راهکارهایی برای فروش موفق سازمانی قسمت اول - بلاگ سایت قیاس
فروش موفق سازمانی

راهکارهایی برای فروش موفق سازمانی قسمت اول

يکي از افسانه هايي که در مورد SaaS وجود دارد اين است که محصولات به شدت خوب هستند، کاربري بسيار آساني دارند، به سرعت مي توان آن ها را نصب کرد و غيره و اين که محصول خود باعث فروشش خواهد شد. با مشاهده محبوبيت مدل هايی که امتحان محصول پيش از خريد و فريميوم به پريميوم را براي نرم افزارها به عنوان يک سرويس ارائه مي دهند به سادگي می توان متوجه شد که اين عقيده از کجا نشات گرفته است.
اما بسياري از شرکت هاي نوپا (پس از جذب کاربران و تلاش براي گسترده ساختن دپارتمان هاي بيشتر در يک شرکت و يا سازمان دولتي) با ترس بسيار زياد متوجه مي شوند که چنين چيزي حقيقت ندارد. حتي با رشد فراگير و زودهنگام، محصولات SaaS به خودي خود به فروش موفق سازمانی نمي روند. فروش  موفق در سازمان براي تصاحب سهمي از بازار ضرورت حتمي دارد، به دليل آن که معاملات در سطح سازماني بسيار شبيه به تصويب يک لايحه در مجلس است.

تصميم گيري در يک سازمان بزرگ به دليل نصب و بکارگيري تکنولوژي هاي از رده خارج، سياست هاي داخلي، راه حل هاي درون سازماني تثبيت شده، هزينه هاي غير قابل بازگشت جهت يکپارچگي، کنترل حساب کاربري توسط فروشندگان کنوني و سايز و مقياس بسيار زيادي که در اين موضوع دخيل هستند، اين پروسه را به فرايندي بلندمدت و عذاب آور تبديل کرده است. از بسياري جهات هدف از فروش  سازمانی کمک به مشتريان در طول فرايند خريد مي باشد. حتي بهترين و محبوب ترين محصول نمي تواند روش خريد يک خريدار معمول سازمانی را عوض کند.

تنها به اين دليل که يک شرکت SaaS يک مشتري از Fortune 500 / Global 2000 بدست آورده است به اين معني نيست که اين فرصت منحصر به فرد را براي کسب و کار حفظ خواهد کرد، در اين ميان از بيش فروشي، فروش مکمل و يا فروش  موفق در بين بخش هاي بيشتر که مي تواند جغرافياي چندگانه را وسعت بخشد بايد صرف نظر کرد. برای انجام اين کار ممکن است نياز به ايجاد يک تيم فروش خارجي (پرسنل فروش در داخل حيطه کاري و محل مورد نظر) به همراه يک تيم درون سازماني داشته باشید. دقيقا زماني که به نظر مي رسد محصول در حال فروش خود مي باشد ساخت چنين تيم فروش و فرايندي ضروري است: توقف و عدم پيشرفت در چنين مقطع زماني مي تواند شرکت را در معرض رقابت و از دست دادن جايگاه اول در آن قرار دهد.

فروش در واقع در مورد چه چيزي است؟

برخي از افراد تصور مي کنند شغل نيروي فروش ارتباط برقرار کردن با مشتريان ارزشمند است. براي اين افراد فروش موفق به معني خريد تعدادي تبليغات آنلاين گوگل که در صفحات جستجو نمايان مي شوند و يا انتقال پيام شرکت به عنوان سخنگوي آن است.

آن ها در اشتباه هستند.

هدف حقيقي از فروش ايجاد ارزش جديد براي مشتريان است. خصوصا براي يک شرکت نوپا و يا شرکت توسعه یافته ای که در يک بازار جديد به معامله می پردازد و یا در حال تلاش برای برطرف کردن یک مشکل بزرگ است. علت نیاز سازمان / SaaS فروش موفق به یک فرایند کاملا توسعه یافته و خط مشی ها همین است. با این که برخی از توصیه هایی که در اینجا مطرح کرده ام بر اساس تجربه شخصی من در آپس ویر (جایی که در آن اتوماسیون مرکز داده را پیش از همه به فروش می رساندیم) می باشد اما اصول همچنان بدون تغییر باقی مانده اند. خواه این مطلب مورد تایید کارآفرینان SaaS قرار گیرد و خواه این گونه نباشد و حتی اگر حوزه های سرویس دهی تغییر یافته باشند، مشتری جدید سازمان بسیار شبیه به مشتری قدیمی سازمان خواهد بود.

هنوز هم این نوع از فروش ذهنیت متفاوتی می طلبد. زمانی که در آپس ویر بودم، نمایندگان فروش به من رجوع می کردند و می گفتند: “نگاه کن، هیچ بودجه ای برای اتوماسیون مرکز داده ها در شرکت XYZ وجود ندارد.” و من در جواب چنین می گفتم “من به شما یک شانس دیگر خواهم داد زیرا مشخص است که شما آن را در زمان آموزش نادیده گرفته اید و اگر مجددا نزد من بیایید و این موضوع را مطرح کنید دیگر در اینجا کار نخواهید کرد.”

به دلیل این که مسلما هیچ بودجه ای برای اتوماسیون مراکز داده ها در آن دوره زمانی وجود نداشت – بازار آن هنوز ایجاد نشده بود – شغل ما ایجاب می کرد تا بیرون برویم و به مشتریان راهی بهتر اما متفاوت برای انجام کارها نشان دهیم.

سپس به نمایندگان فروش لیست بلند بالایی از ایده های نوینی که باید به دنبال آن ها در شرکت ها باشند نشان دادم. آن ها در واقع محل بدست آوردن بودجه نادیده گرفته شده برای اتوماسیون مراکز داده بودند. به جای رقابت با سایر محصولات برای بودجه مشابه، محصول ما در بالاترین سطح استراتژی به رقابت می پرداخت. این نوع فروش، فروش سازمانی صحیح است.

سه موردی که هر مشتری سازمانی می خواهد از آن آگاه باشد.

با این که فرایندهای فروش سازمانی مراحل و بخش های زیادی دارد، نهایتا باید به این سه سوال مشتریان پاسخ دهد: چرا خرید، چرا شما، چرا الان.

مثالی از فرایند چند مرحله ای برای فروش سازمانی:

شماره 1: چرا من باید هر کاری انجام دهم؟

آسان ترین راه برای کمک به یک مشتری احتمالی برای پاسخ به این سوال شناسایی طرح های نوین و مهم آن ها می باشد.

هر شرکت بزرگی ایده های کسب و کار نوین و استراتژیکی دارد که همواره بر روی آن ها سرمایه گذاری خواهد شد و سرمایه گذاری های IT آن ها را هدایت خواهد کرد. زمانی که تیم های بازایابی و فروش این ایده های جدید را شناسایی کنند (علاوه بر قابلیت های حیاتی که باید در شرکت مهیا باشد تا این طرح ها به موفقیت دست یابند) می توانند شروع به تعریف ارزش پیشنهادی نمایند.

نکته مهم در اینجا آن است که ابتدا به دنبال فهمیدن و سپس فهمیده شدن باشیم. اگر با مشتری احتمالی پیش از آن که بفهمید در مورد چیزی که به آن نیاز دارد چگونه فکر می کند صحبت کنید و این مکالمه در مورد این باشد که شما در مورد چیزی که آن ها به آن نیاز دارند چگونه فکر می کنید مشکلاتی بوجود خواهد آمد:

شما در حال پایه ریزی موقعیت خود بر مبنای مجموعه شناخته شده ای از الزامات از سوی پایگاه گسترده ای از شرکت ها به جای ایجاد این موقعیت بر اساس فرصتهای خاص ناشناخته هستید.

این موضوع شما را در جایگاهی در حد یک کالا و یا یک فروشنده صرف قرار می دهد که درست در تقابل با شریکتان است که می تواند به شما در تغییر رویه هدایت کسب و کار خود کمک کند.

چگونه ارزش پیشنهادی را با اهداف مورد نظر مشتری همتراز کنیم؟

تازه ترین های مقالات

برو به بالا