96-8-2 - blog

آمار شگفت انگیز درباره بهترین فروشندگان

چندین هفته پیش من مبانی یک کنفرانس مدیریت ریسک رادر یکی از 4 موسسه بزرگ حسابداری تشریح کردم. این افراد حقیقتا باهوش بودند و روزها وقت خود را صرف آنالیز کردن داده ها و محاسبه ریسک کرده بودند.

تنها فکر فروش می تواند اکثر آمارگیر ها و متخصصین ریسک را با ترس زیاد مواجه کند. آن ها افرادی که این کار را انجام می دهند حقه باز، سواستفاده گر و منزجر کننده می بینند – در حقیقت اصلا آن ها را شبیه به خود تصور نمی کنند. در حالی که تیم هدایت کننده آن ها خیلی هوشمندانه به این نکته پی برده بودکه در آینده، رشد آن ها بعد از مرحله فراگیری این مهارت ها بستگی  به فکر فروش خواهد داشت.

چگونه به دنبال تغییر دیدگاه آمارگران از فروش بوده ام؟

من به سرعت پی بردم که نیاز به دریافت داده هایی از منابع قابل اعتماد دارم تا ذهن آن ها را برای فکر کردن به شیوه ای جدید آماده سازم. چیزی که دریافتم بسیار شگفت آور بود – اگرچه به نظر درست می آمد.

چه نوع شخصیتی بهترین عملکرد را در فروش دارد؟

یکی از محققین مورد علاقه من استیو مارتین پرفسور دانشکده مدیریت مارشال USC و نویسنده کتاب” روانشناسی فروش افراد مهم و توانمند” است. او میخواست بفهمد که چگونه فروشندگان برتر از نمایندگان فروش متوسط و در حال تقلا تمایز می یابند.

برای انجام این کار تست های شخصیتی را بین 1000 نفر از پرسنل فروش B2B  که در تعدادی از کمپانی های مطرح جهانی کار می کردند توزیع نمود. در اینجا به نکاتی که تحقیق او روشن کرده است به همراه مقداری از نظرات خود من اشاره شده است.

پژوهش فروش در مورد فروشندگان برتر:

  • 91% از فروشندگان برتر میزان متوسط و یا بالایی  از خضوع و فروتنی را نشان می دهند.  پرسنل فروش موفق کاملا خودخواه و خود محور نیستند؟ نه. آن ها مجبور نیستند که در مرکز توجه قرار بگیرند. آن ها نیازی ندارند تا به موفقیت های خود فخر بفروشند. در عوض آن ها از مشتریان می خواهند تا برای اتخاذ تصمیمات هوشمندانه آن ها را تحسین کنند و حقیقتا برای حمایتی که از جانب همکاران خود دریافت می کنند ارزش قائل هستند.
  • 85% فروشندگان برتر وجدان کاری بسیار بالایی داشته و به شدت درستکارند.  وجدان کاری بسیار بالا. نه فقط متوسط! خصوصا این بدان معنی است که آنها هیچ چیز را به شانس محول نمی کنند. آن ها تحقیق می کنند و در مورد این که چگونه می توانند به مشتریان خود کمک کنند تا تصمیم تجاری مناسب تری بگیرند مطالعه می نمایند. آن ها انجام امور را رو به جلو نگاه می دارند و کارکنانی سختکوش و قابل اطمینان هستند.
  •  82% فروشندگان نمونه میزان بسیار زیادی از کنجکاوی را نشان می دهند.  به شدت کنجکاو. این موضوع بسیار مجذوب کننده است. فروشندگان ممتاز می خواهند در مورد مشتریان خود، محصولات، گزاره های ارزش، وقایع به هم پیوسته، فرایند خرید و اشخاصی که با آن ها معامله می کنند اطلاعات بیشتر و بیشتر بدست آورند. با اشتیاق زیاد به دنبال دانش و اطلاعات هستند و سوالات بیشتر و بهتری را مطرح می کنند.
  • فروشندگان نمونه 30% کمتر نسبت به فروشندگان متوسط اجتماعی و خونگرم هستند. برخلاف ایده عمومی بیش از حد دوستانه بودن کلید دستیابی به موفقیت در فروش نمی باشد. برونگرایی نسبت به درونگرایی از ارجحیت برخوردار نیست. فروشندگانی که بسیار زیاد بر روی ساخت روابط شخصی عمیق تمرکز می کنند با چالش سخت تری برای تغییر دادن طرز فکر مشتریان و وادار کردن آن ها از رها کردن موقعیت کنونی شان مواجه هستند. آن ها نمی خواهند وضعیت پایدار موجود را تغییر دهند و آن را متلاطم سازند.
  • 84% فروشندگان برتر رتبه بسیار بالایی را در عمل به وظایف و دستیابی به اهداف نشان می دهند.  نه فقط بالا – بلکه بسیار بالا. این بدان معنی است که آن ها هدفی را در ذهن خود دارند و کاملا مطمئن هستند که هرچیزی را که در توان دارند به کارخواهند برد تا به آن دست یابند. فروشندگان نمونه میزان پیشرفت را به دقت دنبال می کنند و به شدت در مورد چگونگی پیشبرد امور صادق هستند. آن ها به دنبال موانع بالقوه بر سر راه خود هستند بنابراین می توانند آن ها را قبل از وقوع حذف کرده و یا به حداقل برسانند. آن ها استراتژی تعیین می کنند، با برنامه A، B  و حتی C ظاهر می شوند و هرگز امیدوار به دستیابی به موفقیت نیستند بلکه آن را ایجاد می کنند.

این تصویری نیست که اکثر مردم از پرسنل فروش دارند. با این حال مطمئنا این موارد تجربه شخصی من از کار کردن با هزاران پرسنل فروش در طی سال ها می باشد.

حال بازگردیم به آمارگران و متخصصین ریسک. باور کنید یا نه اما تمام این خصوصیات را می توان به این افراد باهوش نسبت داد. آن ها متواضع، با وجدان ودرستکار، کنجکاو، درونگرا و کامیاب و موفق بودند. دانستن این مطلب اولین قدم حیاتی محسوب می شد. این اشخاص باید می فهمیدند که برای افرادی با خصوصیات آن ها امکان موفقیت وجود دارد یا خیر.

این چیزی است که همه ما هستیم. در حالی که معمولا تصوراتی داریم که موفقیت را برایمان محدود می سازد.