را از دور خارج کنیم شکی نبود که امسال می توانستیم به رقم فروش مورد نظر خود دست یابیم.”

و زمانی که شما تمام لایه های بیرونی را کنار می زنید و به اصل مطلب دست می یابید بارها و بارها دو کلمه را خواهید شنید.

رهبری فروش: انسجام، مسئولیت

در اینجا به چند نقل قول از رهبران فروش در مورد مهمترین چالش های که با آن ها مواجهند اشاره می شود:

“شروع فروش برای ما کاملا با انسجام و هماهنگی مرتبط است. من به مدیر ارشد اجرایی و مدیران فروش همگی ارزش پیشنهادی را منتقل کرده و به مشتریان توضیحاتی را با روشی مشابه ارائه می دهیم. چیزی که ما به آن نیاز داریم آن است که تمام 100 نماینده فروش خود را واردار سازیم تا ارزش پیشنهادی ما را به شیوه ای مشابه منتقل کنند و به شکلی هماهنگ و منسجم توضیحاتی یکسان در اختیار مشتریان قرار دهند. اگر ما قادر به انجام این کار باشیم در سال 2016 خواهیم توانست به موفقیت کامل دست یابیم.”

“هر فردی که سمت رهبری فروش را دارد می داند که به میزان بسیار زیادی نیاز به آموزش فرهنگ سازمانی وجود دارد، اما هیچ مسئولیتی در این حیطه دیده نمی شود. اگر مدیران اجرایی ارشد افراد را مسئولیت پذیر نسازند، هیچ تغییری بوجود نخواهد آمد.”

“امسال ما تعداد زیادی نماینده فروش استخدام کرده ایم. همچنین محصولات جدیدی را در بازارهای جدید معرفی و راه اندازی کرده ایم. مهم تر از همه متدولوژی فروش جدیدی را به کار برده ایم. این یک اتفاق ناگوار سه گانه است. چالش ما هم اکنون این است که چگونه به شکلی پایدار و منسجم تمام افراد جدید را با سیستم یکپارچه سازیم و در میانه این همه تغییرات آن ها را با شرایط وفق دهیم در حالی که شاهد آن هستیم که حتی نمایندگان فروش باتجربه ما در حال تقلا برای هماهنگ کردن خود با تغییرات جدید هستند.”

چالش مدیران فروش همواره به ایجاد فرهنگ انسجام و مسئولیت خلاصه می شود.

  1. یکپارچگی و انسجام در وادار کردن نمایندگان فروش به انجام دادن فعالیت های مشابه، به شیوه ای که شکاف بین افراد با عمکرد بالا و افرادی که عملکرد ضعیفی دارند را به حداقل برساند. رهبران فروش تمایل دارند تا افرادی را که عملکرد بالایی دارند شبیه سازی کنند. به دلیل فقدان علم شبیه سازی انسان، ایجاد هماهنگی و انسجام بهترین راه حل برای این مشکل است.

الف. انسجام در یکپارچگی نمایندگان فروش جدید به منظور بهره وری کامل.

ب. هماهنگی و انسجام در مورد پیگیری مشتریان راغب مطلوب و مشتریان مورد هدف.

ج. هماهنگی در آموزش مدیر

د. هماهنگی و انسجام در بررسی معیارهای سنجش فعالیت فروش

ه. انسجام در چگونگی برنامه ریزی و اجرای تماس های فروش از سوی نمایندگان

و. هماهنگی در پیام رسانی شرکت

  1. مسئولیت به نمایندگان فروش درک واضحی از انتظارات و همچنین فهم روشنی از پاداش ها و عواقب اعطا می کند. جیل آلوستاد از شرکت vorsightBP آن را ” وضوح وظیفه ” می نامد. مسئولیت اشتیاقی است که در پذیرش مسئولیت در قبال اعمال خویش وجود دارد. رهبران فروش دیگر با نمایندگانی که به فروش مورد نظر دست می یابند ولی از قواعد و نرم های موجود پیروی نمی کنند موافق نمی باشند. رهبران فروش نمایندگانی می خواهند که به صورت مداوم به ارقام فروش دست می یابند اما به شکلی که نشان دهنده مسئولیت و پاسخگویی آن ها به استانداردهای فرهنگ فروش باشد.

الف. مسئولیت پذیری در چیزی که می گویید قصد انجام آن را دارید و انجام کاری که آن را بیان می کنید.

ب. مسئولیت پذیری در مقابل همکاران، گزارشات مستقیم، رئیستان و مهم تر از همه مشتریان احتمالی و  ارباب رجوع.

همسر من به تنهایی مراقب 4 فرزندمان می باشد که به ترتیب چهار ماه، دو، چهار و شش سال دارند. ما نه پرستار بچه، نه مادر بزرگ و پدربزرگی در نزدیک محل زندگی مان و نه شخصی برای تمیز کردن خانه داریم. در واقع هیچ کسی وجود ندارد. هیچ کس (از جمله خود من) نمی تواند سر در بیاورد که همسر من چگونه این کار را انجام می دهد. پاسخ او به این سوال این است: روال معمول و عواقب مثبت/منفی. روال عصر، شام خوردن سپس بازی کردن در خارج از خانه بعد از آن خوردن دسر، سپس حمام کردن و مسواک زدن بعد از آن شانه کردن و پوشیدن لباس های راحتی، بعد دیدن یک برنامه تلویزیونی، سپس خواندن کتاب و در ادامه گفتن یک داستان و شکرگزاری در تختخواب است. نه بچه ها و نه والدین از این روال سرپیچی نمی کنند. اگر فرزندان کاری کنند که در این روال خللی ایجاد شود، مانند شیطنت کردن در سر میز شام، به محلی که برای بچه های شیطان مشخص شده است به عنوان تنبیه برده می شوند. وقتی یکی از بچه ها کار خوبی انجام می دهد مثلا موهای خود را بدون کمک گرفتن شانه می کند از او قدردانی می شود. ساده است، وضوح وظیفه به همراه عواقب مثبت و منفی. همسر من سیستمی از انسجام و مسئولیت بوجود آورده است.

دوست من مونت جانز،که رهبری فروش شرکت تکنولوژی های On – Site به عهده دارد به من گفت: برای آن که اشتغال را در نیروی فروش خود حفظ کنیم باید سه کار انجام دهیم:

  1. به ارقام فروش مورد نظر خود دست یابیم.
  2. سایت com را به روز رسانی کنیم.
  3. به یکی از تماس های فروشخود در هفته گوش دهیم، در مورد آن یادداشت و نظری بنویسیم و آن را با مدیر خود به اشتراک بگذاریم.

مونت جانز سیستمی از انسجام و مسئولیت بوجود آورده بود. هر کسی میدانست که از او انتظار انجام چه کاری وجود دارد. همه می دانستند که در صورتی که کار مورد انتظار را انجام ندهند چه اتفاقی خواهد افتاد. همه میدانستند که اگر فراتر از انتظار موجود کاری را انجام دهند، مانند کمک کردن به همکاران خود برای آن که به تماس های خود گوش دهند، مورد قدردانی قرار خواهند گرفت. مونت از این  مطلب آگاهی داشت که فروش، حرفه ای است که باید با احترام و تعهد با آن رفتار شود. نتیجه آن بود که اکثر نمایندگان به طور مداوم با گردش فروش کم به سهمیه مقرر شده دست می یافتند.

اما این کاری نیست که من انجام دهم. شمایید که انجام می دهید. چگونه انسجام و مسئولیت  را در نیروی فروش خود ایجاد خواهید کرد؟ چه نکاتی وجود دارد که می توانید در مورد ایجاد فرهنگ انسجام و مسئولیت به اشتراک بگذارید؟