تأثیر شگفت‌انگیز توجه به عواطف انسانی در افزایش فروش
تأثیر شگفت‌انگیز توجه به عواطف انسانی در افزایش فروش
رابین دریکِ یک کارشناس خبره در FBI است. او قبلاً برنامه تحلیل رفتاری را برای FBI هدایت می‌کرد و دانشی که درباره توسعه روابط و عواطف انسانی وجود داشت را برای 27 سال موردمطالعه قرار داده بود. در کتاب اخیر او، همه‌چیز تنها در مورد "من" نیست، او یک توصیه ساده را با دیگران به اشتراک می‌گذارد: غرور وتکبر خود را کنار بگذارید تا مردم‌دوستتان داشته باشند و با شما کار کنند. کنار گذاشتن غرورتان به معنی آن است که چیزی که می‌خواهید، چیزی که شرکتتان می‌خواهد و آنچه بابت آن هزینه می‌پردازید را برای دقایقی نادیده بگیرید. در حقیقت از بین بردن مقاومت طبیعی‌ای است که مشتریان احتمالی درزمانی که با آن‌ها از طریق یک فروشنده تماس گرفته می‌شود، از خود نشان می‌دهند. انجام این کار بسیار دشوار است. به‌عنوان یک فروشنده مصمم این موضوع ممکن است برخلاف غرایز شما باشد. در آخر به شما پول پرداخت می‌شود تا به‌حساب های کاربری دسترسی یابید و تغییر ایجاد نمایید. اما زمانی که برخلاف جریان عواطف انسانی حرکت می‌کنید این شغل را برای خود بسیار سخت‌تر خواهید کرد. جمله‌ای از دیل کارنجی در کتاب چگونه دوست بیابیم و بر روی مردم تأثیرگذار باشیم وجود دارد که بسیار مورد کاربرد و استفاده بوده است. این جمله چنین است: "شما می‌توانید در طول دو ماه از طریق توجه کردن به مردم با افراد بیشتری دوست شوید تا این‌که سعی کنید در طول دو سال توجه دیگران را به خود جلب کنید." اما 99% فروشندگان این توصیه را فراموش می‌کنند. اکثریت قریب به‌اتفاق نمایندگان فروش، مشتریان احتمالی شمارا با پیام‌هایی خودمحور و سرشار از غرور دنبال می‌کنند. در اینجا به این‌گونه پیام‌ها اشاره می‌شود:
- "من یک یادداشت کوتاه ارسال می‌کنم تا مطلع شوم آیا شما فرصت این رادارید تا ایمیل من را که چند روز پیش برایتان فرستاده‌ام بررسی کنید یا خیر"
- "اگر شما شخص مرتبط با این پیام نیستید، متشکر می‌شوم اگر بتوانید شخصی را که می‌تواند به پیام من پاسخگو باشد معرفی کنید."
من قصد دارم 2 قانون (و تعدادی مثال) را با شما به اشتراک بگذارم و این موضوع خواهد توانست شمارا در تبدیل‌شدن به بهترین نماینده فروش کمک کند، یعنی همان 1% از فروشندگانی که از عواطف انسانی آگاه هستند و در برابر آن مقاومت نمی‌کنند و برخلاف آن عمل نمی‌نمایند. ازآنجاکه هم‌اکنون در حال برنامه‌ریزی برای سال 2016 هستید، چند لحظه‌ای درباره این‌که چگونه پیام‌های خود را می‌فرستید فکر کنید. در اینجا 2 قانون وجود دارد که امیدوارم بتواند به شما برای این منظور کمک کند. قانون شماره 1. متفاوت و متناسب با شرایط موجود باشید. هیچ‌کس در حال گوش دادن به شما نیست. مصریان احتمالی بسیار پرمشغله هستند. پیش از آن‌که بتوانید آن‌ها را متقاعد کنید که به آنچه می‌گویید اعتقاددارید، باید به آن‌ها نزدیک شوید تا حقیقتاً صدای شمارا بشنوند. پیام‌های متوسط فروش متأسفانه در این مورد با شکست مواجه می‌شوند. آن‌ها مؤثر و ارزشمند نیستند. پیام‌های متوسط فروش این‌گونه هستند: سلام جان، گای هستم از فروشندگان someSoft، من امیدوارم تنها 30 دقیقه وقت در برنامه زمانی تو به دست بیاورم تا بتوانم درباره استراتژی […] شما به بحث بپردازم. می‌توانی از طریق ... به من دسترسی داشته باشی. و یا: جان، گای هستم از someSoft. امیدوارم حالتان خوب باشد. متوجه شدم که چندی پیش اطلاعاتی را از برنامه نرم‌افزاری ما دانلود کردید. خوشحال می‌شوم تا شمارا با طرح کلی راهکارمان که از کیفیت بالایی برخوردار است آشنا کنم. برنامه زمانی شما در این هفته به چه صورت است؟ این‌گونه پیام‌ها بسیار ناخوشایند و ناهنجار می‌باشند. هیچ تلاشی برای آن‌که شخصی‌سازی‌شده باشند و یا ارزشی را پیشنهاد دهند و یا به شخص مشتری احتمالی توجه نشان دهند صورت نگرفته است. هر مشتری احتمالی که ارزش تماس گرفتن را داشته باشد روزانه ده‌ها پیام مانند این دریافت می‌کند و همگی به یک‌شکل پاسخ داده می‌شوند: DELETE می‌شوند.
بن هاینز، رئیس بخش اطلاعات Pabst Brewing Company است. در یک مصاحبه با ZDnet او چنین می‌گوید: 99 % از پیام‌هایی که من دریافت می‌کنم چنین هستند: "علاقه‌مندم تا با استراتژی IT شما آشنا شوم و بدانم که چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم" و من تنها کاری که انجام می‌دهم پاک کردن آن‌ها است. اگر به دنبال این هستید که مشتریان احتمالی به شما اهمیت دهند، باید آن‌ها را مجبور به شنیدن کنید. اگر می‌خواهید که به پیام شما گوش بسپارند باید قبل از همه‌چیز نشان دهید که به آن‌ها علاقه‌مندید. یکی از راه‌ها برای این منظور توصیف نحوه ارتباط خود با آن‌ها است. می‌توانید وقوع اتفاقی را که به دلیل نقش شرکت آن‌ها در صنعت مربوطه در جریان است، یادآوری کنید و یا به یک مصاحبه و یا مطلب که در Linked in آن‌ها به اشتراک گذاشته‌شده است اشاره نمایید. این‌گونه به آن بنگرید. اگر تلویزیون را روشن کنید و مشاهده کنید که در اخبار در مورد یک طوفان در ایالت مجاور بحث می‌شود ممکن است به آن توجه کنید و یا احتمال دارد که آن را نادیده بگیرد. اگر به شبکه خبر بروید و ببینید که آن‌ها در مورد یک طوفان در شهر شما صحبت می‌کنند تمام توجه خود را به آن اختصاص خواهید داد. مشابه چنین چیزی برای مشتری احتمالی شما نیز صادق است. چه مورد کوچکی در مورد این شخص می‌توانید در پیام خود قرار دهید تا به شما توجه کند؟ ممکن است چیزی شبیه به این باشد: "سلام دانا. از طریق صفحه استخدام شما در سایت متوجه شده‌ام که شما نرخ استخدام فروشندگان را افزایش داده‌اید. در چنین بازار به‌شدت رقابتی، باید با حضور مستعدترین افراد در مقابل رقبا ظاهر شوید. مشتریان عضو ویدئو و شبکه اجتماعی ما بوده و از این طریق می‌توانند به کاندیداهای بهتری دست یابند و چرخه‌های استخدام را کوتاه سازند. خوشحال خواهم شد تا نحوه انجام این کار را با شما به اشتراک بگذارم." یا این‌گونه باشد: سلام دانا. طی صحبتی که با سایر VPs فروش داشته‌ام دریافته‌ام که بازار استخدام Boston در زمینه جذب نیروهای مستعد فروش بسیار موفق عمل می‌کند. امروز کاندیداها انتظار زمان کوتاهی بین اولین مصاحبه تا بازبینی گزارش‌ها Glassdoor شما دارند و به نظر می‌رسد که برآوردن این انتظارات به یک چالش تبدیل‌شده است. SomeSoft به شرکت A (جایی که من یک‌بار شمارا درزمانی که آنجا مشغول به کار بودید ملاقات کرده‌ام) و شرکت B در سرعت بخشیدن به روند استخدامشان کمک زیادی کرده است. من ایده‌هایی دارم که ممکن است برای شما مفید واقع شود. قانون شماره 2. صریح و واضح باشید یا نادیده گرفته شوید. انسان‌ها ذاتاً تنبل هستند. مردم سؤالات آسان را جایگزین پرسش‌های سخت می‌کنند. آسان‌ترین پرسش چنین است: می‌توانم این را نادیده بگیرم؟ اگر دستورالعملی که کاربران را ترغیب به‌عکس العمل می‌کند بسیار مبهم، پیچیده و یا طولانی باشد به مشتری احتمالی بهترین بهانه را برای نادیده گرفتن پیام شما داده است. اگر هرگونه امیدی به دریافت پاسخ دارید باید تقاضایی مشخص داشته باشید. دستورالعمل‌های مؤثری که کاربر شمارا وادار به واکنش می‌کند مانند موارد زیر می‌باشند:
- برای دریافت کپی پژوهش (موضوعی بسیار مرتبط را در اینجا عنوان کنید)، می‌توانید از طریق .... با من تماس بگیرید.
- مایل نیستم تا تماس شمارا از دست بدهم بنابراین شماره موبایل من ...... است.
نمونه‌های ضعیف آن بدین شکل می‌باشند:
- امیدوارم یک تماس کوتاه 30 دقیقه‌ای جهت معرفی در نظر گرفته شود. حتی 15 دقیقه هم می‌تواند بسیار عالی باشد.
- شما کتاب الکترونیکی ما را دانلود کرده‌اید و مایل هستم تا بدانم آیا هیچ‌گونه سؤالی در مورد .... دارید؟
آیا تفاوت را متوجه می‌شوید؟ تماس‌های کوچکی که برای دریافت پاسخ گرفته می‌شوند، بیشترین بازخورد رادارند. دستورالعمل‌های مبهم و بزرگ، پاسخ‌های کمی دریافت می‌کنند. این دقیقه دلیل عجیب بودن انسان‌ها است
